牡蠣，又叫生蠔，是無(wú)數吃貨鐘愛(ài)的海鮮美味。愛(ài)吃生蠔的法國人稱(chēng)之為“海中牛奶”，我國民間也有說(shuō)法：“冬至到清明，蠔肉肥晶晶?！闭f(shuō)的就是眼下，生蠔最肥美的冬春時(shí)節，也是“中國牡蠣之鄉”山東乳山的漁民和生蠔加工商們，一年中最忙碌的幾個(gè)月。

2024年1月13日，早上8點(diǎn)剛過(guò)，膠東半島還籠罩在一片晨霧中，侯斌來(lái)到加工廠(chǎng)的生蠔清洗分揀車(chē)間巡視。他是山東燈塔水母海洋科技有限公司的CEO，旗下的“貝司令”，是在抖音電商平臺上快速成長(cháng)起來(lái)的國產(chǎn)生蠔品牌之一。

廠(chǎng)里的工人們已經(jīng)開(kāi)始工作了：剛運進(jìn)車(chē)間的一車(chē)“泥貨”——就是新鮮出海、帶著(zhù)泥沙的生蠔，在一群漁家阿姨的手中被用小斧頭劈開(kāi)，放到深度清洗流水線(xiàn)上，經(jīng)過(guò)高壓水槍噴淋、超聲波凈化等三重七道工序，又按照重量自動(dòng)分揀裝筐，進(jìn)入質(zhì)檢和包裝流水線(xiàn)。

乳山擁有得天獨厚的生蠔養殖環(huán)境：這里的海水屬于黃海北部冷溫水域，水質(zhì)潔凈，鹽度適中，有非常豐富的浮游藻類(lèi)。乳山生蠔個(gè)大肥滿(mǎn)，肉質(zhì)爽滑。

生蠔產(chǎn)業(yè)也是乳山的一張城市名片：根據乳山市牡蠣協(xié)會(huì )的官方數據，2021年乳山生蠔養殖海域面積約60萬(wàn)畝，養殖產(chǎn)量超過(guò)50萬(wàn)噸，是世界第一大生蠔產(chǎn)區。

燈塔水母公司位于乳山海邊的這家生蠔加工廠(chǎng)，擁有27個(gè)大型凈化池，可以?xún)艋躺砑壍纳枴焚|(zhì)，是侯斌認為國產(chǎn)生蠔要與洋品牌爭奪高端市場(chǎng)的核心競爭力；抖音電商，則是他看準了能幫助生蠔這一海鮮品類(lèi)“破圈”，從酒樓、大排檔直到千家萬(wàn)戶(hù)的餐桌，觸達更廣泛消費者的高效渠道。

小包裝里的大商機

2014年，29歲的濟南青年曹傳哲來(lái)到乳山。

他原本是為給家人養病，尋找一個(gè)自然環(huán)境優(yōu)美的地方住幾年，沒(méi)想著(zhù)做生意。當時(shí)乳山銀灘剛開(kāi)發(fā)成度假區，曹傳哲在距離海岸線(xiàn)兩三公里的村里，租了個(gè)有兩畝多地的院子安頓下來(lái)。住到2018年，家人身體狀況好轉，他的負擔減輕，有了閑工夫，開(kāi)始琢磨“干點(diǎn)啥呢”。

他先是在自家院里試著(zhù)種無(wú)花果樹(shù)，同時(shí)聯(lián)絡(luò )一些附近地市的水果批發(fā)市場(chǎng)，從村里收購無(wú)花果運到市場(chǎng)去賣(mài)。無(wú)花果生意的旺季是每年七到十月，村里的老書(shū)記告訴他，從十月到來(lái)年四月，可以考慮做生蠔產(chǎn)業(yè)，正好接上茬。

2018年，乳山政府正在發(fā)力打造“乳山牡蠣”地方特色品牌。在這之前，乳山的生蠔養殖主體有五六百個(gè)，其中絕大多數是規模較小的家庭漁場(chǎng)。初級加工企業(yè)有近兩百家，技術(shù)工藝也較落后。燈塔水母集團也是這個(gè)時(shí)候來(lái)到乳山，創(chuàng )立了品牌，就是因為發(fā)現乳山生蠔雖然品質(zhì)有口皆碑，但有品類(lèi)，少品牌，大眾消費者感知不強?！皬牧硪粋€(gè)角度看，這也意味著(zhù)巨大的市場(chǎng)機會(huì )?！睙羲窩EO侯斌說(shuō)。

說(shuō)干就干，曹傳哲在自家院里騰出地方，砌了個(gè)能裝八千斤生蠔的池子?！拔艺f(shuō)我要自己加工海蠣子，我老婆和丈人都挺支持，就試試唄?！辈軅髡軐に?，自己這剛開(kāi)始小打小鬧，拼不過(guò)大戶(hù)，得另辟蹊徑。他想到了之前混熟的幾家水果批發(fā)市場(chǎng)?！罢l(shuí)規定水果市場(chǎng)不能賣(mài)水產(chǎn)？”曹傳哲說(shuō)，過(guò)去批發(fā)到水產(chǎn)市場(chǎng)的生蠔，都是幾十斤的大箱，而他選擇做五斤裝的小箱，適合作為禮品：人們買(mǎi)水果的時(shí)候圖個(gè)新鮮，可以順手捎上一箱生蠔?！拔揖屠艘卉?chē)這種小箱裝的生蠔去水果市場(chǎng)，找我認識的幾個(gè)老板推銷(xiāo)。有個(gè)淄博的哥們兒看我這小箱子挺精致，答應試著(zhù)賣(mài)賣(mài)?！?/p>

這第一車(chē)貨有1100箱，也就是5500斤?！拔疫€想著(zhù)他怎么也得賣(mài)個(gè)一兩天吧?！辈軅髡苷f(shuō)，“結果意外驚喜，兩個(gè)小時(shí)就賣(mài)完了?！弊筒┧习迕团牟軅髡艿募绨颍骸百u(mài)你這生蠔比我賣(mài)水果還掙錢(qián)??！兄弟趕緊備貨去！”

曹傳哲回家犯了愁：自家院里的海水池子，備個(gè)五六千斤的貨，用人工清洗分揀還能對付，量再大就忙不過(guò)來(lái)了。想來(lái)想去，他又找到村里的老書(shū)記，租來(lái)一臺老式的生蠔分揀設備。沒(méi)有專(zhuān)業(yè)清洗機，就拿橡皮水管接上一個(gè)砸扁的金屬?lài)婎^，“當個(gè)自制水槍滋水唄?！辈軅髡苷f(shuō)，“那幾個(gè)月是真遭罪啊，我有生以來(lái)，頭一回干這么重的體力活?！?/p>

從2018年11月20日，干到2019年4月28日，累得渾身疼的這段日子，曹傳哲記得異常清楚。他雇了幾個(gè)工人，在簡(jiǎn)陋的環(huán)境里一邊加工生蠔，一邊努力提升打包速度，“就這么做成了乳山第一條小包裝手工流水線(xiàn)?！毙量喔赏赀@一季，曹傳哲算了算帳：“給我自己嚇一跳，掙了100來(lái)萬(wàn)?！?/p>

生蠔在線(xiàn)上爆發(fā)

2019年底，上一季初試生蠔生意嘗到甜頭，曹傳哲本來(lái)摩拳擦掌要大干一場(chǎng)，注冊成立了乳山市蠔范兒水產(chǎn)銷(xiāo)售有限公司。在2019年的夏秋兩季，曹傳哲花了幾個(gè)月時(shí)間，在乳山市徐家鎮馬場(chǎng)村租下了十幾畝地，建成了數千平米的廠(chǎng)房?！拔乙婚_(kāi)始自己砌的池子是八千斤，到這個(gè)廠(chǎng)房第一期就建了八萬(wàn)斤的池子?！辈軅髡苷f(shuō)，2019年在乳山，很多人都敏銳地發(fā)現了生蠔產(chǎn)業(yè)蘊藏的商機，和他的“蠔范兒”同期新建起來(lái)的大大小小的生蠔加工廠(chǎng)不下150家，幾乎占滿(mǎn)了乳山海岸沿線(xiàn)所有的工業(yè)用地。再加上采購設備和雇傭更多工人，曹傳哲投入了全部積蓄，還背上了幾十萬(wàn)元的債務(wù)。

“大家都知道，2020年上半年，幾乎所有的水產(chǎn)生鮮市場(chǎng)都按下了暫停鍵，我們一下子不知道該去哪里賣(mài)貨，愁得不行?！辈軅髡苷f(shuō)，“幸好這時(shí)候，碰到了抖音電商?！?/p>

那也是抖音電商進(jìn)入大家視角的一年。曹傳哲記得，最初是朋友給他介紹來(lái)了一個(gè)美食主播，就是如今抖音電商很火的“小范的海鮮美食”。曹傳哲就跟小范說(shuō)，你來(lái)我這直播吧，能賣(mài)多少就賣(mài)多少。

小范在蠔范兒廠(chǎng)子里的第一場(chǎng)直播，持續了三四個(gè)小時(shí)，賣(mài)出了1500多箱生蠔。

曹傳哲大喜過(guò)望：“這一場(chǎng)直播就超過(guò)了批發(fā)市場(chǎng)一個(gè)檔口一天的出貨量，給我們趟出一條新路?！钡诙?chǎng)直播，生蠔成交數量就變成了8500多箱。

一炮打響之后，更多的美食主播聞?dòng)嵹s來(lái)，在蠔范兒駐廠(chǎng)直播。他也發(fā)現了個(gè)別主播們直播講解貨品時(shí)的一些問(wèn)題，“當時(shí)有的美食主播對生蠔這個(gè)品類(lèi)還不太了解?！辈恢辈サ臅r(shí)候，曹傳哲就給主播們講生蠔的相關(guān)知識，培訓完了再上崗。

曹傳哲明確了公司的發(fā)展方向：努力做抖音電商生蠔品類(lèi)的品質(zhì)供應商，只要有主播想賣(mài)生蠔，就可以來(lái)找蠔范兒?！?020年雖然線(xiàn)下市場(chǎng)收益有限，抖音電商卻給我們帶來(lái)了線(xiàn)上的大爆發(fā)?！辈軅髡苷f(shuō)，“我這人又把日期記得特別清楚：這一季干到2020年5月10日停工，我們的生蠔總銷(xiāo)量接近700萬(wàn)斤，是上一年的四倍還多，一直處于供不應求的狀態(tài)?！?/p>

從酒樓排檔到普通家庭餐桌

“抖音電商重塑消費者購物體驗的作用，在我看來(lái)，就像今天的大型購物綜合體?！焙畋笳f(shuō)，以往的平臺主要靠搜索和排名，消費者是有了明確的需求，到平臺上來(lái)找對應的貨品，這就好比傳統的百貨商場(chǎng)?！岸覀儸F在習慣逛Shopping Mall，你在里邊娛樂(lè )、社交、休閑，可能偶然被哪個(gè)熱熱鬧鬧的商家吸引過(guò)去，發(fā)現一些你原本想不到的好東西。你在抖音刷視頻，也會(huì )偶然刷到你可能從來(lái)沒(méi)想過(guò)要買(mǎi)、卻真的很好的東西?！?/p>

在他看來(lái)，生蠔就是這樣亟需占領(lǐng)消費者認知的“好東西”——以前大部分人都是在飯店里吃生蠔，很少人把生蠔當成家常菜，在自己家里經(jīng)常吃。但現在冷鏈物流的發(fā)達程度，已經(jīng)極大改善了活鮮產(chǎn)品運輸保鮮的技術(shù)難題。從乳山發(fā)出的生蠔，最快當天或者次日，就可以送達全國大部分地區。那么剩下的問(wèn)題，就是如何教會(huì )更多人選生蠔、吃生蠔，然后愛(ài)上吃生蠔。

侯斌在公司里很早就成立了自營(yíng)直播團隊，培訓出一批足夠專(zhuān)業(yè)、熱情、熟悉自家產(chǎn)品的主播，還讓主播們去向飯店大廚們取經(jīng)，或者干脆把廚師請進(jìn)直播間，現場(chǎng)演示生蠔菜品的烹調制作。同時(shí)公司也和抖音電商上活躍的電商主播和MCN機構合作，進(jìn)入更多的直播間供消費者選購?！白裕I(yíng)直）播和達（人直）播，我們是兩手抓?！?/p>

侯斌希望改變乳山生蠔“有品類(lèi)、少品牌”的狀況，進(jìn)而推動(dòng)國產(chǎn)生蠔品牌的發(fā)展進(jìn)程：“過(guò)去講究品質(zhì)的食客和高級餐廳，經(jīng)常選法國的貝隆、吉娜朵，和美國的熊本生蠔。但現在消費者的觀(guān)念正在轉變，越來(lái)越多的人知道，乳山生蠔的品質(zhì)更優(yōu)，價(jià)格更實(shí)惠，最重要的是新鮮度更好。在這個(gè)過(guò)程中，抖音電商幫助我們觸達更多潛在客戶(hù)，提供了重要的興趣內容傳播載體?！?/p>

臨近春節，又到了年貨銷(xiāo)售的旺季?！岸兑綦娚痰娜私?jīng)常來(lái)乳山，到我們蠔范兒公司就巡場(chǎng)考察過(guò)好幾次。他們也和乳山政府包括行業(yè)協(xié)會(huì )聯(lián)合，對乳山生蠔進(jìn)入抖音電商平臺銷(xiāo)售，制訂了非常嚴格的標準?！辈軅髡苷f(shuō)?！艾F在你在網(wǎng)上買(mǎi)乳山生蠔，可以看生蠔的身份標簽，能溯源查詢(xún)，防偽保鮮，可以放心食用?！焙畋竽闷鹨恢淮蜷_(kāi)的生蠔，只見(jiàn)蠔肉白嫩似油膏，光潔不見(jiàn)沙?！叭樯缴枏目诟猩险f(shuō)，最顯著(zhù)的特征就是清甜，有一股淡淡的青瓜味?！焙畋笳f(shuō)，“清蒸三分鐘就能吃，很簡(jiǎn)單，試試吧?！?/p>

每年夏天，曹傳哲都在擴建廠(chǎng)房、添置更先進(jìn)的設備?！跋柗秲旱目焖侔l(fā)展，既要擴大產(chǎn)能，也要提升品質(zhì)?！爆F在蠔范兒公司經(jīng)歷三次擴建，工廠(chǎng)占地面積11700平方米，可用車(chē)間面積超過(guò)6000平方米，生蠔儲存凈化池可存貨80萬(wàn)斤，單日可滿(mǎn)足四萬(wàn)箱的發(fā)貨需求?！斑@幾年賣(mài)生蠔掙的錢(qián)，我基本又都投進(jìn)去了?！?/p>

近兩年來(lái)，乳山生蠔在線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道打開(kāi)了市場(chǎng)，也讓廣大漁民和整條產(chǎn)業(yè)鏈的上千戶(hù)商家得了實(shí)惠。在乳山市牡蠣協(xié)會(huì )公布的相關(guān)報告里，電商發(fā)展是單列的類(lèi)目。據統計，乳山全市生蠔電商直接從業(yè)人員約三千人，年電商銷(xiāo)售生蠔3億斤，電商銷(xiāo)售額超過(guò)30億元。如今，乳山生蠔產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成育苗育種、養殖、加工、銷(xiāo)售、廢棄物利用、包裝輔料加工、文化旅游七大關(guān)鍵環(huán)節產(chǎn)業(yè)鏈，全產(chǎn)業(yè)鏈年產(chǎn)值過(guò)百億元，帶動(dòng)兩萬(wàn)漁民年均增收近12億元，實(shí)現了漁業(yè)增效、漁民增收。