所謂“悶聲發(fā)大財”，供應商們似乎成了新式現飲的最大贏(yíng)家。

7月，瑞幸、星巴克的上游供應商德馨食品遞交招股書(shū)，計劃A股上市。從此前為喜茶提供配料的寶立食品，到給奈雪的茶果蔬汁原料的田野股份，供應商扎堆上市成了圈內的“流行”。

這一切離不開(kāi)新式現飲賽道的火熱。

乘著(zhù)消費升級和消費者健康意識覺(jué)醒的東風(fēng)，飲品行業(yè)也在發(fā)生變化。依靠更天然、優(yōu)質(zhì)的原料，以現磨、現制為亮點(diǎn)，新式現飲品牌意識逐漸覺(jué)醒，喜茶、奈雪的茶、瑞幸等國產(chǎn)新式飲品炙手可熱。

智研咨詢(xún)數據顯示，新式現飲的概念在2010年左右形成，2016年左右開(kāi)始爆發(fā)增長(cháng)?！兑稽c(diǎn)財經(jīng)》結合公開(kāi)資料估算，以新式茶飲和現磨咖啡為主體的新式現飲2015年的市場(chǎng)規模約450億元左右，而在6年后的2021年，總體規模已突破千億。

新式現飲需求的擴大，在孵化出奈雪等品牌時(shí)，也催生了供應商的崛起?！妒称饭I(yè)發(fā)展報告》數據統計顯示，2011年至2020年，全國規模以上飲料制造行業(yè)企業(yè)數量從1421家增加至1766家。

蛋糕越做越大，入局分羹者越來(lái)越多。對于德馨等謀求上市的供應商而言，講好故事可不容易。

好故事還需好模式

資本不相信眼淚，唯有價(jià)值——價(jià)值決定了獲注的多少，在人人都想講好故事的年代，誰(shuí)的盈利模式更具想象空間成為了角逐焦點(diǎn)。新式現飲產(chǎn)業(yè)鏈，已儼然一副“虧了淘金者，富了賣(mài)鏟人”的光景，這是否意味著(zhù)錢(qián)包鼓鼓的供應商們盈利模式更優(yōu)？

答案并不唯一。

以德馨為例，目前，連續三年盈利的德馨主要采取“直銷(xiāo)客戶(hù)為主，經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)為輔，貿易客戶(hù)為補”的銷(xiāo)售盈利模式。近三年，作為收入大頭的直銷(xiāo)模式貢獻了80%以上的營(yíng)收，而該板塊收入從3.3億元到4.3億元的猛增也成為了企業(yè)增收的主要驅動(dòng)力量。

在招股書(shū)中，德馨將下游直銷(xiāo)客戶(hù)分為四類(lèi)，7分甜、蜜雪冰城、奈雪的茶、書(shū)亦燒仙草等現制茶飲企業(yè)，星巴克、瑞幸咖啡等現磨咖啡企業(yè)，百勝中國、麥當勞、華萊士等餐飲連鎖企業(yè)，以及三只松鼠等食品工業(yè)企業(yè)。

通過(guò)競標或洽談等方式從這些頭部企業(yè)獲取飲品濃漿等產(chǎn)品訂單，是德馨的主要盈利來(lái)源，在圈內，不少供應商也在采取“直銷(xiāo)為主”的銷(xiāo)售模式。

被德馨視為競爭對手的日辰食品、佳禾食品同為T(mén)o B直銷(xiāo)為主，其中日辰食品雖然也在探索To C路線(xiàn)，但尚未見(jiàn)顯著(zhù)成效，收入占比不足1%。

誠然，直銷(xiāo)模式減少了經(jīng)銷(xiāo)商賺差價(jià)的環(huán)節，但也意味著(zhù)企業(yè)自身將承擔更多庫存、銷(xiāo)售的壓力，因此在“直銷(xiāo)派”之外，意識到這一點(diǎn)的供應商走起了“經(jīng)銷(xiāo)派”路線(xiàn)。

公開(kāi)數據顯示，海融科技、安記食品、千味央廚三家供應商采取“經(jīng)銷(xiāo)為主，直銷(xiāo)為輔”的盈利模式，B2C和B2B相結合，與經(jīng)銷(xiāo)商分攤風(fēng)險。

在疫情等因素作用下，經(jīng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢得以顯現。德馨、佳禾、日辰三家直銷(xiāo)為主的企業(yè)，在行業(yè)實(shí)現整體增收的大環(huán)境下，凈利潤均不及2019年疫情前水平，而經(jīng)銷(xiāo)占比近9成的海融科技抗壓能力較強，連續三年增利。

作為與德馨市值最為相近的供應商，海融科技與德馨都在原材料國際價(jià)格持續上漲的情況下被迫消化壓力、壓縮毛利，但共性之外，銷(xiāo)售模式的差異化亦在顯現。

一邊是直銷(xiāo)為主的德馨，依靠低價(jià)走量，增收微增利；另一邊是經(jīng)銷(xiāo)為主的海融，手握40.92%同比增長(cháng)的經(jīng)銷(xiāo)收入獲得更多利潤，面對諸多不確定因素，分攤風(fēng)險的求穩打法開(kāi)始顯現成效。

時(shí)至今日，不同的基因在書(shū)寫(xiě)各異的企業(yè)故事，當壓力來(lái)臨時(shí)，承壓能力的高低正在成為獲得資本青睞與否的重要考量因素，畢竟站得穩、立得住才有更多機會(huì )。

并不絕對的“優(yōu)勢”

在新式現飲供應鏈中，誰(shuí)和下游的頭部企業(yè)交好，誰(shuí)就能獲得更多的訂單機會(huì )，依靠著(zhù)在消費市場(chǎng)聞名的大客戶(hù)們，供應商獲得了長(cháng)足發(fā)展的底氣。

近年來(lái)瑞幸風(fēng)頭正盛，隨著(zhù)其門(mén)店數量超越星巴克，現飲咖啡行業(yè)格局趨于穩定，而作為兩家行業(yè)頭部企業(yè)的供應商，德馨食品也在這場(chǎng)混戰中吃到了紅利。數據顯示，2021年德馨對瑞幸的銷(xiāo)售額同比增長(cháng)486.93%，一躍成為其第一大客戶(hù)。

不過(guò)，大客戶(hù)是利也是弊，其自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險和是否續約供貨都牽動(dòng)著(zhù)供應商們敏感的神經(jīng)。

IPG中國區首席經(jīng)濟學(xué)家柏文喜向媒體表示：“供應商普遍第一大客戶(hù)占公司營(yíng)收10%以上，這一客戶(hù)集中度過(guò)高和對單一客戶(hù)的過(guò)度依賴(lài)的風(fēng)險問(wèn)題，對公司的穩定發(fā)展和可持續經(jīng)營(yíng)都是不利的?！?/p>

正如上述專(zhuān)家所言，比照了德馨食品、田野股份、寶立食品這三家新茶飲供應商，第一大客戶(hù)占營(yíng)收10%以上是常態(tài)，但三年平均值達26.27%的德馨食品顯然對大客戶(hù)依賴(lài)度更高。

值得注意的是，與2019年相比，三家的第一大客戶(hù)銷(xiāo)售占比均有不同程度的下降。

不過(guò)，這一改變的主動(dòng)權目前尚掌握在下游企業(yè)手中，比如德馨昔日第一大客戶(hù)星巴克，訂單銷(xiāo)售額下降帶動(dòng)銷(xiāo)售占比減少，如今瑞幸憑借著(zhù)更大的訂單需求成為德馨第一大客戶(hù)，待到其需求縮減或轉向其他中游供應商時(shí)，德馨的處境難言樂(lè )觀(guān)。

如此來(lái)看，大客戶(hù)占比高的供應商正在形成“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的被動(dòng)局面，一旦下游出現波動(dòng)，供應商亦難獨善其身，比如雖然目前行業(yè)格局穩定，但待新銳品牌出圈后，應運而生的新產(chǎn)業(yè)鏈將會(huì )與現有的供應商爭奪份額。

事實(shí)上在2021年達到融資峰值后，新茶飲領(lǐng)域已顯露疲態(tài)。中國連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì )發(fā)布的《2021新茶飲研究報告》指出，未來(lái)2-3年，新茶飲整體增長(cháng)速度階段性放緩。因此，原本“高高在上”的新茶飲們要通過(guò)降價(jià)等方式下沉獲客，降低消費門(mén)檻降低，提高產(chǎn)品復購。

既然大客戶(hù)并不能成為完全意義上的優(yōu)勢，那么于內，供應商該以何種方式掌握話(huà)語(yǔ)權？

研發(fā)能力是一劑解藥。比如率先將奶茶中植脂末替換為芝士奶蓋的喜茶，在技術(shù)方面依靠中游供應商恒天然，其生產(chǎn)的打發(fā)超2cm厚的芝士奶蓋產(chǎn)品風(fēng)靡一時(shí)，下游企業(yè)們爭相從恒天然進(jìn)貨。

茶飲行業(yè)顧問(wèn)林子鏡向媒體坦言：“爆品的產(chǎn)生一定是建立在供應鏈強大的基礎之上?！?/p>

恒天然等供應商的出圈依賴(lài)極強的研發(fā)能力，然而作為一個(gè)5成以上成本用于產(chǎn)品原料的企業(yè)，德馨在研發(fā)方面的投入并不高，更多以深加工生產(chǎn)配料盈利，可以說(shuō)產(chǎn)線(xiàn)是其生存的根基所在。

但這一優(yōu)勢并不明顯。在下游企業(yè)內卷的浪潮中，產(chǎn)品市場(chǎng)需求與日俱增，這本是件好事，不過(guò)對于驟然增長(cháng)的下游需求，德馨顯然有些措手不及。

一個(gè)顯著(zhù)的表現是生產(chǎn)力不足。目前，德馨產(chǎn)線(xiàn)處于超負荷狀態(tài)，2019-2021年產(chǎn)能利用率最高達130.74%。為應對這一系列問(wèn)題，德馨食品等供應商在招股書(shū)中提到，募資將多用于擴充產(chǎn)能、提高研發(fā)技術(shù)，屆時(shí)有望獲得更多行業(yè)話(huà)語(yǔ)權。

總而言之，穩住大客戶(hù)也好，擴大生產(chǎn)優(yōu)勢也罷，本就不顯著(zhù)的優(yōu)勢或許無(wú)法成為德馨決勝資本市場(chǎng)的關(guān)鍵武器，資本下半場(chǎng)，想出圈的供應商們還需拿出更硬核的實(shí)力。

福禍相倚

禍兮福所倚，福兮禍所伏。抓住了新式現飲的風(fēng)口，中游供應商們的日子過(guò)得看似順風(fēng)順水，但這份安穩中也蘊藏著(zhù)危機。

先講一個(gè)殘酷的事實(shí)，中游供應商在產(chǎn)業(yè)鏈中創(chuàng )造的附加價(jià)值處于谷底，由于技術(shù)壁壘不高所以很難把產(chǎn)品賣(mài)出高利潤，更致命的是，中游的可替代性在變強。

在下游企業(yè)的內卷中，降本增效成了共同目標，在中游低技術(shù)壁壘的情況下，被上游原料價(jià)格優(yōu)勢吸引的下游企業(yè)意圖與其建立直接合作，作為中間商的中游供應商們正處于進(jìn)退兩難之地。

奈雪的茶內部人士曾向媒體表示，中游會(huì )吃掉一些利潤：“如果說(shuō)我們能夠跨過(guò)中介和這個(gè)茶葉精制工廠(chǎng)去合作，未來(lái)的空間也會(huì )很大?！?/p>

從奈雪的茶供應商田野股份的數據來(lái)看，這一利潤確實(shí)可觀(guān)。2021年奈雪的茶花在該供應商身上的費用達0.92億元，結合其29.16%的綜合毛利率，其中有0.3億元左右的壓縮空間。

目前，已經(jīng)有下游企業(yè)實(shí)現了直接對接上游。曾有媒體指出，2019年德馨食品的第二大供應商綠泉食品已經(jīng)越過(guò)它，成為蜜雪冰城、古茗等新式茶飲企業(yè)的飲品濃漿供應商。

此外，強勢姿的上游企業(yè)也想從下游市場(chǎng)分一杯羹，像中糧等頭部上游企業(yè)早在多年前就布局C端市場(chǎng)，憑借下游企業(yè)的名氣為產(chǎn)品開(kāi)路，比如星巴克同款提拉米蘇、瑞幸同款司康都是其旗艦店內的熱銷(xiāo)產(chǎn)品。

當然，中游供應商的挑戰還遠不止于此，一些下游企業(yè)開(kāi)始越過(guò)供應商的同時(shí)，亦有人在自建供應鏈。以平價(jià)盤(pán)踞低端市場(chǎng)的蜜雪冰城，在2021年設立重慶雪王農業(yè)有限公司，由合作供應商轉向自給自足。而自建烘焙基地的瑞幸未來(lái)是否會(huì )繼續選擇合作供應商也未可知。

下游企業(yè)們自建供應鏈已不是個(gè)例，這導致了中游供應商的尷尬處境——與上游相比，沒(méi)有一手貨源，與下游相比又未建立品牌優(yōu)勢。

雙重重壓下，供應商們的日子并不好過(guò)，不過(guò)危機的來(lái)臨也在倒逼供應商們做出模式上的轉型。以預制菜賽道的爆火為參照，新式現飲中游供應商走向C端未嘗不是一個(gè)好的思路。

在天貓開(kāi)設了門(mén)店的德馨食品，將飲品配方直接擺在了消費者面前，C端消費者可以在此購買(mǎi)原料，依照其提供的詳細制作配方呈現出一杯不輸新茶飲門(mén)店的果茶。

事實(shí)上，中游供應商手握上游資源和中游技術(shù)，產(chǎn)品可控性更強，唯一需要多花些氣力的，就是下游渠道的打通以及品牌形象的打造。

億歐智庫在報告中指出，新式飲品領(lǐng)域領(lǐng)域具有“低進(jìn)入門(mén)檻、低技術(shù)壁壘、高產(chǎn)品同質(zhì)性與高運營(yíng)復制性”的特性。所謂成也蕭何敗也蕭何，這種特性即是中游的短板，亦是其入局C端的破局點(diǎn)。

在消費品領(lǐng)域，渠道為王的道理得到無(wú)數次印證，瑞幸砸錢(qián)換渠道的模式已經(jīng)實(shí)現盈利，待如今遞交招股書(shū)的供應商們實(shí)現IPO后，新式現飲供應鏈或許將掀起新的風(fēng)云。

結語(yǔ)

自十余年前新式現飲興起至今，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的規模早已翻了幾番，上中下游相互依存，內里卻暗流涌動(dòng)，中游以消化成本壓力為代價(jià)增收獲客，下游意圖直接合作上游或自建供應鏈壓縮成本。

孰是孰非無(wú)法評判，但唯一可以肯定的是，下游向上滲入B端，上中游向下進(jìn)入C端，行業(yè)的大洗牌已是箭在弦上。