斑馬消費 陳曉京

靠一盒潤喉片，金嗓子穩坐國內護咽類(lèi)非處方藥市場(chǎng)頭把交椅多年。在這把椅子上，金嗓子并不安穩，大單品依賴(lài)、多元化不利，護咽細分賽道又群雄環(huán)伺，公司早已危機重重。

至今，78歲的掌門(mén)人江佩珍不敢輕易放手，仍要在這個(gè)賽道里左支右絀，市場(chǎng)會(huì )給她多長(cháng)時(shí)間？

在金嗓子發(fā)展的黃金時(shí)段，羅納爾多的魔性廣告刷屏，江佩珍上市敲鐘的吸睛橋段，無(wú)異于一場(chǎng)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)史。隨著(zhù)這些“勢能”日漸消弭，金嗓子未來(lái)還有啥機會(huì )？

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江佩珍難放手

6月5日晚間，金嗓子（06896.HK）公告披露，委任覃解生為公司對獨立非執行董事，任期3年。盡管，這是一個(gè)再平常不過(guò)的信息，但覃的年齡以及職業(yè)經(jīng)歷，還是引起了外界關(guān)注。

今年74歲的覃解生，是公司的老熟人。其常年為公司全資子公司廣西金嗓子有限責任公司以及多家柳州當地部門(mén)擔任法律顧問(wèn)，還曾在兩面針（600249.SH）、博世科（300422.SZ）擔任獨立董事9年和6年。

法律執業(yè)經(jīng)驗豐富，與當地有關(guān)部門(mén)多有交集，又熟悉上市企業(yè)內部治理，應該是金嗓子求之不得的人選。在公告中，公司董事長(cháng)江佩珍表示，歡迎覃先生的加入。公司為其提供每年12.6萬(wàn)元的董事袍金。

在經(jīng)歷蹭羅納爾多代言、個(gè)人成“老賴(lài)”等諸多風(fēng)波后，江佩珍需要這樣一位專(zhuān)業(yè)人士為公司把關(guān)，為其安穩交棒，營(yíng)造良好氛圍。

2021年，金嗓子準備私有化退市，促成業(yè)務(wù)轉型，同時(shí)外界猜測這可能是少了公眾關(guān)注后，江佩珍卸下?lián)拥臋C會(huì )。

未料，私有化最終告吹。她不得不打起精神，謀求更穩健的發(fā)展。

準備私有化的當年，公司通過(guò)對拳頭產(chǎn)品喉片（OTC）實(shí)行降價(jià)措施，讓銷(xiāo)量重回1億盒規模，并以27.1%的收入增速，創(chuàng )上市以來(lái)新高。但那時(shí)的江佩珍，未能趁熱打鐵，將權杖交予兒子曾勇。

曾勇1994年從廣西師范學(xué)院畢業(yè)后，先后在交通銀行柳州分行國際事務(wù)部、柳州有線(xiàn)電視臺廣告部工作。后來(lái)加入廣西金嗓子有限責任公司，在銷(xiāo)售管理崗歷練。2015年2月，才被委任為上市公司董事，扶上總經(jīng)理之位，后來(lái)連同執行董事兼副董事長(cháng)一肩挑。

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提價(jià)兇猛

藥店收銀臺旁的金嗓子喉片，能有多貴呢？可能正是這樣的心理，很多人結賬時(shí)順手帶一盒。這盒可以輕松塞進(jìn)褲兜的喉片，撐起了金嗓子。

2023年，公司錄得營(yíng)業(yè)收入9.61億元，喉片（OTC）產(chǎn)品收入貢獻比例高達90%，該產(chǎn)品毛利率高達74.8%。

別看這盒喉片（OTC）產(chǎn)品包裝小巧，單價(jià)并不低。去年，單價(jià)為每盒7.3元（出廠(chǎng)價(jià)），在零售終端，售價(jià)更高。

作為金嗓子起家產(chǎn)品，喉片（OTC）早年通過(guò)醫藥分銷(xiāo)體系，銷(xiāo)量得以逐漸提升，在公司內部奠定絕對地位。

在這個(gè)拳頭產(chǎn)品上，公司對價(jià)格似乎從未“滿(mǎn)意”，頻頻動(dòng)起了“心思”。

上市之前，公司對喉片（OTC）產(chǎn)品大動(dòng)“手術(shù)”。2013年，將原包裝規格20片/盒的經(jīng)典版（每片2克），“升級”為12片/盒的新版本，產(chǎn)品容量縮水4成，單盒價(jià)格由4元升至4.4元。

2015年公司登陸港股，喉片（OTC）單價(jià)漲至5.0元/盒。之后，除2020年沒(méi)有漲價(jià)、2021年每盒降價(jià)0.2元外，其余財年均不同程度漲價(jià)。

其中，2018年、2022年和2023年漲幅驚人，每盒單價(jià)分別上漲0.5元、0.9元和0.2元。

受此影響，2022年，喉片（OTC）實(shí)現收入9.05億元，同比大增22.4%，達到巔峰。去年收入降至8.65億元，同比下降4.4%。

公司另一產(chǎn)品喉寶系列產(chǎn)品的單價(jià)，由2015年的4.2元漲至去年的6.0元，累計上漲42.86%。

這些年里，公司兩大產(chǎn)品成本并未有較大波動(dòng)。2015年至2023年，喉片（OTC）的單位成本占比基本維持在24%-27%區間，喉寶系列產(chǎn)品單位成本維持的30%-40%區間。

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多元化僵局

金嗓子從柳州一家糖果廠(chǎng)起步，如今已是國內咽喉類(lèi)非處方藥第一品牌。江佩珍也從一個(gè)普通糖果廠(chǎng)女工，蛻變成引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的掌門(mén)人。她創(chuàng )造了一個(gè)商業(yè)神話(huà)，但在破解產(chǎn)品單一的困境中，使出的招數屢屢失靈。

金嗓子，究竟是深耕自身熟悉的護咽細分賽道，還是走向更寬闊的市場(chǎng)？江佩珍毅然選擇了后者。

2016年，公司推出草本植物飲料，主要賣(mài)點(diǎn)就是潤喉清嗓，營(yíng)銷(xiāo)資源向便利店、KTV和電影院等場(chǎng)所傾斜。進(jìn)入市場(chǎng)兩個(gè)月，實(shí)現銷(xiāo)售額840萬(wàn)元。公司以為真的開(kāi)了一個(gè)好頭，曾樂(lè )觀(guān)預計這瓶飲料會(huì )成為另一個(gè)大單品。

可現實(shí)相當殘酷。2016年，囊括草本植物飲料業(yè)務(wù)在內的“其他收入”實(shí)現4450萬(wàn)元，同比增長(cháng)143.2%，后來(lái)持續下行，草本飲料產(chǎn)品逐漸在市場(chǎng)消失。

為了賣(mài)草本飲料，江佩珍還惹上了官司。公司旗下負責草本飲料業(yè)務(wù)的金嗓子食品，曾和星空傳媒達成合作，冠名相關(guān)綜藝欄目，廣告合同8000萬(wàn)元。金嗓子方面拒付余款，江佩珍還被限高。

屢屢碰壁之后，金嗓子不得不回歸主業(yè)。2020年，推出主打腸道微生態(tài)調節的腸寶產(chǎn)品，與處方藥銀杏葉片產(chǎn)品，一同歸屬于其他產(chǎn)品業(yè)務(wù)板塊。2020年，該板塊銷(xiāo)售收入占比1.8%，去年降至0.5%。

對于金嗓子來(lái)說(shuō)，現在已走進(jìn)僵局，除了喉片產(chǎn)品，無(wú)一個(gè)能打。外部護咽市場(chǎng)，不少企業(yè)正在掘進(jìn)。桂林三金的西瓜霜含片、江中藥業(yè)的復方草珊瑚含片、濟民可信的黃氏響聲丸，還有京都念慈菴、漁夫之寶等，都在爭奪咽喉護理市場(chǎng)份額。

2023年，江中藥業(yè)的復方草珊瑚含片及復方鮮竹瀝液合計銷(xiāo)售規模已超 3 億元，并同步延伸咽喉咳喘特色單品，構建咽喉咳喘品類(lèi)集群。而據米內網(wǎng)，桂林三金西瓜霜在口腔潰瘍中成藥市場(chǎng)份額為53.1%。

金嗓子，還有什么機會(huì )？在落款時(shí)間為今年3月27日的2023年報告中，江佩珍寫(xiě)道，“我有信心在今年可以再創(chuàng )輝煌”。