現如今，母嬰消費市場(chǎng)增長(cháng)承壓已成不爭的事實(shí)。有數據顯示，過(guò)去三年里，母嬰門(mén)店數量減少了超過(guò)11萬(wàn)家。伴隨著(zhù)新生人口的持續下跌和消費路徑的愈加多元，以及千店一面的競爭弱勢等，都讓母嬰門(mén)店難以抵抗行業(yè)洗牌大勢。因此，這一殘酷數據還在繼續刷新。

然而，當“難”成為母嬰行業(yè)發(fā)展的主基調下，海南知名連鎖門(mén)店品牌“健瑞兒”卻在市場(chǎng)終端保持增長(cháng)。近期，成功落幕的「“智·變”2023健瑞兒17周年慶典暨供應商大會(huì )」中披露：在今年上半年，健瑞兒凈利潤同比增長(cháng)117%，其中新會(huì )員增長(cháng)24.41%，單客增長(cháng)5.1%。

“智·變”2023健瑞兒17周年慶典暨供應商大會(huì )現場(chǎng)

大象起舞頗為不易，那么健瑞兒的這份成長(cháng)韌性是如何煉成的？

健瑞兒行以致遠的三駕馬車(chē)：數智信息化、推廣品牌化、渠道全域化

眾所周知，精雕細琢方能玉石成器，反復淬火方能百煉成鋼。

健瑞兒穩步向好的背后，離不開(kāi)17年來(lái)的厚積薄發(fā)和經(jīng)營(yíng)策略上的順勢而為。據了解，在大多數門(mén)店還處于原地迷茫之時(shí)，健瑞兒已瞄定三大維度，即數智信息化、推廣品牌化、渠道全域化進(jìn)行深度布局。

健瑞兒總裁 伍蘇科先生

在數智信息化方面，麥肯錫在《2022中國零售數字化白皮書(shū)》指出，數字化不是單純的線(xiàn)上渠道布局，而更關(guān)乎企業(yè)核心運營(yíng)能力的全鏈路數字化改造。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)數字化轉型推動(dòng)門(mén)店、商品、供應鏈的精益運營(yíng)，實(shí)現降本增效。

而深諳其道的健瑞兒在這個(gè)板塊重金投入近3000萬(wàn)，來(lái)建設技術(shù)團隊和開(kāi)發(fā)應用工具。功夫不負有心人，截至目前其已先后推出5大智能工具，包括：微商城、績(jì)效管理平臺、供應商系統、業(yè)務(wù)平臺系統、經(jīng)營(yíng)診斷系統。

值得關(guān)注的是，這些智能工具有許多令人矚目的細節亮點(diǎn)。如：通過(guò)“ERP+智慧導購+自主開(kāi)發(fā)微商城+開(kāi)發(fā)打通鏈接外部平臺”等系統矩陣，形成了360度全方位、便捷化服務(wù)消費者的能力；同時(shí)，以“OA、報表系統、供應商系統”為矩陣的經(jīng)營(yíng)管理系統，讓經(jīng)營(yíng)與業(yè)務(wù)協(xié)同更加高效、便攜；此外，以“知識云、薪算盤(pán)、優(yōu)績(jì)寶APP”等共享系統矩陣，讓員工得以提升專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力并更加自主地開(kāi)展工作。

未來(lái)，健瑞兒還將繼續加強信息化建設，尤其是面向終端開(kāi)發(fā)更加便捷的經(jīng)營(yíng)診斷系統和業(yè)績(jì)提升系統，在服務(wù)、管理及運營(yíng)方面實(shí)現新的突破，以更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求并助力業(yè)績(jì)提升。

而在會(huì )議上，健瑞兒總裁伍蘇科透露：“得益于公司在數智化方面的布局，公司成功實(shí)現了降本增效的目標，每年能夠節省高達兩三百萬(wàn)的費用。單客價(jià)值凸顯，金鉆會(huì )員復購率高達88.45%?！?/p>

健瑞兒總裁?伍蘇科先生

在品牌推廣方面，健瑞兒表現的同樣是可圈可點(diǎn)。不僅通過(guò)線(xiàn)下舉辦的各種動(dòng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)吸引了大量消費者，還通過(guò)建立線(xiàn)上新媒體矩陣突破了消費場(chǎng)景的界限，成功覆蓋了不同圈層的消費者群體。

具體來(lái)看，在過(guò)去一年里，健瑞兒舉辦了1000多場(chǎng)活動(dòng)，成功開(kāi)發(fā)了約2萬(wàn)名新客戶(hù)，吸引了約29.37萬(wàn)人參與其中。同時(shí)，通過(guò)抖音、視頻號、小紅書(shū)等新媒體平臺的營(yíng)銷(xiāo)矩陣，獲得了超過(guò)1億的曝光量，進(jìn)一步擴大了品牌影響力。

但對于門(mén)店而言，雖然這些活動(dòng)能幫助門(mén)店拉新，但想要獲得消費者帶來(lái)的長(cháng)期價(jià)值，更重要的是做好會(huì )員體系的搭建。而在這一點(diǎn)上，健瑞兒早早的就開(kāi)始不斷提升會(huì )員經(jīng)營(yíng)和服務(wù)能力。

因為在健瑞兒總裁伍蘇科心中：“消費者對門(mén)店認可不是哪一個(gè)產(chǎn)品哪一個(gè)員工，是綜合性的認可，是對品牌、是對團隊、是對服務(wù)的認可?！?/p>

基于此，健瑞兒不僅提供了覆蓋母嬰生活場(chǎng)景的多元產(chǎn)品組合，來(lái)滿(mǎn)足母嬰消費群體的多樣化需求，而且還注重與用戶(hù)的互動(dòng)和溝通。這使得健瑞兒既增加了用戶(hù)黏性并提高了用戶(hù)滿(mǎn)意度，還實(shí)現了單客經(jīng)濟的逆勢增長(cháng)。

在渠道全域化方面，健瑞兒實(shí)現了從線(xiàn)下到線(xiàn)上一體化布局，抖音、美團、餓了嗎、京東到家、自有平臺、線(xiàn)下門(mén)店等都可找到健瑞兒門(mén)店，打通即時(shí)零售渠道，實(shí)現便捷購物。

在業(yè)務(wù)范圍更從母嬰零售延伸至月嫂家政、產(chǎn)康美體、跨境貿易、免稅電商、科技服務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域。對于多元化發(fā)展戰略，健瑞兒總裁伍蘇科告訴筆者：只有改變經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，才能讓人口出生率下降導致的銷(xiāo)量低迷的趨勢在母嬰門(mén)店中“踩剎車(chē)”。

當前，以90后和00后為代表的年輕Z世代逐漸成為母嬰行業(yè)的消費主體。由于與老一輩的成長(cháng)環(huán)境存在差異，因此他們與外界連接的方式也呈現多樣化的特點(diǎn)。而健瑞兒能夠穿越周期、韌性增長(cháng)的關(guān)鍵在于其具備“顧客在哪里，我們就在哪里”的前瞻性思維和不斷“自我進(jìn)化”的能力。

重量級IP的高熱度背后，彰顯健瑞兒鏈接上下游的強大實(shí)力

作為本次大會(huì )另外一大亮點(diǎn)，就是健瑞兒宣布啟動(dòng)「海南母嬰節」。據了解，自2015年以來(lái)，健瑞兒每年都會(huì )斥巨資打造這一母嬰節，年均惠及20萬(wàn)組母嬰家庭。目前，該活動(dòng)已經(jīng)成為海南母嬰業(yè)界重量級IP。

第九屆海南母嬰節啟動(dòng)儀式

正如世界營(yíng)銷(xiāo)大師艾·里斯所言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)并非在于產(chǎn)品本身的競爭，而是認知的競爭。因此，打造獨特的活動(dòng)IP對于母嬰連鎖品牌來(lái)說(shuō)，是有效引導和凝聚消費者注意力的好方法，特別是在這個(gè)信息碎片化的時(shí)代。

據悉，今年的海南母嬰節活動(dòng)聯(lián)動(dòng)了超240家品牌廠(chǎng)商，涵蓋伊利金領(lǐng)冠、好奇、高培、飛鶴、Babycare、碧芭、一片爽等多個(gè)國內外一線(xiàn)母嬰品牌。并且與往年相比，由母嬰單品種類(lèi)增加到母嬰產(chǎn)品全系列，甚至還新增了家居消費品，旨在為母嬰家庭提供一站式服務(wù)。

大會(huì )上各母嬰品牌方齊聚一堂

健瑞兒相關(guān)負責人告訴筆者，這個(gè)活動(dòng)有兩點(diǎn)重要意義：其一，提供物美價(jià)廉的商品來(lái)回饋廣大的母嬰家庭。通過(guò)讓利于客戶(hù)的方式，希望讓更多的母嬰家庭能夠享受到更多、更安全、更放心、更高品質(zhì)的母嬰用品；其二，通過(guò)這樣的大型活動(dòng)來(lái)增強國內外一線(xiàn)母嬰品牌對海南市場(chǎng)的信心，進(jìn)而更好地推動(dòng)海南內需市場(chǎng)的增長(cháng)。同時(shí)，用好的母嬰生態(tài)環(huán)境，來(lái)推動(dòng)更多的家庭在三胎開(kāi)放下來(lái)積極響應國家政策。

「海南母嬰節」的IP高熱度肉眼可見(jiàn)，但在這背后是人們看不見(jiàn)的：健瑞兒沉淀多年的雄厚供應鏈實(shí)力，以及在終端的強大動(dòng)銷(xiāo)力、口碑力和影響力。要知道，打造優(yōu)質(zhì)IP是十分稀缺的能力，而這也充分說(shuō)明了健瑞兒品牌有著(zhù)足夠深的護城河。

堅持品質(zhì)高底線(xiàn)和體驗最優(yōu)化，讓健瑞兒17年來(lái)始終長(cháng)青

對于日趨挑剔的消費者而言，如果說(shuō)品牌力是吸引消費者的關(guān)鍵，那么產(chǎn)品力就是提高消費者忠誠度的核心。而健瑞兒一直將“健瑞兒 好品質(zhì)”作為品牌定位，并立志將好品質(zhì)做到極致，做出全世界最優(yōu)的買(mǎi)手選品標準。

健瑞兒董事長(cháng) 高芬芬就《17年，愛(ài)與責任》發(fā)表講話(huà)

健瑞兒董事長(cháng)高芬芬表示：“現在的年輕父母在選品上其實(shí)很專(zhuān)業(yè)，如果我們不能站在用戶(hù)需求角度去選品，那就根本打動(dòng)不了他們，未來(lái)母嬰店本身生存是堪憂(yōu)的。所以健瑞兒對待選品，一定是像我們給自己孩子買(mǎi)東西一樣。

而且在選品上要綜合對比，不是3家，而是30家，甚至300家，去給客戶(hù)選到一個(gè)最好的最合適的，這才是我們作為買(mǎi)手最基本的一個(gè)標準，也是我們想要在這個(gè)行業(yè)里面樹(shù)立的一個(gè)標桿?！?/p>

據了解，健瑞兒的選品流程遵循著(zhù)“五維嚴選+三輪測試+一票否決”的原則。在首輪選拔中，就有不少產(chǎn)品因為口碑評估、企業(yè)評估、執行標準、工廠(chǎng)考察、每月復審等多方面的考核無(wú)法通過(guò)而被淘汰，可見(jiàn)其篩選的門(mén)檻有多高。

更重要的是，即使產(chǎn)品被選進(jìn)來(lái)，還將面臨更為嚴酷的優(yōu)中選優(yōu)。健瑞兒每個(gè)月都會(huì )對篩選出的產(chǎn)品進(jìn)行深入的外觀(guān)和品質(zhì)測試，通過(guò)之后再進(jìn)一步接受員工和客戶(hù)的復試。只有三輪測試結果都表現良好的產(chǎn)品，才能最終入選。

在這個(gè)過(guò)程中，一旦發(fā)現有任何產(chǎn)品不達標、資質(zhì)不全或造假、供應商存在違規違法記錄、產(chǎn)品成分不符合國家法規，或者工廠(chǎng)衛生不達標等問(wèn)題，都會(huì )被直接淘汰。

除此之外，健瑞兒董事長(cháng)高芬芬還指出，我們在做的數智化信息開(kāi)發(fā)，是以“用戶(hù)極致體驗”作為一個(gè)目標。同時(shí)，也希望在未來(lái)能夠幫助10000人創(chuàng )業(yè)，幫助10萬(wàn)人能夠就業(yè)增收，為供應商伙伴和渠道伙伴提供更多的便利。

也正是這樣的品質(zhì)高底線(xiàn)和體驗最優(yōu)化，讓健瑞兒在實(shí)體行業(yè)17年來(lái)始終長(cháng)青。相關(guān)數據顯示：截至今年8月，健瑞兒共有近200家直營(yíng)和加盟店，60家水育館，累計服務(wù)超過(guò)200萬(wàn)會(huì )員。

猶記《基業(yè)長(cháng)青》書(shū)中有言，高瞻遠矚公司的關(guān)鍵問(wèn)題不是“我們做得有多好”或“我們怎么樣才能做得很好”，也不是“我們要有多好的表現才能應付競爭”。對這些公司而言，最重要的問(wèn)題是：“我們明天怎樣做得比今天更好？”

立足當下，可以預見(jiàn)盡管在母嬰行業(yè)存量博弈的激烈競爭中，但有著(zhù)又深且寬護城河的健瑞兒依舊能夠走穩走實(shí)。今年，只是健瑞兒的第一個(gè)17年，還會(huì )有下一個(gè)17年。未來(lái)其又會(huì )發(fā)展到什么程度，值得期待。