提及天津，每個(gè)人腦海中瞬間浮現的聯(lián)想各不相同。有的會(huì )想起狗不理包子、麻花等各種名小吃，有的則會(huì )想起天津快板，詼諧、風(fēng)趣又不失爽朗、豪放。而在這方充滿(mǎn)煙火氣的熱土上，母嬰人忙碌的身影也散在各處。

用腳步丈量中國母嬰，母嬰前沿線(xiàn)下探店期間發(fā)現，一家總店數達15家，其中直營(yíng)門(mén)店占7家的地方連鎖在圈內口碑甚好。深入溝通后了解到，該連鎖的每家直營(yíng)門(mén)店面積均在150平方米左右，單店月流水均近60萬(wàn)元，最高可至80萬(wàn)元，即便是系統中的鄉鎮店，月銷(xiāo)售額也能做到不低于10萬(wàn)。

更值得一提的是，在全國連鎖皆以“瘦身”求生，淘汰閉門(mén)的母嬰店不計其數的疫情時(shí)期，它仍以高租金成功競標入駐萬(wàn)達廣場(chǎng)，與全國連鎖巨頭形成正面競爭，在試營(yíng)業(yè)首月就做到了超50萬(wàn)元的流水，并在今年4月舉辦首屆大型嘉年華，三天時(shí)間就創(chuàng )下超220萬(wàn)元的高銷(xiāo)售額。

在槍林彈雨的行業(yè)下行周期，這家開(kāi)在超市隔壁，從鄉鎮夫妻店起家的地方型連鎖，卻能依舊闊步向前并屢創(chuàng )高業(yè)績(jì)，它究竟做對了什么？今天，就讓我們走進(jìn)天津的小福星孕嬰連鎖，探尋它的逆勢增長(cháng)之道。

用心對待，員工才是門(mén)店最重要部分

真誠的友誼，來(lái)自不斷的自我介紹。采訪(fǎng)之前，筆者特意蹲守了小福星孕嬰創(chuàng )始人樊姐的視頻號，一條條vlog記錄了門(mén)店的日常。而在每個(gè)視頻的開(kāi)頭，一頭利落短發(fā)的樊姐，總是會(huì )自我介紹道：“大家好，我是做母嬰的樊姐”。這句話(huà)仿若自帶穿透力，瞬間削弱了距離感，讓屏幕前的粉絲留下深刻記憶。

在樊姐的朋友圈，除了會(huì )分享日常巡店期間客流火爆景象以及直播日常外，分享較多的還有帶著(zhù)門(mén)店員工一起外出聚餐、團建。他們甚至還會(huì )提前閉店，一起“翹班”去看一場(chǎng)當下熱映的電影。而無(wú)論是在視頻還是照片中，每個(gè)員工由內而生的洋溢笑容，讓這個(gè)大家庭看起來(lái)是那么的溫暖、有愛(ài)。

在與樊姐的交談中得知，小福星孕嬰連鎖的核心員工有近40人，基本進(jìn)店工作時(shí)間為5年以上，有的甚至自從加入小福星后，8年來(lái)一直未曾離開(kāi)過(guò)。都說(shuō)鐵打的硬盤(pán)，流水的兵，在以往接觸的母嬰門(mén)店里，門(mén)店老板在提及員工管理問(wèn)題之際，幾乎都會(huì )表達對于人才的渴望，以及內部孵化高素質(zhì)人才又擔憂(yōu)流失的矛盾。

但顯然，對小福星，對樊姐來(lái)說(shuō)，這些問(wèn)題并不存在。因為在對待員工的事兒上，樊姐態(tài)度很是明確：“母嬰零售生意的底層邏輯脫離不開(kāi)人貨場(chǎng)三大要素，其中的‘人’是我認為最重要的。這個(gè)人，我指的是員工，一家門(mén)店最重要的就是員工?！?/p>

有態(tài)度更有行動(dòng)，小福星向來(lái)拒絕以股份來(lái)畫(huà)大餅，而是確保員工能在小福星能拿到滿(mǎn)意的薪資，讓員工享受五險保障，有價(jià)值歸屬感。同時(shí)制定明確的獎懲制度，嚴防杜絕新店撬老店客戶(hù)。此外完善福利政策，有如每逢入職的特殊年數，以及員工生日、各種節氣之際，小福星還會(huì )對員工發(fā)放現金紅包、禮品。幾乎每個(gè)季度，都會(huì )安排一次大型的團建、親子活動(dòng)，甚至在每年的暑假期間，每位員工都有5天的帶薪假期可以陪伴孩子。

另在團隊內部，樊姐總會(huì )不時(shí)強調，如果有員工心情不好，狀態(tài)不佳的，隨時(shí)可以申請休假。用樊姐自己的話(huà)來(lái)說(shuō)，這是“讓負能量在團隊里面死亡”。再則，就員工對營(yíng)養學(xué)、產(chǎn)品認知等的培訓，也會(huì )進(jìn)行時(shí)間上的控制，確保員工不累?！?/p>

我們員工手冊，第一是開(kāi)心，第二是不能傷心。每個(gè)人跟每個(gè)人的優(yōu)勢不一樣，多挖掘員工的優(yōu)勢，別總看他的缺點(diǎn)，你總看人家缺點(diǎn)越看越不好。比如說(shuō)我們有一家月流水接近七十萬(wàn)的店，有一個(gè)員工雖然他銷(xiāo)售能力不是很強，可是他能輔助店長(cháng)做很多工作。我們要做的，就是最大化激發(fā)員工優(yōu)勢潛能?！狈惚硎?。

從鄉鎮店起家，以嚴苛的選品增強會(huì )員粘性

將“員工”列為首位，是小福星孕嬰刻入骨血的認知。而說(shuō)起小福星，從鄉鎮超市旁的倉庫店到形成連鎖規模，背后發(fā)家史則是愛(ài)孩子，為之計深遠的拳拳父母心。

2008年，已有身孕的樊姐，與丈夫一起商量后，決定將小兩口新房購置款作為初創(chuàng )基金，進(jìn)入母嬰行業(yè)掘金。隨著(zhù)孩子呱呱墜地，2009年1月，他們也正式邁出了創(chuàng )業(yè)的第一步，將家中超市隔壁的倉庫進(jìn)行改造后，小福星首家家母嬰門(mén)店開(kāi)業(yè)，并明確了“用心呵護成長(cháng)，用愛(ài)創(chuàng )造感動(dòng)”的服務(wù)理念。而之所以取名為小福星，則是因為彼時(shí)還處于孕期的樊姐，切身感受到新生寶寶對于每一個(gè)家庭而言都是福星降臨。

開(kāi)業(yè)初期總有波折，回憶起初開(kāi)店階段，樊姐內心也不免泛起波瀾。剛生完孩子的她，雖然很舍不得寶寶，卻一天都舍不得歇業(yè)，哪怕當天的營(yíng)收才幾百元。而缺乏經(jīng)驗的倆夫妻，也走過(guò)彎路，比如現款全押于一家經(jīng)銷(xiāo)商上，想要增加品類(lèi)、品牌卻無(wú)米下炊等等。

所幸的是，憑借超市客流基礎以及品牌資源優(yōu)勢，在樊姐與丈夫的堅持下，主打高端路線(xiàn)的小福星起色很快，成功吃到了人口紅利，在第二年便另尋店址擴大了規模。并且隨著(zhù)時(shí)間的積累，小福星孕嬰的生意愈發(fā)紅火。

自2013年至2018年，從首家縣城店，到醫院店、社區店，隨著(zhù)樊姐兒子的長(cháng)大以及第二個(gè)孩子的孕育，小福星也進(jìn)入了快速拓店期，并且每一步進(jìn)階式發(fā)展均是因為孩子。

有如2013年決定門(mén)店發(fā)展要往進(jìn)軍縣城，是因為大寶要到縣城上幼小銜接以及接受七年義務(wù)教育；2015年，將門(mén)店選址再深入縣城腹地，則是因為懷有二胎的樊姐想要更好地陪伴大寶。

門(mén)店家數在增加，小福星孕嬰的口碑在當地越發(fā)響亮。而在會(huì )員服務(wù)上，小福星也是始終恪守信條。以門(mén)店選品為例，小福星選品的一大前提，便是要求大品牌，質(zhì)量有保障，小眾品牌缺乏品質(zhì)保障的，即便是給到1-2折的超低折扣，小福星孕嬰也是堅決不接入系統。

并且在接觸產(chǎn)品的第一時(shí)間，樊姐并不會(huì )立馬給初判斷，而是會(huì )少量進(jìn)貨，讓自己的孩子、員工的孩子或者是員工及自己試用，從口感、效果等等方面綜合反饋，而只有通過(guò)篩查的品牌才能進(jìn)入系統。

用心服務(wù)下，小福星的會(huì )員粘性高漲。當門(mén)店發(fā)起儲值活動(dòng)，甚至有會(huì )員即便近期并不消費，也會(huì )自發(fā)儲值萬(wàn)元。要問(wèn)原因，無(wú)他，唯有”支持”二字?！拔沂谴蛐睦镞吀杏X(jué)特別的感動(dòng)，這不僅代表著(zhù)客戶(hù)認可我們，也是信任我們，也恰恰是因為這份信任，給了我們不斷向上進(jìn)步的動(dòng)力，更有信心、決心要為會(huì )員提供更好的服務(wù)?！狈惚硎?。

從懷疑到認識，從認識到信任，從信任到喜歡，最終實(shí)現消費依賴(lài)，銷(xiāo)售信任的養成本就是一條長(cháng)甬道，每一步都需要謹小慎微。而在這個(gè)以動(dòng)蕩和不確定為突出特征的大變局時(shí)代，小福星孕嬰卻能與會(huì )員之間的強黏性，實(shí)屬難能可貴。

跨界合作，不做轉型要做附加增值項

據報告數據顯示，在2016年全面二胎政策開(kāi)放，迎來(lái)人口出生率小高潮后，近年來(lái)人口出生率逐年走低。面對人口下滑帶來(lái)的存量競爭，近年來(lái)越來(lái)越多的傳統母嬰店選擇減縮奶粉品類(lèi)占比，將具備高毛利、高客單的營(yíng)養品品類(lèi)視為救命稻草。但是在小福星孕嬰連鎖系統中，營(yíng)養品在門(mén)店占比為15%，奶粉占比依舊是首位，達到40-50%。

面對同行紛紛轉型健康調理型門(mén)店，小福星對于未來(lái)門(mén)店的發(fā)展之道卻是“不做轉型而是要做附加”，引入類(lèi)似小兒推拿等增值附加項，并在去年下半年全面進(jìn)發(fā)全家營(yíng)養，引入兒童粉、中老年奶粉，以及膠原蛋白液等成人營(yíng)養補充劑產(chǎn)品，進(jìn)一步豐富店內品類(lèi)，更好地服務(wù)會(huì )員，拉長(cháng)門(mén)店會(huì )員消費周期。

同時(shí)，與周邊異業(yè)門(mén)店資源置換，以代金券的形式互相推薦客源，線(xiàn)上互助營(yíng)銷(xiāo)宣傳；嫁接直播板塊，讓會(huì )員在直播間下單，線(xiàn)下門(mén)店自取，提升到店率等等，這些都成為了小福星孕嬰業(yè)績(jì)持續增長(cháng)核心所在。

在服務(wù)板塊、營(yíng)銷(xiāo)路徑衍生之際，小福星孕嬰連鎖也在蓄力打造有特點(diǎn)、有新意的網(wǎng)紅高端店。為此，樊姐邊到業(yè)內人盛傳的全國標桿案例門(mén)店中去學(xué)習，邊讓專(zhuān)業(yè)的人來(lái)設計店內空間，讓貨架區能做到場(chǎng)景化陳列。尤其是對寶爸的陪伴休息空間加強重視，為寶媽消費需求滿(mǎn)足提供更好的環(huán)境。

回首這15年一路走來(lái)的創(chuàng )業(yè)路，樊姐總是心懷感恩：“生育率的持續下滑，母嬰市場(chǎng)內卷嚴重，讓缺乏信任基礎的門(mén)店，在推新上確實(shí)變得更加困難，但這并不是門(mén)店生意不好做，會(huì )員流失的托詞。市場(chǎng)不好做，沒(méi)有會(huì )員，本質(zhì)上是因為沒(méi)有員工去做好服務(wù)，去開(kāi)發(fā)。小福星精于對人的運營(yíng)，門(mén)店員工穩定且具有專(zhuān)業(yè)素養，服務(wù)群體穩定，這就是推動(dòng)小福星孕嬰連鎖一直在向上走的核心，我們會(huì )繼續發(fā)力?！?/p>

人生漫漫長(cháng)途中，萬(wàn)物皆有會(huì )轉。母嬰行業(yè)處于下行周期，但是依然有人在向前，而小福星孕嬰正是行進(jìn)中的閃光者之一，屹立于時(shí)代起伏的潮頭，見(jiàn)證著(zhù)“淘盡黃沙始見(jiàn)金”的真諦。