從租客手中收回房子打算自住后，王巍的喜悅并沒(méi)持續太久，便被眼前的兩道坎弄得焦頭爛額。

“我的裝修是在跟師傅吵架中完成的”，她感慨道。年前，拆砌墻、水電改造、貼磚這些硬工程終于完成，接下來(lái)的2月、3月，她準備攻克家裝這第二道坎。

“哎，又要頭禿了?！彼昵昂湍旰笠蔡崆肮淞斯?，放假的時(shí)候去家具城，平時(shí)就從網(wǎng)上看。眼見(jiàn)著(zhù)市場(chǎng)回暖，逛家具城的人越來(lái)越多，線(xiàn)上線(xiàn)下的賣(mài)家們也都開(kāi)始搞活動(dòng)，做促銷(xiāo)，她卻越來(lái)越焦慮，不知道選什么，選好的又怕價(jià)格不是最低。

買(mǎi)房裝修已經(jīng)掏空她的大部分錢(qián)包，在追求高生活品質(zhì)的同時(shí)，性?xún)r(jià)比也不得不成為她的首要考慮因素。同時(shí)，“服務(wù)和售后也是一個(gè)挺大的問(wèn)題”，經(jīng)歷一回毒打的她對此深有感觸。

有同樣感受的人并不在少數。對他們來(lái)說(shuō)，家裝兩大難點(diǎn)：一個(gè)是貨，貨的質(zhì)量和價(jià)格，不差錢(qián)的有，但更多的人既想要好產(chǎn)品，又想要好價(jià)格；一個(gè)是服務(wù)，家裝重點(diǎn)就在一個(gè)“裝”，東西不好能不能退換，安裝是否即時(shí)、便捷、專(zhuān)業(yè)等等都是關(guān)鍵。

開(kāi)年復工后，家居家裝市場(chǎng)加速回暖。王巍們人生中的這道家裝“難墻”該如何拆除，他們的焦慮能否被緩解？這一難題交給了欲“迎春”的家居家裝企業(yè)，也遞給了京東這樣的線(xiàn)上渠道。

好價(jià)迎春

在王巍為性?xún)r(jià)比憂(yōu)慮的時(shí)候，張昱杰也曾為價(jià)格冥思苦想。他是京東負責對接奧普的采銷(xiāo)經(jīng)理。

近年來(lái)，京東明確“價(jià)格是唯一基礎性武器”，持續實(shí)施低價(jià)策略；作為浴霸行業(yè)TOP品牌的奧普，主要做中高端產(chǎn)品，客單價(jià)在700元以上，也逐漸向更廣闊的大眾市場(chǎng)轉移，2022年底更是確立了低價(jià)戰略。

在和京東C2M部門(mén)同事調研和溝通后，張昱杰發(fā)現了一個(gè)價(jià)格機會(huì )。他發(fā)現，浴霸品類(lèi)300～500元這個(gè)價(jià)格段的消費者占比在50%左右，多被三、四線(xiàn)及更低下沉城市的用戶(hù)群體購買(mǎi)，而這個(gè)價(jià)格段中品牌缺失，大多是中小商家和白牌商家。

因此，他與奧普多次溝通，“如果浴霸品類(lèi)第一在京東做到了價(jià)格最低，這將擊穿行業(yè)?！弊罱K，雙方攜手將價(jià)格下探到400元以下，中國的更多家庭也能由此用上更高品質(zhì)的浴霸。

△奧普工廠(chǎng)圖

事實(shí)上，中國家居家裝消費存在兩大機會(huì )，一個(gè)是王巍這樣身在北京，一邊追求高生活品質(zhì)一邊注重性?xún)r(jià)比的升級消費；一個(gè)就是張昱杰發(fā)現的下沉市場(chǎng)機會(huì )。而這兩大機會(huì )存在一個(gè)共通點(diǎn)，那就是他們都想要“好價(jià)好貨好服務(wù)”。

在家居家裝回春之季，越來(lái)越多奧普這樣的商家在做好“好貨”的同時(shí)，看到了低價(jià)和下沉市場(chǎng)的機會(huì )。

比如，位于河南許昌長(cháng)葛浴室柜產(chǎn)業(yè)帶的歐帝奴衛浴，五年間在京東幫助下成為當地頭部商家的背后，成功秘訣之一就是高性?xún)r(jià)比?！拔覀儞碛袑?zhuān)業(yè)的浴室柜產(chǎn)銷(xiāo)一體化模式，所以產(chǎn)品性?xún)r(jià)比更高”，歐帝奴衛浴京東旗艦店店長(cháng)曾表示。

家中有一個(gè)五金小工廠(chǎng)，為別人做代工的胡先生，去年在京東開(kāi)設的睿鎧電子鎖小店，開(kāi)店半年多銷(xiāo)售就突破了200萬(wàn)，成為京東C店當紅的一匹黑馬，憑借的也是低價(jià)爆品，一款二三百元的電子鎖：“小城鎮里的智能鎖更多是半自動(dòng)的，半自動(dòng)的也能滿(mǎn)足他們的需求?！?/p>

從消費者角度來(lái)說(shuō)，他們的選擇是必然的。根據貝殼研究院的報告，下沉市場(chǎng)是家裝市場(chǎng)的主要需求來(lái)源，據預計，到2025年三線(xiàn)家裝家居市場(chǎng)規模為1.23萬(wàn)億元，占當年家裝家居總市場(chǎng)規模的四分之一。

隨著(zhù)疫情防控政策改變、消費回暖，家裝行業(yè)正在快速復蘇。節后，“春天”的氣息更為濃厚。京東數據顯示，春節后上班第一周，吊燈、開(kāi)關(guān)插座、浴霸、涂刷化工類(lèi)輔料成交額分別同比增長(cháng)200%、200%、100%、150%，吊頂、木材板材成交額同比增長(cháng)均超5倍。

趁此機會(huì )，整個(gè)家裝行業(yè)都摩拳擦掌，從張昱杰到胡先生，從京東到商家，都計劃大干一場(chǎng)，“好價(jià)”就是秘訣之一。2月20日開(kāi)始的京東家裝開(kāi)工季，歐普浴霸?xún)r(jià)格為399元，歐帝奴推出了658元包郵包安裝的智能浴室柜，胡先生的爆品智能門(mén)鎖價(jià)格再度下探至239元。

△胡先生的小店正在生產(chǎn)

甚至，像胡先生這樣的中小商家還將越來(lái)越多。今年1月，京東發(fā)布“春曉計劃”，通過(guò)為自然人提供快速入駐通道、“0元試運營(yíng)”、2100元“新店大禮包”等12項覆蓋成本、流量、效率、物流、金融的扶持政策，鼓勵更多C店商家入駐。

無(wú)論是奧普這樣的KA商家，歐帝奴這樣的產(chǎn)業(yè)帶商家，還是胡先生這樣的中小商家，他們將與京東、與張昱杰們攜手，迎接家裝的春天。

爆品秘籍

過(guò)去三年，對家裝行業(yè)上下來(lái)說(shuō)，壓力都很大。做代工的胡先生，憂(yōu)愁訂單；奧普這樣的行業(yè)頭部品牌也在愁增長(cháng)。

哪怕像奧普、歐帝奴、胡先生這樣，瞄準了低價(jià)和下沉市場(chǎng)，增長(cháng)難題也并不能迎刃而解。因為低價(jià)不等于低價(jià)爆品，價(jià)格低到什么程度才能做爆款，如何在低價(jià)的同時(shí)做到整體不虧乃至盈利等等，都是需要考慮的問(wèn)題。

在胡先生、奧普、歐帝奴的好價(jià)好貨背后，是京東在提供爆品秘籍。

一是以用戶(hù)、商品銷(xiāo)售數據，為產(chǎn)品研發(fā)方向和定價(jià)提供支撐。

京東C2M部門(mén)調取了近一年購買(mǎi)浴霸品類(lèi)的用戶(hù)畫(huà)像進(jìn)行調研分析，發(fā)現浴霸品類(lèi)的用戶(hù)更注重取暖、換氣功能，外觀(guān)層面傾向于輕薄簡(jiǎn)約。因此在與奧普溝通后，將產(chǎn)品研發(fā)方向定為基礎款，取暖、照明、換氣三合一功能；機身8.3厘米超薄，減少了頂部空間占用。

歐帝奴爆品背后也有京東的身影。2022年618后，京東采銷(xiāo)經(jīng)理于海天調取了期間的浴室柜類(lèi)目大數據，發(fā)現799-1299元價(jià)格段的消費群體達到了68%，智能、一體化、奶油白這幾個(gè)關(guān)鍵詞的搜索量高達70%以上。在與歐帝奴溝通后，就有了這款“珠光白智能浴室柜”。

△歐帝努浴室柜

二是以運營(yíng)扶持和強大的供應鏈能力，為商家降本增效，讓他們在低價(jià)的同時(shí)提升盈利能力。

運營(yíng)上，以流量扶持提升商品流量和轉化，提升銷(xiāo)量。

比如歐帝奴浴室柜上線(xiàn)后，通過(guò)“浴室柜”“家裝”“衛浴”等關(guān)鍵詞的定向搜索扶持，不到10天的時(shí)間，這款商品的流量和搜索實(shí)現了50%的正向增長(cháng)，由此帶來(lái)的單量轉化提升了20%左右。

399元的定價(jià)對奧普浴霸來(lái)說(shuō)幾乎沒(méi)什么利潤空間，在與京東溝通后，奧普試跑通過(guò)規模效益壓縮成本，薄利多銷(xiāo)讓利消費者，幫助消費者可以以更低的價(jià)格體驗到大品牌的風(fēng)暖浴霸。

供應鏈上，以京東自身的倉儲物流資源和供應鏈能力，幫助商家優(yōu)化供應鏈，降低生產(chǎn)成本。

比如，銷(xiāo)量的提升加快了奧普的庫存周轉，使其保持在22～24天左右，而在京東庫存周轉天數在40天以下是沒(méi)有倉儲費用的。

憑著(zhù)低價(jià)爆品，奧普、歐帝奴、胡先生都信心滿(mǎn)滿(mǎn)。此次開(kāi)工季，奧普已備貨萬(wàn)臺浴霸提前入京倉，歐帝奴也提前備貨1萬(wàn)件；據胡先生透露，今年，小店預計向五百萬(wàn)銷(xiāo)售目標發(fā)起沖刺。

服務(wù)共贏(yíng)

好價(jià)好貨的出現讓錢(qián)包羞澀的王巍們終于少了一層顧慮，但它并不是唯一顧慮。

“三分買(mǎi)，七分裝”，家居家裝的本質(zhì)就是產(chǎn)品+服務(wù)。但現實(shí)是，盡管一些品牌開(kāi)始探索提供標準化服務(wù)，家裝行業(yè)仍然存在服務(wù)質(zhì)量參差不齊，安裝收費標準五花八門(mén)等問(wèn)題。

比如有消費者在某個(gè)家居商城買(mǎi)柜子提前支付了安裝費340元，但對方?jīng)]有按照約定時(shí)間送貨，導致安裝訂單無(wú)法在當初約定的時(shí)間內完成，被直接取消，改為線(xiàn)下額外支付300元安裝費，“訂單里的安裝費說(shuō)會(huì )在7天內退回，但是安裝費至今未退?！?/p>

在《一點(diǎn)財經(jīng)》看來(lái)，家裝行業(yè)服務(wù)問(wèn)題產(chǎn)生的根本原因有兩個(gè)：一個(gè)是購買(mǎi)與物流、服務(wù)分離，訂單系統、物流系統與服務(wù)系統沒(méi)有打通；一個(gè)是商家自身以及第三方服務(wù)平臺的服務(wù)能力參差不齊，缺乏統一服務(wù)標準。

因此，連接消費者和商家，可以整合商家與第三方服務(wù)資源的電商平臺，在解決家裝服務(wù)問(wèn)題上有著(zhù)天然優(yōu)勢。

自2020年8月推出“省心裝”服務(wù)，京東居家不斷對服務(wù)進(jìn)行升級，試圖解決消費者們的后顧之憂(yōu)，比如2023年2月開(kāi)工季，消費者可享受“先行理賠”、升級的免費送裝、買(mǎi)貴必賠、免費存貨365天等服務(wù)。

其中，免費送裝的升級讓消費者沒(méi)有了舊品處理的難題。對王巍這樣翻新老房的人來(lái)說(shuō)，馬桶、吸頂燈、吊燈等舊品的處理是一大難題。升級的免費送裝包含建材品類(lèi)免費送、拆、裝、清服務(wù)，免除了破壞性拆舊費、高硬度材料打孔費、拆舊之后的清理費等費用。

免費存貨365天，則讓有購買(mǎi)意向，但可能要等到“金三銀四”或者更晚才真正開(kāi)始軟裝的人，不錯過(guò)開(kāi)年大促，以更好的價(jià)格買(mǎi)到好家具。

事實(shí)證明，京東“省心裝”服務(wù)獲得了來(lái)自消費者、商家雙方的認可。數據顯示，截至2022年，“省心裝”服務(wù)已覆蓋超20萬(wàn)商家，先行理賠服務(wù)已覆蓋近3萬(wàn)商家；2022年京東居家提供“省心裝”服務(wù)的商品銷(xiāo)售額同比增長(cháng)110%。

背后，依賴(lài)的是京東居家構建的全國首個(gè)打通商家、物流商、安裝商和消費者之間信息流的服務(wù)平臺。近三年來(lái)，包括京東物流、德邦物流等百余家物流商，萬(wàn)師傅、鎖安幫等幾十家主流安裝維修服務(wù)商陸續入駐京東居家服務(wù)平臺，幫助商家提升服務(wù)水準，2022年京東居家實(shí)現大件送裝可視化率已接近90%。

像九牧衛浴這樣的品牌，原本訂單與服務(wù)單分離，用戶(hù)在線(xiàn)上購買(mǎi)后需要咨詢(xún)客服才能預約安裝師傅，再由工作人員手工錄入服務(wù)單。在使用京東居家服務(wù)平臺后，訂單與物流、安裝打通，用戶(hù)可以全程看到服務(wù)進(jìn)程，商家也降低了客服咨詢(xún)率和人工錄入成本。

最終，愛(ài)高性?xún)r(jià)比和好服務(wù)的王巍們，要增長(cháng)的胡先生、歐帝奴、奧普，與新型實(shí)體企業(yè)京東，在這里做到了三方共贏(yíng)。

“家裝開(kāi)工，逛京東”，2月20日晚8點(diǎn)，京東家裝開(kāi)工季正式開(kāi)啟。百個(gè)大牌、千家工廠(chǎng)、全國產(chǎn)業(yè)帶直供的百萬(wàn)低價(jià)好貨，以及升級后的“省心裝”服務(wù)，將打響2023家裝“回春”第一槍。