斑馬消費 沈庹
八馬茶業(yè)IPO，已變成了一場(chǎng)沖刺資本市場(chǎng)的馬拉松。
自2013年開(kāi)啟上市輔導后，這家茶企屢沖A股屢敗屢戰，但似乎絲毫沒(méi)有挫敗它的熱情。如今，又轉身沖刺港股主板，這一對茶企來(lái)說(shuō)，相對友好且便捷的通道。
作為全茶類(lèi)業(yè)務(wù)運營(yíng)的代表，八馬茶業(yè)無(wú)論收入規模，還是盈利能力，都堪稱(chēng)行業(yè)頭部，這次沖刺港股勝算幾何？
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加盟商撐起半邊天
八馬茶業(yè)的商業(yè)模式，涵蓋了直營(yíng)、加盟和電商三大業(yè)務(wù)板塊。其中，加盟是公司借以撬動(dòng)市場(chǎng)的重要一環(huán)。
招股書(shū)披露，2022年、2023年及2024年前9個(gè)月，公司旗下加盟商分別為1033名、1202名及1241名。同期，公司向這些加盟商銷(xiāo)售實(shí)現收入分別約9.12億元、10.73億元和8.19億元，分別占同期公司總收入的50.2%、50.6%及49.7%。
加盟商撐起了公司的半邊天，這正是公司愈加重視加盟業(yè)務(wù)，強調其“至關(guān)重要”的原因之一。
報告期內，公司將若干直營(yíng)門(mén)店轉為加盟店，以至于直營(yíng)門(mén)店規模分別減少58家、36家和42家。同期，加盟店分別增加376家、475家和170家。截至2024年9月末，加盟門(mén)店3224家，占公司門(mén)店線(xiàn)下門(mén)店總規模的92.17%。
加盟商們投桃報李，展示出強勁的經(jīng)營(yíng)能力。據招股書(shū)，單店終端年均銷(xiāo)售額超過(guò)200萬(wàn)元的數量，已由2022年的80家增至2023年的87家。
公司通過(guò)經(jīng)營(yíng)良好的加盟商拓展新店，往績(jì)期內平均每家加盟商開(kāi)設門(mén)店數已升至2024年9月末的2.6家。其中，3家加盟商開(kāi)設門(mén)店規模超100家以上，10家加盟商開(kāi)設門(mén)店50家以上，37家加盟商開(kāi)設門(mén)店在10家以上。
在這些加盟商中，受公司前員工或由前員工控制的并不少。截至去年9月，公司前員工運營(yíng)或控制的加盟店規模為300家，一些加盟商與公司關(guān)系甚密。
如廣西九云、吳青團和江西優(yōu)源。廣西九云的股東為聶文、王淵銘夫婦，王淵銘系八馬茶業(yè)執行董事、董秘王文龍之胞兄；
吳清團系公司執行董事兼總經(jīng)理吳清標之兄弟；江西優(yōu)源大股東曾國文系公司控股股東吳小寧之舅舅。
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上市馬拉松
2009年，在已故知名品牌策劃人葉茂中的建議下，八馬茶業(yè)創(chuàng )始人王文禮放棄做奢侈茶品牌的想法，將品牌定位于商政禮節茶。當時(shí)平面媒體上，頻頻出現這種略微有幾分拗口的廣告。
2010年，公司和靳劉高設計達成合作，一匹馬的VI識別系統正式形成。
限制“三公”政策出臺之后，公司在產(chǎn)品上不再局限于鐵觀(guān)音茶，向全茶類(lèi)產(chǎn)品擴展延伸至自飲客群。如今，八馬茶業(yè)已是行業(yè)內為數不多從事全茶類(lèi)運營(yíng)的茶企。
招股書(shū)披露，2022年至2024年前9個(gè)月，公司營(yíng)業(yè)收入分別實(shí)現18.18億元、21.22億元和16.47億元，同期，凈利潤由1.66億元升至2.08億元。
據弗若斯特沙利文，以2023年茶葉連鎖門(mén)店規模計，八馬茶業(yè)在中國茶葉市場(chǎng)排名第一，且在高端、烏龍茶、紅茶市場(chǎng)均排名第一。
即便如此，仍然無(wú)法掩飾公司在資本市場(chǎng)失意的失落感。
2013年5月，公司獲得首輪融資，天圖、IDG、天璣星以及同偉創(chuàng )投等，攜近1.5億元入股。在資本的推動(dòng)下，八馬茶業(yè)進(jìn)入上市輔導程序，劍指深交所主板。
當時(shí)的A股，尚無(wú)一家真正意義上的茶企，外界對八馬茶業(yè)寄予厚望。然而，公司并未按照既定劇本演出，而是在2015年底登陸新三板，3年后又主動(dòng)摘牌。
八馬茶業(yè)并沒(méi)有放棄A股夢(mèng)。2021年4月，向深交所創(chuàng )業(yè)板遞交上市申請，經(jīng)過(guò)3輪問(wèn)詢(xún)后，在2022年5月撤回申請，轉而于次年向深交所主板發(fā)起沖刺，結果以終止撤回申請劃上句號。
十年過(guò)去，八馬茶業(yè)已錯過(guò)了A股的時(shí)機，不得不轉道港股。值得注意的是，證監會(huì )曾在2023年對公司沖刺深交主板時(shí)拋出46個(gè)問(wèn)題的反饋意見(jiàn)，這些問(wèn)題是否已經(jīng)解決，能否通過(guò)聯(lián)交所的聆訊？
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家族的野心
八馬茶業(yè)的故事，始于1993年。
當年，在深圳一家報社工作的王文禮返回老家安溪，和兄弟王文彬、王文超，以及表兄吳清標等聯(lián)手創(chuàng )立八馬茶業(yè)。
王文禮家族與茶葉結緣甚篤，其父王福隆、祖父王學(xué)堯均為安溪當地國有茶廠(chǎng)的首席品茶師傅，王家自清代乾隆時(shí)起就被官方認證為“鐵觀(guān)音世家”。
畢業(yè)于福建師范大學(xué)歷史系，王文禮對品牌一直較為敏感，無(wú)論是葉茂中時(shí)代的商政禮節茶，還是靳劉高設計從北齊依仗馬中提煉出的“八字馬鞍”標識，再到華與華提出的“認準這匹馬”，公司品牌內涵持續升華。
隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)概念不斷推陳出新，八馬品牌帶有深深的個(gè)人色彩，王文禮因此被貼上熱衷營(yíng)銷(xiāo)的標簽。
無(wú)論門(mén)店門(mén)頭、店內設計和產(chǎn)品包裝，還是占據交通樞紐、上央視，抑或是簽約影后宋佳代言，其營(yíng)銷(xiāo)力度不遜色于杜國楹的小罐茶。
這也讓銷(xiāo)售費用支出成為一大筆開(kāi)支。2022年-2024年前9個(gè)月，公司銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支分別約6.17億元、6.81億元和5.20億元，分別占公司總收入的33.94%、32.09%和31.57%。
股權方面，八馬茶業(yè)被王氏家族牢牢控制。截至最后實(shí)際可行日期，王文禮、王文彬、王文超、吳小寧、陳雅靜和王小萍為一致行動(dòng)人，共同控制或行使55.90%投票權，為公司控股股東。王文彬、王文禮及王文超互為兄弟，陳雅靜系王文彬之妻、吳小寧系王文禮之妻、王小萍為王氏兄弟的姊妹。
王氏家族之外，公司企業(yè)股東頗為亮眼，包括IDG、壹叁資本、天圖資本以及劉永好旗下的成都新津等等。
股東中，有兩家與王氏家族關(guān)系甚密，泉州百應為知名男裝七匹狼旗下企業(yè)，由福建七匹狼、七匹狼控股分別持有95%和5%股權；在晉江百應，七匹狼創(chuàng )始人周永偉之子周士淵間接持股1.90%，周士淵為王文彬之女婿。
除此之外，王文彬另一女兒王佳佳嫁給高力控股實(shí)控人高力；王文彬之子王焜恒，系安踏體育董事長(cháng)丁世忠之女婿。
茶葉圈和體育用品圈的聯(lián)姻，已為王氏家族勾勒出充滿(mǎn)想象的商業(yè)圖景。
