斑馬消費 沈庹

一旦拉開(kāi)弓弦，就沒(méi)有回頭箭。56歲的鄧文可能不知道，讓天味食品旗下3000多家經(jīng)銷(xiāo)商集體“二選一”，意味著(zhù)什么。

從網(wǎng)傳到近日被多家媒體證實(shí)，10多天來(lái)，輿情帶來(lái)的市場(chǎng)情緒開(kāi)始反噬。11月8日發(fā)布“二選一”通知書(shū)后，公司股價(jià)連跌6個(gè)交易日，昨日才開(kāi)始回升。

很多人不理解，為什么公司會(huì )放出第一炮，而且，炮口直抵川內調味品行業(yè)頭部企業(yè)千禾味業(yè)和吉香居。

千禾味業(yè)近期推出的火鍋底料產(chǎn)品，可能刺激到公司敏感的神經(jīng)。在火鍋底料紅海里，天味食品打不過(guò)頤海國際，也怕千禾味業(yè)搞小動(dòng)作，同時(shí)也不敢輕視吉香居在中式調味料領(lǐng)域的實(shí)力。

這是一場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙的戰爭，歸根結底是四川三個(gè)男人之間的戰斗。天味食品的鄧文、千禾味業(yè)的伍超群、吉香居的丁文軍，同為四川人、同在調味品行業(yè)，都是60后，以前各做各家生意相安無(wú)事，現在被捅開(kāi)了一層窗戶(hù)紙。

?

“二選一”

當一份“二選一”的通知擺在你面前，你會(huì )如何抉擇？是順從地站隊，還棄它而去？天味食品（603317.SH）旗下3000多家經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)歷這種焦慮已經(jīng)10多天了。

11月8日，公司零售事業(yè)部向這些經(jīng)銷(xiāo)商下發(fā)了一份名為《禁止經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)相關(guān)競品的通知》。雖然公司要與經(jīng)銷(xiāo)商“共生、共創(chuàng )、共贏(yíng)”，可重點(diǎn)就兩條：不允許在經(jīng)營(yíng)好人家火鍋底料系列產(chǎn)品的同時(shí)，經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售千禾品牌旗下的火鍋類(lèi)產(chǎn)品；嚴禁經(jīng)營(yíng)公司好人家菜譜式調料系列產(chǎn)品的同時(shí)，經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售“吉香居”品牌旗下菜譜式復合調料類(lèi)產(chǎn)品。

這份通知“即日生效”，以至于經(jīng)銷(xiāo)商們根本沒(méi)有回旋的余地。不然，公司就單方面終止合作，造成的市場(chǎng)相關(guān)遺留問(wèn)題，概不處理。

這樣的事情似曾相識。兩個(gè)多月前，統一企業(yè)中國被傳針對茶飲產(chǎn)品要求經(jīng)銷(xiāo)商二選一。相比之下，調味品行業(yè)特別是火鍋底料行業(yè)競爭更為激烈，這一紙通知帶來(lái)的影響不可小窺。

在調味品行業(yè)，廠(chǎng)商要求經(jīng)銷(xiāo)商二選一，以往只是口頭通知，這幾年開(kāi)始正式起來(lái)，直接下發(fā)加蓋公章的通知或函告。

調味品經(jīng)銷(xiāo)商們，通常會(huì )經(jīng)營(yíng)或代理多家企業(yè)的產(chǎn)品，在二選一面前，經(jīng)銷(xiāo)商必須放棄與天味食品的競品。

千禾、天味、吉香居，在調味品行業(yè)里品牌影響力、產(chǎn)品都還不錯，讓經(jīng)銷(xiāo)商做選擇題，明顯是為了排擠競品。

截至三季報末，天味食品經(jīng)銷(xiāo)商3129家，較年初減少36家。

?

引戰？

面對愈演愈烈的輿情，天味食品董秘何昌軍日前對媒體回應，該《通知》由公司零售事業(yè)部發(fā)出，未經(jīng)合規審核，公司會(huì )從中汲取教訓，規范管控程序。

拉滿(mǎn)弓放出的箭，哪里有回頭的可能呢？關(guān)鍵是，一紙《通知》已明確點(diǎn)出兩大競爭對手：千禾味業(yè)和吉香居。

在四川，千禾味業(yè)是調味品區域龍頭、吉香居依賴(lài)佐餐產(chǎn)品成為區域里的隱形霸主，天味食品的勢力范圍正好與之重疊。

數據顯示，2024年前三季度，千禾味業(yè)在西部地區營(yíng)業(yè)收入為8.55億元，占公司總收入的38.08%；同期，天味食品在西南地區營(yíng)業(yè)收入8.46億元，占公司總收入的35.83%。

作為區域內的實(shí)力對手，千禾味業(yè)在11月初推出了一款火鍋底料產(chǎn)品，號稱(chēng)全牛油炒制，還不使用起酥油和防腐劑，且直供C端，兼顧火鍋和烹飪兩大消費場(chǎng)景。

千禾味業(yè)（603027.SH）靠零添加概念出圈，隨著(zhù)零添加紅利消退，火鍋底料被外界視作依賴(lài)自身全國性渠道，培育的第二增長(cháng)曲線(xiàn)。

火鍋底料同樣也是天味食品的拳頭業(yè)務(wù)。2023年，其火鍋調料業(yè)務(wù)收入12.22億元，所占公司收入比重為38.81%。

吉香居賣(mài)泡菜起家，迄今已躋身這一賽道頭部地位，旗下已形成魚(yú)調料、川菜調料和火鍋底料三大品類(lèi)。2020年，推出酸菜魚(yú)等菜譜式復合調料產(chǎn)品，在復合調味料領(lǐng)域逐漸打開(kāi)了局面。

這又與天味食品菜譜式調料產(chǎn)品高度重疊。去年，天味食品中式菜品調料收入15.19億元，在公司收入中所占比重為48.30%。

?

業(yè)績(jì)承壓

天味食品“反應”過(guò)激，業(yè)績(jì)壓力是主要原因之一。今年以來(lái)，受餐飲行業(yè)影響，調味品行業(yè)增幅放緩，對調味品企業(yè)影響并不小。

今年前三季度，公司實(shí)現營(yíng)業(yè)收入23.64億元、歸母凈利潤4.32億元，同比分別增長(cháng)5.84%和34.96%。2022年至2023年前三季度，營(yíng)業(yè)收入分別增長(cháng)36.58%和17.04%，歸母凈利潤分別增長(cháng)204.76%和31.16%。

值得注意的是，被視作“公司主營(yíng)業(yè)務(wù)增長(cháng)的承接者”的火鍋調料業(yè)務(wù)收入呈現下滑趨勢，無(wú)疑是個(gè)不小的信號。

2024年前9個(gè)月，火鍋調料實(shí)現收入7.94億元，同比下滑6.15%。2022年及2023年前三季度，火鍋調料收入分別為7.98億元和8.46億元，同比增長(cháng)35.99%和5.97%。

火鍋調料市場(chǎng)已紅海一片，除了天味食品，還有頤海國際（01579.HK）、紅99、東北的紅太陽(yáng)等，新希望、海天味業(yè)等企業(yè)都在涉足這一領(lǐng)域，市面上產(chǎn)品豐富，但同質(zhì)化程度已較高。

在近年餐飲行業(yè)低迷的影響下，一眾企業(yè)深入布局，以至于競品不斷增加，擠壓了天味食品的市場(chǎng)。

這給公司整體經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不小的困擾。今年3月，公司員工持股計劃順利推出，將以2023年營(yíng)收為基數，今年和明年營(yíng)收增長(cháng)不低于10%和26.5%。相比今年前三季度不及6%的增長(cháng)，業(yè)績(jì)壓力可想而知。

在上述員工持股計劃中，公司有114人參加，不乏核心業(yè)務(wù)骨干和中高層管理人士。

?

3個(gè)男人的戰爭

天味食品的鄧文、千禾味業(yè)的伍超群，及吉香居的丁文軍，是四川調味品行業(yè)的明星人物，以往三者并無(wú)過(guò)多交集，但這一次，鄧文率先拉下引戰的導火索，意味著(zhù)這三家企業(yè)的爭斗，擺上了桌面。

鄧文是科班出身，上世紀80年代末，他從四川輕工業(yè)大學(xué)生物工程學(xué)院五糧液白酒學(xué)院畢業(yè)，在成都市糧油食品廠(chǎng)當技術(shù)員，后來(lái)任職金牛區供銷(xiāo)合作社管理人員。創(chuàng )業(yè)設立天味食品后，一直聚焦調味品產(chǎn)品。

前些年，一到冬季，菜市場(chǎng)里賣(mài)爆的好人家香腸調料，就是鄧文主導推出的大單品。循著(zhù)“好人家”品牌，公司將調味料延伸到火鍋底料、小龍蝦調料、酸菜魚(yú)調料等領(lǐng)域，擁有百余個(gè)產(chǎn)品矩陣。2019年4月，天味食品登陸上交所，人稱(chēng)酸菜魚(yú)調料、火鍋調料A股第一股。

伍超群在上世紀90年代末，和哥哥伍學(xué)明一起創(chuàng )辦眉山恒泰，專(zhuān)注于食品添加劑領(lǐng)域，生產(chǎn)焦糖色產(chǎn)品，為下游企業(yè)供應焦糖色產(chǎn)品。2001年轉型醬油和食醋產(chǎn)品，依靠零添加概念迅速出圈，一時(shí)成為零添加領(lǐng)域的頭號種子選手，2016年登陸資本市場(chǎng)。

很少人知道，在吉香居創(chuàng )立早期，與伍超群家族有著(zhù)親密關(guān)系。千禾味業(yè)招股書(shū)披露，2000年，吉香居創(chuàng )立時(shí)，伍超群、伍學(xué)明、伍超全以及李文學(xué)、丁文軍都是該公司股東，其中，伍氏家族持股比例合計50%，丁文軍持股30%。

2011年，伍超全將所持吉香居16%股權轉讓給丁文軍，伍超群、伍學(xué)明及李文學(xué)將所持吉香居合計49%股權，轉讓給韓國希杰第一制糖株式會(huì )社。

借力韓國希杰的海外銷(xiāo)售渠道，吉香居獲得高速發(fā)展，2018年銷(xiāo)售規模突破8億元。迄今在國內泡菜市場(chǎng)份額為2.5%，是名副其實(shí)的“泡菜大王”。

2024年下半年，丁文軍罕見(jiàn)高調地喊出打造百年品牌、百億銷(xiāo)售規模的目標，更要成為下飯菜的狠角色。