斑馬消費 任建新

輕松籌背后的輕松健康集團正在沖擊港股主板上市。半年前，這家公司完成重組，將輕松籌和朵爾醫院剝離出來(lái)，輕裝上陣。

這一動(dòng)作背后更深層次的原因在于，輕松籌此前重度依賴(lài)的保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，并不足以支撐發(fā)展空間。公司只能專(zhuān)注于健康服務(wù)，才能真正贏(yíng)得未來(lái)。

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輕松籌

每一個(gè)傳統行業(yè)，都值得用互聯(lián)網(wǎng)重做一遍。10年前，輕松籌創(chuàng )始人楊胤，應該是把這句話(huà)聽(tīng)進(jìn)去了。

1995年從北京信息工程學(xué)院軟件工程系畢業(yè)后，楊胤與同學(xué)創(chuàng )立Popmap，將產(chǎn)品賣(mài)給納斯達克上市公司mail.com后，短暫加入IBM，2002年-2015年在IDG任職，最后的職務(wù)為副總裁。

2014年，楊胤創(chuàng )立互聯(lián)網(wǎng)籌款平臺輕松籌，開(kāi)創(chuàng )了這個(gè)細分賽道。

大多數人，應該都在社交媒體看到或參與過(guò)此類(lèi)籌款。這種基于社交關(guān)系的傳播，讓需求者在緊急籌措資金時(shí)更為高效，迅速獲得用戶(hù)規模和知名度。

2016年，輕松籌最大的競爭對手水滴籌上線(xiàn)。去年年底，水滴籌、輕松籌、暖心惠民3家進(jìn)入民政部個(gè)人求助網(wǎng)絡(luò )服務(wù)平臺指定名單，成為這個(gè)細分市場(chǎng)最核心的玩家。

盡管，輕松籌更早創(chuàng )立，且在發(fā)展過(guò)程中先后得到陽(yáng)光保險、IDG、德同環(huán)球、騰訊等機構的加持。但是，仍然在與水滴籌的競爭中處于劣勢。

幾年前，凱度集團發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò )大病籌款平臺行業(yè)洞察報告》顯示，水滴籌市場(chǎng)份額接近七成。

最近幾年，行業(yè)內多次傳言，互聯(lián)網(wǎng)籌款平臺這個(gè)細分市場(chǎng)即將上演合并大戲，水滴籌或將收購輕松籌。

近期，輕松籌背后的輕松健康集團遞交IPO招股書(shū)，沖擊港股上市，正式擊碎了這一傳言。但披露出來(lái)的業(yè)務(wù)數據，卻實(shí)實(shí)在在地暴露了自己的劣勢。

數據顯示，截至2022年底、2023年底、2024年9月底，輕松健康集團的注冊用戶(hù)數量分別為1.546億、1.638億、1.678億；2022年、2023年，活躍用戶(hù)數量分別為7050萬(wàn)、6910萬(wàn)，2024年前三季度，繼續減少140萬(wàn)至5000萬(wàn)。

根本原因在于，絕大多數用戶(hù)，只會(huì )將水滴籌、輕松籌等平臺作為籌款或者捐款的工具，使用頻率超低。

而且，互聯(lián)網(wǎng)籌款市場(chǎng)的特性決定了，大多是用戶(hù)只能選擇其中一個(gè)平臺。此消彼長(cháng)之下，騰訊、美團、IDG、高榕資本、真格基金等機構加持的水滴籌，漸漸穩住上風(fēng)。

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輕松保

比增長(cháng)與競爭壓力更加迫切的是，互聯(lián)網(wǎng)籌款平臺們，如何變現？水滴籌、輕松籌坐擁的這些海量用戶(hù)，如何轉化為公司業(yè)績(jì)？

作為公益性的互聯(lián)網(wǎng)籌款平臺，無(wú)論是水滴籌還是輕松籌，都不太可能通過(guò)籌款抽傭來(lái)實(shí)現業(yè)績(jì)——這兩家公司屢次陷入爭議，根源就在于此。

好在，經(jīng)過(guò)多年探索，它們終于發(fā)現了場(chǎng)景內一個(gè)相當契合的變現路徑，賣(mài)保險。輕松籌獲得陽(yáng)光保險的投資，更是加強了這項能力。

每一個(gè)進(jìn)入輕松籌的用戶(hù)，無(wú)論籌款還是捐款，大約都會(huì )想到，如果下一個(gè)是自己該當如何？這便是向用戶(hù)們兜售保險的最佳時(shí)期。

截至2024年9月底，輕松保險可以提供來(lái)自36家保險公司合作伙伴的總共252款保險產(chǎn)品。

2022年-2023年，旗下輕松保險業(yè)務(wù)分別實(shí)現收入3.21億元、3.27億元，占公司營(yíng)業(yè)收入比重分別為81.5%和66.7%。

最近幾年，公司前五大客戶(hù)以及前五大供應商，大多來(lái)自保險行業(yè)。

賣(mài)流量給保險公司，確實(shí)讓公司實(shí)現了短期的扭虧為盈。2022年-2023年，公司收入分別為3.94億元、4.90億元，凈利潤分別為-909.8萬(wàn)元、9716.9萬(wàn)元。

不過(guò)，這項水滴籌和輕松籌都曾重倉的業(yè)務(wù)，卻很難具備長(cháng)期業(yè)務(wù)價(jià)值。

一方面，從消費心理學(xué)角度，在大病籌款平臺賣(mài)保險，本質(zhì)上還是利用用戶(hù)焦慮來(lái)實(shí)現流量變現，最終很難獲得用戶(hù)的長(cháng)期認可。

另外，從業(yè)務(wù)角度來(lái)說(shuō)，這種流量變現依然是最淺層次的商業(yè)模式。當籌款平臺們遭遇用戶(hù)增長(cháng)壓力，而整個(gè)變現通道越來(lái)越長(cháng)、變數越來(lái)越多，效果自然就開(kāi)始打折扣。

2022年、2023年，輕松健康集團所銷(xiāo)售的保險產(chǎn)品的年化保費總額分別為13億元、12億元，2023年前三季度和2024年前三季度分別為10億元、8億元，連續下滑。

2023年，公司保險業(yè)務(wù)收入增長(cháng)壓力已現，2024年則直接開(kāi)啟下滑，前三季度保險業(yè)務(wù)收入2.38億元，同比下降3.1%。

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輕松健康

2019年，“輕松籌”升級為“輕松健康集團”，涵蓋輕松籌、輕松保、輕松公益、輕松健康等業(yè)務(wù)板塊。這意味著(zhù)，這家公司，將依托于輕松籌這個(gè)流量入口，開(kāi)展深層次的用戶(hù)服務(wù)。

最近幾年，輕松健康的業(yè)務(wù)逐步鋪開(kāi)，涉及早篩、健康檢查和咨詢(xún)、醫療預約服務(wù)以及保健品銷(xiāo)售等。

更大的變化發(fā)生在2024年。隨著(zhù)公司正式完成重組，輕松健康集團將線(xiàn)上疾病籌款業(yè)務(wù)輕松籌和互聯(lián)網(wǎng)醫療朵爾醫院剔除出上市主體。

這一舉措，給輕松健康集團帶來(lái)了短期的業(yè)務(wù)壓力。公司毛利率從2022年-2023年的80%左右，下降至2024年前三季度的43.4%，凈利潤從上年同期的1.11億元降至2712.6萬(wàn)元。

不過(guò)，這有利于公司繼續深化健康服務(wù)這一主題，逐步降低公司保險業(yè)務(wù)的依賴(lài)。

2022年、2023年、2024年前三季度，輕松健康業(yè)務(wù)收入分別為5977.7萬(wàn)元、1.55億元、3.98億元，在公司營(yíng)業(yè)收入中的占比分別為15.2%、31.7%、61.8%。

這便是輕松健康集團近幾年業(yè)務(wù)調整最大的變化。用短期利潤，換來(lái)了長(cháng)期業(yè)務(wù)層面的深度與韌性。

因此，輕松健康集團跳出了互聯(lián)網(wǎng)籌款平臺的競爭藩籬，升級成了一家健康服務(wù)公司。

根據弗若斯特沙利文報告，按2024年前三季度收入計，公司在中國獨立數字綜合健康服務(wù)及健康保險服務(wù)市場(chǎng)排名第八位；按2023年移動(dòng)設備活躍用戶(hù)數量計，于中國所有數字綜合健康服務(wù)及健康保險服務(wù)供貨商中排名第二位。具體而言，按2024年前三季度收入，在中國獨立數字健康服務(wù)市場(chǎng)排名第四。

同時(shí)，公司正在投入資源研發(fā)AIcare。這個(gè)系統將在后續的內容制作、用戶(hù)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、商家服務(wù)等方向提升系統級的服務(wù)能力。