近日，在京東618商家生態(tài)伙伴大會(huì )上，京東推出各項政策，盡全力讓所有合作伙伴贏(yíng)在京東618、贏(yíng)在京東。京東金融也將在618大促期間，為各位商家帶來(lái)極具競爭力的金融產(chǎn)品和大促政策。

舉例來(lái)說(shuō)，大促期間，“京東先享后付”服務(wù)將全面免收商家服務(wù)費；京東支付針對部分商家，推出跨店支付滿(mǎn)減最高50%補貼，并提供“膨脹金”營(yíng)銷(xiāo)工具。在企業(yè)金融方面，京保貝首貸利率最低可達年化3.85%；動(dòng)產(chǎn)融資的首貸利率最低可達5.8%；京小貸信用貸首貸利率5折優(yōu)惠、提前收款產(chǎn)品10天免息。

這些措施幫合作伙伴實(shí)現了成本節約，從而傳遞到消費端的“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”上。這已經(jīng)成為電商“低價(jià)戰爭”的新策略：從早期單純價(jià)格比拼，升級到新的維度。

今年，“低價(jià)”已經(jīng)從單純價(jià)格的比拼，升級到新的維度。京東提出：低價(jià)的實(shí)質(zhì)是性?xún)r(jià)比，是在提供低價(jià)商品的同時(shí)，更提供優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和貼心的服務(wù)，提升消費體驗。而“分期免息”，在近期成為消費服務(wù)重要的組成內容。

在眾多讓利方式當中，分期免息愈發(fā)被消費者和商家青睞。它不僅能夠降低購買(mǎi)門(mén)檻，而且不會(huì )損害品牌力，深層次地讓利消費者和商家，促進(jìn)生意增長(cháng)。行業(yè)數據顯示，分期免息是最受消費者歡迎的金融服務(wù)之一，超9成消費分期人群使用過(guò)分期免息。

比如，九號電動(dòng)車(chē)自2021年618入駐京東開(kāi)分期免息服務(wù)后，不少用戶(hù)專(zhuān)門(mén)通過(guò)分期免息功能來(lái)買(mǎi)電動(dòng)車(chē)。截止2023年，九號電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)量已經(jīng)漲了10倍有余，從一個(gè)創(chuàng )業(yè)品牌成為該品類(lèi)TOP品牌。

事實(shí)上，在大大小小的商家案例背后，分期免息的“隱性?xún)r(jià)值”正在助力商家的生意增長(cháng)，并且實(shí)現著(zhù)可持續性，到了重估其價(jià)值的時(shí)候。

隱性?xún)r(jià)值：降低門(mén)檻和機會(huì )成本

現在的電商行業(yè)，已經(jīng)進(jìn)入諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主哈耶克提出的“消費者主權時(shí)代”。

具體而言，在供大于求的時(shí)期，消費者進(jìn)一步掌控“主權”，商家要想滿(mǎn)足他們，必須在商品和商品之外給他們更多的東西，包括高性?xún)r(jià)比、更多的消費方式等等。

很多商家想盡辦法去吸引消費者，但依然苦于客流量和銷(xiāo)售額下滑。其中的根本原因，在于他們忽略了現在的消費者變得越來(lái)越：

理性。

在不確定性因素仍較多的經(jīng)濟環(huán)境下，更加理性的消費者進(jìn)行消費時(shí)總會(huì )權衡再三。消費者不僅追求“好物低價(jià)”，他們還十分注重產(chǎn)品的服務(wù)：

消費門(mén)檻和機會(huì )成本。

1、消費門(mén)檻

很多高價(jià)產(chǎn)品即便降價(jià)，也無(wú)法達到部分價(jià)格敏感型消費者的預算，從而將他們拒之門(mén)外，商家銷(xiāo)量也會(huì )受到抑制，而分期免息能夠通過(guò)降低消費門(mén)檻提振銷(xiāo)量。

比如，消費者在京東零售以及京東體系內的O2O、全球購、京東線(xiàn)下店等場(chǎng)景，以及外部線(xiàn)上線(xiàn)下的合作商戶(hù)，都可享受京東白條的先消費后付款和最高24期分期購物服務(wù)，并可享靈活的賬單還款與分期服務(wù)。

虎丘樂(lè )器，就是一個(gè)典型的商家案例。蘇州民族樂(lè )器一廠(chǎng)擁有69年的悠久歷史，生產(chǎn)的民樂(lè )器品質(zhì)位于國內第一梯隊，旗下的虎丘樂(lè )器主要生產(chǎn)二胡，也是國內優(yōu)質(zhì)的樂(lè )器品牌。

2016年以前，虎丘樂(lè )器以線(xiàn)下銷(xiāo)售為主，但運營(yíng)狀況并不好。而且經(jīng)常有客戶(hù)反饋，虎丘樂(lè )器產(chǎn)品單價(jià)太高。部分老年人客戶(hù)買(mǎi)一把琴，就花了一個(gè)月的退休金，他們的家里人也大多對此持反對意見(jiàn)。

于是，虎丘樂(lè )器開(kāi)始嘗試電商的方式來(lái)銷(xiāo)售二胡，而京東就成為其入駐的第一批電商平臺。很快有客戶(hù)發(fā)現，用京東白條購買(mǎi)高價(jià)樂(lè )器，平攤下來(lái)每個(gè)月可能就幾千甚至幾百塊錢(qián)，消費意愿更強了。許多年輕人甚至會(huì )選擇使用白條為父母購買(mǎi)樂(lè )器，為他們的退休生活增加“民樂(lè )色彩”。

如今，線(xiàn)上渠道占據虎丘樂(lè )器整體銷(xiāo)量的一半，而京東渠道差不多占到全部銷(xiāo)量的1/3。值得一提的是，虎丘樂(lè )器的分期免息用戶(hù)占比高達50%，這說(shuō)明分期免息對其銷(xiāo)量有著(zhù)很大貢獻。

跟虎丘樂(lè )器一樣，紅魔手機也利用分期免息降低了消費門(mén)檻。紅魔手機的性?xún)r(jià)比相當較高，在品牌的粉絲中很多人是剛上班的小白領(lǐng)，他們的消費能力相對有限。

考慮到京東在3C領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢，紅魔手機選擇跟京東建立了緊密合作關(guān)系，長(cháng)期通過(guò)分期免息幫助用戶(hù)實(shí)現低價(jià)購買(mǎi)，降低了他們的消費門(mén)檻。整體上，紅魔手機使用分期免息購買(mǎi)的用戶(hù)占比45%以上。

2、機會(huì )成本

除了門(mén)檻，很多消費者還在意的是機會(huì )成本。

所謂機會(huì )成本，官方的定義是“從事某項活動(dòng)而放棄另一項活動(dòng)的機會(huì )”。更為形象地說(shuō)，本來(lái)你買(mǎi)一輛電動(dòng)車(chē)要花2000元，這2000元支出后就沒(méi)法存起來(lái)賺利息或者干其他事，這就是機會(huì )成本。

現在用免息分期后，相當于零成本擁有了一筆現金，這些現金可以繼續獲取收益。比如，使用分期免息消費，另外將工資放在京東金融小金庫賺取利息，這樣每一分錢(qián)都能盡可能地創(chuàng )造收益。

可以說(shuō)，分期免息對于消費者的“隱性?xún)r(jià)值”，就是形成了一個(gè)雙贏(yíng)局面——既降低了消費門(mén)檻，讓消費者能夠更好地規劃支出，將“省錢(qián)”貫徹到底，同時(shí)助力了商家的業(yè)績(jì)增長(cháng)。

隱性?xún)r(jià)值的支點(diǎn)：降本增效和生態(tài)共建

消費者、商家等多方共贏(yíng)的局面，應該如何維持下去呢？這是許多商家的關(guān)心的，畢竟不具備持續性的商業(yè)是難以迸發(fā)更大價(jià)值的。

分期免息這樣的消費金融產(chǎn)品，如果能夠助力商家的可持續經(jīng)營(yíng)能力，會(huì )被更多商家接受，也會(huì )讓利給更多消費者。

授之以魚(yú)，也要授之以漁。要提升商家的經(jīng)營(yíng)能力和效益，才能做到可持續。

1、助力商家降本增效

可持續經(jīng)營(yíng)的動(dòng)力之一，就是能做到降本增效，在如今各項成本都在增長(cháng)的經(jīng)濟環(huán)境下更是如此。

降本方面，今年繼續大力度支持京東11.11，聯(lián)合6000余個(gè)品類(lèi)，40萬(wàn)品牌和商家，共建營(yíng)銷(xiāo)權益，推出商品先享后付服務(wù)，提升用戶(hù)消費體驗。

如今線(xiàn)上流量成本、運營(yíng)成本等與日俱增，降低成本就是幫助商家緩解經(jīng)營(yíng)壓力，擁有可持續發(fā)展的基礎。

增效方面，在新的規則下，商家可以更準確地預估分期免息手續費率，從而合理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中規劃。有了更清晰的規劃，才會(huì )在營(yíng)銷(xiāo)大戰中更有章法，進(jìn)而有效吸引用戶(hù)、提升轉化、增加復購。

2023年3月，狄普沙發(fā)入駐京東自營(yíng)，同時(shí)開(kāi)了POP店鋪。今年618，狄普沙發(fā)自營(yíng)在京東成交量短期就實(shí)現了爆發(fā)性增長(cháng)，一下子沖到300W+，已經(jīng)有了很好的用戶(hù)群體基礎，產(chǎn)品在京東平臺上的獲得很多好評。入駐時(shí)間短，卻有相當大的爆發(fā)量，離不開(kāi)分期免息在降本增效上的支持。

2、幫助商家提升交易轉化，共建消費生態(tài)

消費不是簡(jiǎn)單的“一個(gè)買(mǎi)一個(gè)賣(mài)”，而是一個(gè)包含售前、售中、售后等多個(gè)環(huán)節的復雜鏈路。

基于此，京東白條升級了商家白條支付優(yōu)惠功能、預售商品尾款免息功能、待支付訂單撈回工具，新增白條支付三大服務(wù)功能，助力商家在售前引單、售中訂單轉化提升。另外，今年京東白條還上線(xiàn)了先享后付的服務(wù)，讓用戶(hù)可以先下單享受商品，再進(jìn)行付款，在活動(dòng)期間向商家限免服務(wù)費,而這一點(diǎn)也讓很多商家獲益，選擇使用先享后付作為自己的營(yíng)銷(xiāo)手段。

相比較來(lái)看，九號電動(dòng)車(chē)表示自己跟京東的合作一拍即合。一方面，很多消費者本身就是京東白條的用戶(hù)，他們甚至會(huì )主動(dòng)詢(xún)問(wèn)“這款新品支持白條幾期免息呀？”，這反映出他們對京東白條很認可。另一方面，九號電動(dòng)車(chē)跟京東聯(lián)合舉辦活動(dòng)很頻繁，力度更大。消費者過(guò)去門(mén)店后會(huì )直接問(wèn)工作人員白條怎么用，并且在京東下單，門(mén)店會(huì )做相應的引導，雙方配合推動(dòng)消費，白條增長(cháng)速度也保持在20%以上。

九號電動(dòng)車(chē)表示，自家用戶(hù)使用京東白條相對更簡(jiǎn)單順利，只用解決用戶(hù)“額度有沒(méi)有，在哪看”的疑問(wèn)。在京東采銷(xiāo)和白條獲得的分期免息優(yōu)惠和服務(wù)體驗，要優(yōu)于其他分期產(chǎn)品。

進(jìn)一步從行業(yè)橫向觀(guān)察來(lái)看，京東白條不僅僅是簡(jiǎn)單的消費金融產(chǎn)品，它還推動(dòng)了一個(gè)消費生態(tài)的成長(cháng)——讓利消費者同時(shí)助力商家降本增效，雙方都獲益最后形成了良性循環(huán)。這是它跟其他產(chǎn)品拉開(kāi)差距、形成差異化優(yōu)勢的關(guān)鍵。

社會(huì )價(jià)值：擴內需和助實(shí)體

某項產(chǎn)品或者某家企業(yè)要想在商業(yè)世界長(cháng)期存在，必須嵌入到社會(huì )結構里，為整個(gè)社會(huì )提供獨特的價(jià)值。

同樣的，京東白條這樣的消費金融產(chǎn)品要持續為商家提供助力，就要將自身發(fā)展融入到社會(huì )大勢中。

1、擴內需

今年以來(lái)，消費在持續回暖。國家統計局數據顯示，今年1—3月社會(huì )消費品零售總額120327億元，同比增長(cháng)4.7%，全國網(wǎng)上零售額33082億元，同比增長(cháng)12.4%。擴內需、促消費成為國家的重點(diǎn)工作。

消費金融在擴內需中發(fā)揮著(zhù)重要推動(dòng)力，有關(guān)監管部門(mén)曾發(fā)表文章表示：

“引入消費金融產(chǎn)品后合作商家銷(xiāo)售額提升約40%，能夠有效打破借款人當期預算約束，助力釋放潛在消費需求，增強消費對經(jīng)濟發(fā)展的拉動(dòng)作用”。

總體而言，對于剛需屬性較強、客單價(jià)較高的品類(lèi)，消費金融產(chǎn)品對其消費的促進(jìn)力相對較強，能夠助力擴內需。在此形勢下，京東白條同樣發(fā)揮著(zhù)自己獨特的作用。使用京東白條的消費者，進(jìn)一步打開(kāi)了消費空間，跟京東白條合作的眾多商家獲得了顯性的業(yè)績(jì)增長(cháng)，由此為擴內需、促銷(xiāo)費貢獻出力量。

2、助實(shí)體

實(shí)體經(jīng)濟是國家經(jīng)濟的立身之本、財富創(chuàng )造的根本源泉，也是擴大消費的基本支撐，加強實(shí)體經(jīng)濟是大勢所趨。

京東作為一家新型實(shí)體企業(yè)，也在努力地“助實(shí)體”，而白條分期免息則被很多商家認為是“助實(shí)體”的有效手段。比如，堪稱(chēng)佛山“芝華仕”的狄普沙發(fā)2023年上半年才在京東開(kāi)店，但通過(guò)618和11.11使用白條分期活動(dòng)，爆發(fā)式地帶動(dòng)了營(yíng)業(yè)額增長(cháng)，讓他們在2024年工作計劃中增加了對接京東平臺的工作人員，專(zhuān)門(mén)招聘懂電商、懂白條的運營(yíng)和客服，增加了當地的就業(yè)崗位。狄普相關(guān)負責人透露：“對接京東的狄普員工從2個(gè)人到現在有10個(gè)人，明年它將繼續增加人力支持京東，預計要增長(cháng)4番?！?/p>

虎丘樂(lè )器自從入駐京東，線(xiàn)上銷(xiāo)量和白條用戶(hù)數每年均在穩定提升，以致于蘇州民族樂(lè )器一廠(chǎng)逐漸重視線(xiàn)上渠道，通過(guò)引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的電商運營(yíng)、客服人才來(lái)滿(mǎn)足電商化的需求。

回過(guò)頭來(lái)看，消費金融行業(yè)從誕生到現在的十三年間來(lái)行業(yè)飛速前進(jìn)，格局也在不斷重塑。大浪淘沙，真正在行業(yè)變遷中留下來(lái)的，其實(shí)是具備利他思維的玩家。

因為“利己則生、利他則久”，能夠讓利消費者、助力商家增長(cháng)的玩家，同樣會(huì )獲得他們的支持，進(jìn)而筑牢自身的發(fā)展動(dòng)力，京東白條顯然是其中的一份子。