斑馬消費 陳曉京

收入超百億的東鵬飲料，究竟是誰(shuí)的對手呢？在公司三季報披露之后，我們一直在考慮這個(gè)問(wèn)題。

盡管，在能量飲料市場(chǎng)，華彬紅牛的收入仍蓋過(guò)東鵬一頭，但論銷(xiāo)量，東鵬飲料已連續3年位列中國市場(chǎng)第一。

東鵬飲料還在緊盯紅牛嗎？從公司近年來(lái)打造泛能量飲料平臺的打法，它更想對標的，或許是農夫山泉。

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從模仿者到王者

東鵬飲料（605499.SH）似乎從未讓人失望。2024年前三季度，高速增長(cháng)的業(yè)績(jì)，再次讓外界見(jiàn)識到，這家廣東本土飲料企業(yè)的實(shí)力。

今年1-9月，公司營(yíng)業(yè)收入、歸母凈利潤分別錄得125.58億元、27.07億元，同比分別增長(cháng)45.34%和63.53%。其中，第三季度歸母凈利潤9.77億元，同比增長(cháng)78.42%。

持續全渠道深耕+全國銷(xiāo)售渠道的加持，帶動(dòng)金瓶裝東鵬特飲以及補水啦等大單品的銷(xiāo)量增長(cháng)。今年前9個(gè)月，東鵬特飲實(shí)現收入105.07億元，同比增31.44%。

要知道，20多年前，公司還只是紅牛的一家代工廠(chǎng)，僅靠賺點(diǎn)微薄的加工費過(guò)活。1998年，公司獲得保健食品批文，正式開(kāi)始在能量飲料領(lǐng)域的征程。

當時(shí)，紅牛對能量飲料市場(chǎng)教育已在全國鋪開(kāi)，引領(lǐng)行業(yè)。東鵬特飲出生之時(shí)，就處于巨人身下。

公司不得不劍走偏鋒，在與紅牛產(chǎn)品口感相近的前提下，通過(guò)高性?xún)r(jià)比，主攻貨車(chē)司機和建筑工人群體。就連小小瓶蓋的設計，也充分考慮了目標用戶(hù)的飲用場(chǎng)景。

經(jīng)過(guò)不斷努力，東鵬特飲終于撕開(kāi)了一條市場(chǎng)缺口。

2012年，公司在廣東樣本市場(chǎng)東莞銷(xiāo)售規模首破億元，意味著(zhù)企業(yè)初創(chuàng )期里，對產(chǎn)品反復打磨和對市場(chǎng)摸索實(shí)踐，完成階段性成果。次年，公司啟動(dòng)全國化，簽約香港明星謝霆鋒打造品牌，加碼省外拓張，2020年已覆蓋全國120萬(wàn)家終端門(mén)店。

如今，東鵬特飲的消費人群不再局限于卡友和工友，已呈現出白領(lǐng)化、年輕化的特征，成為廣告、教培、電競、以及互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者等腦力勞動(dòng)者的“續命之水”。

隨著(zhù)全國市場(chǎng)開(kāi)拓的深入，東鵬特飲年銷(xiāo)售量逐年增長(cháng)。2023年已超過(guò)238萬(wàn)噸，同比增長(cháng)28.24%。

據尼爾森，去年，東鵬特飲在中國能量飲料市場(chǎng)中的銷(xiāo)售量占比43.02%，同比增加6.3個(gè)百分點(diǎn)，且已連續3年居市場(chǎng)第一。

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爆款收割機

東鵬飲料既懂用戶(hù)，也懂市場(chǎng)，這是公司由能量飲料領(lǐng)域走向泛能量飲料平臺的關(guān)鍵。

20多年來(lái)，公司的業(yè)務(wù)版圖由能量飲料，逐步拓展到電解質(zhì)飲料、無(wú)糖茶、咖啡等細分品類(lèi)，在飲料領(lǐng)域建立起龐大的矩陣，覆蓋不同年齡段的消費群體，滲透進(jìn)解乏、運動(dòng)及戶(hù)外等多個(gè)飲用場(chǎng)景。

作為飲料行業(yè)的資深玩家，東鵬對市場(chǎng)有敏銳的洞察。補充微量元素、去糖、無(wú)糖、零添加等風(fēng)潮興起之時(shí)，公司總能準確捕捉、積極布局。

2022年推出的“補水啦”，已快速成為電解質(zhì)飲料細分賽道的一支勁旅。

今年前三季度，補水啦產(chǎn)品收入已達12.11億元，同比增長(cháng)近300%，所占公司總收入的9.66%。成為繼東鵬特飲之后，公司第二個(gè)十億級以上的大單品。

東鵬飲料對補水啦非?？粗?，計劃將其打造成第二款有競爭力的大單品。在銷(xiāo)售終端，這款產(chǎn)品表現不俗。馬上贏(yíng)數據顯示，補水啦在國內運動(dòng)飲料中市場(chǎng)份額，已從今年1月的5.30%增至7月的9.40%。

補水啦快速爬坡，市場(chǎng)對補貨意愿強烈。據公開(kāi)報道，預計當前全渠道庫存不足2個(gè)月，已創(chuàng )歷史新低。

補水啦的成功，可算是東鵬飲料1+6多品類(lèi)戰略實(shí)施的成效之一。這個(gè)戰略之下，以東鵬特飲為中心，周邊布局電解質(zhì)水、咖啡飲料、無(wú)糖茶等6大品類(lèi)，形成了產(chǎn)品矩陣，為將來(lái)公司持續增長(cháng)做好了鋪墊。

華鑫證券研報認為，在補水啦形成模塊化、標準化打法后，東鵬大咖、東鵬上茶以及雞尾酒等多品類(lèi)運行預計將更加順暢。

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千億飲料帝國

東鵬飲料的成長(cháng)，也并非一帆風(fēng)順。

上世紀90年代末，公司創(chuàng )始人林木勤模仿紅牛推出東鵬特飲，盡管配方、口味都差不多，因為初創(chuàng )品牌聲量小，一度被認為是山寨產(chǎn)品。

紅牛借助賽事推廣，品牌無(wú)人不知無(wú)人不曉，引領(lǐng)能量飲料市場(chǎng)。一些食品飲料企業(yè)跟風(fēng)，推出各式各樣的能量飲料產(chǎn)品。

看著(zhù)火熱的市場(chǎng)，林木勤不想放棄，決定再賭一把。

他親自深入市場(chǎng)做足了調查，甚至在高速服務(wù)區翻垃圾箱，數能量飲料的瓶子。在調查中，他發(fā)現司機、快遞員、建筑工人等體力勞動(dòng)者，才是能量飲料的剛需群體。相比品牌，他們更在意價(jià)格。

于是，東鵬采取了大容量、低價(jià)格的市場(chǎng)策略。討好藍領(lǐng)，成為東鵬飲料崛起的關(guān)鍵。

同時(shí)，公司給銷(xiāo)售渠道留足了利潤。據公開(kāi)資料，售價(jià)5元瓶裝東鵬特飲（500ml），出廠(chǎng)價(jià)約2元，留給渠道的空間在3元左右。

也有人說(shuō)，東鵬特飲的崛起，是對手的“內斗”促成的。

從2016年開(kāi)始，華彬紅牛與天絲紅牛曠日持久的糾纏，華彬紅牛在中國能量飲料市場(chǎng)的份額一路下滑。這時(shí)，眾多能量飲料品牌，都看到了機會(huì )，紛紛加入市場(chǎng)爭奪戰，一時(shí)硝煙四起。最終，東鵬特飲勝出。

2021年5月，東鵬飲料頭頂“功能飲料第一股”的光環(huán)，登陸上交所主板。持續高增長(cháng)的業(yè)績(jì)，讓公司贏(yíng)得了投資者的青睞。

今年9月底，公司市值重回千億，10月10日，股價(jià)更是摸到228.79元/股的歷史高位。昨日，公司收于213.83元/股，總市值1112億元。