出海之路上，中國企業(yè)在加速遞出靚麗名片。

國際展會(huì )，向來(lái)是中國企業(yè)出海路上的助推器。在許多行業(yè)的國際展會(huì )上，過(guò)去主角大多是歐美發(fā)達企業(yè)，中國企業(yè)經(jīng)常扮演配角。但是，現在中國企業(yè)的聲量逐漸擴大，尤其是在以工程機械為代表的制造行業(yè)。

▲中聯(lián)重科亮相美國拉展

美國拉斯維加斯工程機械博覽會(huì )，被稱(chēng)為“世界三大工程機械展之一”。最近的一次博覽會(huì )堪稱(chēng)史上最大規模，吸引了全球1800多家參展商。其中，中國工程機械軍團的表現相當突出——中聯(lián)重科參展三天就攬獲6億元的訂單，三一重工參展首日簽單1億元，兩家成績(jì)均不俗。值得一提的是，根據中聯(lián)重科3月30日發(fā)布的2022年度業(yè)績(jì)報告，其境外收入99.92億元，同比增長(cháng)72.6%，展現出強勁的增長(cháng)勢頭。

在各制造產(chǎn)業(yè)當中，工程機械的定位尤為特殊和重要——上到國家重大項目，下到事關(guān)民生的基礎設施，都離不開(kāi)工程機械，它也被稱(chēng)為“國民經(jīng)濟的裝備部”。

在時(shí)代浪潮中，產(chǎn)業(yè)里涌現出以中聯(lián)重科、三一重工、徐工等為代表的弄潮兒。如今，在急速變化的世界經(jīng)濟格局中，它們在海外逐漸形成“走出去、走進(jìn)去、走上去”的突圍路徑。

它們?yōu)楹卧趪H化上重點(diǎn)布局？憑什么又能夠持續收獲增量？又將如何應對未來(lái)？弄清楚這些“國際問(wèn)題”，對于產(chǎn)業(yè)的更快發(fā)展具有價(jià)值啟示。

“走出去”

商業(yè)世界里沒(méi)有平白無(wú)故的出擊，只有更大的機會(huì )在前面牽引。為何要走出去？因為工程機械的海外市場(chǎng)是一塊大蛋糕。

盡管全球經(jīng)濟風(fēng)云變幻，但各國只要建設就需要工程機械，國際市場(chǎng)就成為始終產(chǎn)生增量的廣闊天地。東方證券數據顯示，2023年全球工程機械市場(chǎng)規模預計超過(guò)1500億美元，儼然一條超萬(wàn)億人民幣的寬闊賽道。

去年，整個(gè)中國工程機械行業(yè)在國際市場(chǎng)上的銷(xiāo)售收入約為30%，這意味著(zhù)還有很大的開(kāi)拓空間。跟國內市場(chǎng)相比，國際市場(chǎng)的增速更為強勁：去年工程機械進(jìn)出口總額470.33億美元，其中進(jìn)口金額27.31億美元，同比下降26.6%；出口金額443.02億美元，同比增長(cháng)30.2%。

放眼今年，隨著(zhù)疫情結束、宏觀(guān)調控力度增強等利好影響，國內工程機械市場(chǎng)逐漸呈現回暖趨勢。國際市場(chǎng)方面，北美地區開(kāi)工增速由負轉正，印尼地區開(kāi)工需求持續火熱，東南亞市場(chǎng)崛起，歐洲加大基建投資，整體上海外市場(chǎng)復蘇的速度更快、行情景氣度更高。

走出去，意味著(zhù)新的掘金之路的開(kāi)始。在工程機械行業(yè)，中聯(lián)重科是較早“走出去”的企業(yè)之一。早在上個(gè)世紀末，中聯(lián)重科的產(chǎn)品就出口到了埃及等國，徐工也在九十年代走過(guò)國門(mén)，2002年三一重工進(jìn)入印度市場(chǎng)，第一批產(chǎn)品出口到摩洛哥。到現在，各家企業(yè)的國際化腳印已經(jīng)遍布全球。

不過(guò)，“走出去”不意味著(zhù)全盤(pán)布局、雨露均沾，還要明白重點(diǎn)“走向哪兒”。

“一帶一路”沿線(xiàn)國家，無(wú)疑是重點(diǎn)布局對象。去年，我國工程機械行業(yè)向這些沿線(xiàn)國家出口金額達189.64億美元，占全部出口額的42.8%，同比增長(cháng)32%。另外，歐洲、東南亞、中東也是迸發(fā)較大增量的區域。

眾多工程機械企業(yè)中，中聯(lián)重科已經(jīng)在“一帶一路”沿線(xiàn)國家實(shí)現深度布局。在國家首次提到“一帶一路”的2014年，中聯(lián)重科就在巴基斯坦斬獲20臺攪拌車(chē)大單，創(chuàng )下當時(shí)中國直接出口該國攪拌車(chē)的新紀錄。去年6月，200多臺中聯(lián)重科高端裝備發(fā)往土耳其，這是近年來(lái)中國工程機械行業(yè)單批次出口當地的最大訂單。

中聯(lián)重科董事長(cháng)、CEO詹純新表示，中聯(lián)重科在“一帶一路”市場(chǎng)能夠取得成績(jì)，是因為國家“一帶一路”倡議在引導企業(yè)、支持企業(yè)，企業(yè)走出去有底氣，轉型升級的路越走越寬。在國家的支持下，三一重工、徐工等企業(yè)在也“一帶一路”、歐洲、東南亞等市場(chǎng)獲得不俗的成績(jì)，中聯(lián)重科則已成長(cháng)為主導產(chǎn)品覆蓋11大類(lèi)別、70個(gè)產(chǎn)品系列，568個(gè)品種的全球化企業(yè)。

選擇，有時(shí)比努力更重要。選對了區域，國際化進(jìn)擊就成功了一半。

“走進(jìn)去”

在走向擁有增量的國際市場(chǎng)時(shí)，必然會(huì )與海外龍頭企業(yè)正面交戰。

狹路相逢之時(shí)，比拼的不是誰(shuí)更勇，而是誰(shuí)更能適應當地市場(chǎng)，也就是落實(shí)本土化策略。

不同市場(chǎng)有著(zhù)不同的需求，單靠一招走天下無(wú)法走的遠，因地制宜的本土化經(jīng)營(yíng)策略才是正確之道，具體應該分為：一方面擴大本地化制造，推出滿(mǎn)足海外客戶(hù)差異化、個(gè)性化需求的定制化產(chǎn)品，另一方面實(shí)行本地化團隊和服務(wù)，更為準確和迅速地洞察到當地的市場(chǎng)需求變化。

制造能力和服務(wù)能力，實(shí)際上考驗的是企業(yè)的綜合實(shí)力，很多企業(yè)往往會(huì )“偏科”，而中聯(lián)重科是為數不多能在兩方面都做得出色的企業(yè)。

擴大本土化制造方面，在去年的德國寶馬展上，中聯(lián)重科亮相展會(huì )的高端產(chǎn)品中有超過(guò)50%為歐洲本地化制造。通過(guò)本地化生產(chǎn)、制造，中聯(lián)重科的產(chǎn)品在性能、技術(shù)創(chuàng )新及外觀(guān)造型方面，都能夠滿(mǎn)足本地市場(chǎng)的需求和喜好。

本地化團隊和服務(wù)方面，中聯(lián)重科在東南亞、中東、歐洲等多個(gè)地區培育更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團隊，綜合提升產(chǎn)品競爭力和品牌美譽(yù)度，其外籍員工的銷(xiāo)售隊伍就有1400多人，本地化隊伍長(cháng)期深耕當地，熟悉當地的文化，當地的市場(chǎng)，能夠對市場(chǎng)變化和客戶(hù)需求做出更迅速的響應和反饋。

走進(jìn)去，還意味著(zhù)中國工程機械企業(yè)真正走進(jìn)全球競爭場(chǎng)的中心位置，競爭更加激烈。

必須承認，海外龍頭企業(yè)相對國內頭部選手仍占據領(lǐng)先優(yōu)勢，尤其表現在產(chǎn)品的高端化、智能化、電動(dòng)化等方面。

這意味著(zhù)，中國工程機械企業(yè)的成長(cháng)邏輯，已經(jīng)由產(chǎn)品銷(xiāo)量高增長(cháng)切換到產(chǎn)品高質(zhì)量增長(cháng)，這需要它們加強機械設備的核心技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量。這可以分兩條路進(jìn)行，一方面借助資本收購外國高端品牌，躍遷更到更高維度，另一方面通過(guò)產(chǎn)品和技術(shù)自主創(chuàng )新邁上新臺階。

早在2001年，中聯(lián)重科整體并購英國保路捷公司，成為國內工程機械行業(yè)首個(gè)走出國門(mén)進(jìn)行海外并購的企業(yè)。其后，中國多家工程機械企業(yè)紛紛開(kāi)展海外并購之路，而中聯(lián)重科也在闊步向前。

▲2018年，中聯(lián)重科宣布收購全球塔機領(lǐng)先制造商德國威爾伯特100%股權

比如，2008年其成功并購全球第三大混凝土機械制造企業(yè)意大利CIFA公司，這不僅讓它成為全球混凝土機械里的龍頭企業(yè)，而且還產(chǎn)生了獨特的雙品牌運作——“中聯(lián)+CIFA”復合品牌最大化地覆蓋了不同層次的市場(chǎng)，從而在國際市場(chǎng)取得了不俗的市場(chǎng)效應。2018年，中聯(lián)重科收購全球塔機領(lǐng)先制造商德國威爾伯特公司，以較高起點(diǎn)踏入歐洲高端塔機市場(chǎng)。

并購完成后，并不意味著(zhù)中聯(lián)重科的腳步停止了。2022年財報顯示，中聯(lián)重科還在持續推進(jìn)海外生產(chǎn)基地拓展升級，包括意大利 CIFA 拓展升級為涵蓋混凝土、工起、建起產(chǎn)品的綜合型全球化公司；加速與德國威爾伯特公司塔機技術(shù)的融合，以威爾伯特為窗口連接全球高端塔機研發(fā)技術(shù)；加強全球領(lǐng)先的農機具制造商拉貝公司與農業(yè)板塊的協(xié)同。

▲中聯(lián)重科發(fā)布全球首個(gè)綠色智慧工地

對外并購的同時(shí)，對內的智能化、電動(dòng)化迭代也必須跟上，否則根基依然不夠穩固。2022年財報顯示，中聯(lián)重科基于單機智能、人機協(xié)同、機群協(xié)同的技術(shù)積累與實(shí)現，率先在行業(yè)首創(chuàng )全流程數字化閉環(huán)施工新模式，打造了行業(yè)首個(gè)綠色智慧施工工地，并且新能源主機實(shí)現全品類(lèi)覆蓋，打造出全球首臺220噸混合動(dòng)力全地面起重機、全球首臺40噸純電動(dòng)越野輪胎起重機等標桿性產(chǎn)品。

產(chǎn)品和服務(wù)的迭代創(chuàng )新，最終會(huì )獲得市場(chǎng)青睞，并且直接反映到品牌價(jià)值和業(yè)績(jì)表現上。2022年，中聯(lián)重科連續19年榮登《中國500最具價(jià)值品牌》榜，品牌價(jià)值大幅提升并突破千億元大關(guān)。另外，公司海外收入在總營(yíng)收中占比提升至24%，同比提升了15.38個(gè)百分點(diǎn)。

產(chǎn)品是硬實(shí)力，品牌是軟實(shí)力，在國際化之路上缺一不可。

“走上去”

國際化的最高境界，就是從輸出產(chǎn)品到輸出影響力的升維，從而形成降維打擊。

未來(lái)，國際化競爭的最高維度，并不僅僅是在產(chǎn)品和服務(wù)上，而是話(huà)語(yǔ)權爭奪上。這是一種更為穩固和寬闊的護城河，能夠潛移默化地影響全球各地企業(yè)，同時(shí)讓自己始終保持領(lǐng)先者的地位。中國工程機械企業(yè)需要真正“走上去”，在爭奪話(huà)語(yǔ)權的高維度上展開(kāi)競爭。

具體而言，話(huà)語(yǔ)權來(lái)自核心專(zhuān)利和標準制定兩個(gè)層面。

在工程機械這樣的技術(shù)密集型行業(yè)，某一項技術(shù)的突破足以讓一家企業(yè)遠超競爭對手，在讓外界認可自身實(shí)力的同時(shí)也形成了競爭壁壘。要想持續在國際化上超過(guò)競爭對手，就需要在核心專(zhuān)利上進(jìn)行深度布局。

跟外國廠(chǎng)商相比，中國工程機械企業(yè)在專(zhuān)利上并不遜色。截至2022年底，中聯(lián)重科累計申請專(zhuān)利14143件，其中發(fā)明專(zhuān)利5755件，累計授權專(zhuān)利10664件，其中發(fā)明專(zhuān)利3212件。另外2022年財報顯示，報告期內中聯(lián)重科在“三化”技術(shù)方面共申請專(zhuān)利1017件，其中綠色化技術(shù)專(zhuān)利465件，數字化技術(shù)專(zhuān)利115件，智能化技術(shù)專(zhuān)利437件;主導制定的國家級綠色產(chǎn)品評價(jià)標準數位居行業(yè)第一。

在核心專(zhuān)利之外，標準作為行業(yè)里的“世界性通用語(yǔ)言”，產(chǎn)生的是一種更為廣泛的影響力。工程機械企業(yè)能夠參與標準制定，不僅是其實(shí)力的象征，同時(shí)也意味著(zhù)能夠加強自我發(fā)展的壁壘，潛在地影響其他企業(yè)。

在國內，只有少數工程機械企業(yè)參與了比較重量級的標準制定。2012年，國際標準化組織起重機技術(shù)委員會(huì )秘書(shū)處落戶(hù)中聯(lián)重科，成為我國工程機械行業(yè)第一個(gè)標準化秘書(shū)處。此外，中聯(lián)重科還主導、參與制修訂逾400項國家和行業(yè)標準，并累計主導、參與了17項國際標準的制修訂，不僅提升了中國工程機械行業(yè)的國際話(huà)語(yǔ)權，而且還實(shí)現從輸出技術(shù)和產(chǎn)品到輸出國際標準的跨越。

核心專(zhuān)利和標準制定，在最初也許給企業(yè)帶來(lái)的成效不夠明顯，但其實(shí)只要擁有戰略定力保持長(cháng)期主義，后續會(huì )產(chǎn)生“飛輪效應”，產(chǎn)生的效益和價(jià)值會(huì )加速迸發(fā)。

往后看，中國乃至全球的工程規模必然持續增加，工程難度和對設備的要求也會(huì )變高，企業(yè)的競爭門(mén)檻也會(huì )提升。

在全球化的激烈競爭中，這種發(fā)展態(tài)勢意味著(zhù)行業(yè)里“馬太效應”加劇，市場(chǎng)份額會(huì )不斷集中在中聯(lián)重科這樣的頭部選手上，裸泳者會(huì )持續出局。

在更多“中聯(lián)重科們”的推動(dòng)下，中國將加速從制造大國邁向制造強國。