酒企的上市征程，正在打開(kāi)新局面。

最近，珍酒李渡即將在港上市的消息引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，這意味著(zhù)它的成長(cháng)性受到了資本認可?！兑稽c(diǎn)財經(jīng)》深入觀(guān)察后發(fā)現，在珍酒李渡上市和高成長(cháng)性背后，其實(shí)迸發(fā)出了“飛輪效應”。

為了使靜止的飛輪轉動(dòng)起來(lái)，一開(kāi)始必須使出大力氣反復地推，每轉一圈都很費力，但努力都不會(huì )白費，飛輪會(huì )轉動(dòng)得越來(lái)越快。企業(yè)經(jīng)營(yíng)如同“推飛輪”，珍酒李渡一直在堅持反復地推，速度越來(lái)越快，成長(cháng)性愈發(fā)明顯，最終成功吸引資本。

市場(chǎng)更想弄清楚的是，珍酒李渡產(chǎn)生“飛輪效應”背后的支點(diǎn)是什么？又是靠什么產(chǎn)生驅動(dòng)力的？這對于其他酒企乃至整個(gè)行業(yè)而言具備借鑒意義。

長(cháng)坡賽道里的“成長(cháng)型選手”

白酒是中國的國酒，也是全球銷(xiāo)量最高的烈酒。橫向比較來(lái)看，按2021年的收入計算，白酒占中國酒飲料市場(chǎng)的69.5%，份額相當大。

在資本市場(chǎng)眼里，白酒行業(yè)是典型的“長(cháng)坡厚雪”型賽道。弗若斯特沙利文資料顯示，中國白酒市場(chǎng)規模自2022年的6211億元，將增加至2026年的7695億元，復合年增長(cháng)率為5.5%。

無(wú)論是橫向從品類(lèi)上比較，還是縱向拉長(cháng)時(shí)間來(lái)看，白酒市場(chǎng)前景非常廣闊。在這條長(cháng)賽道上擠滿(mǎn)了各種類(lèi)型的選手，珍酒李渡是其中的頭部玩家。弗若斯特沙利文報告顯示，按2021年收入計，珍酒李渡為中國第四大民營(yíng)白酒公司，也是中國白酒行業(yè)中提供三種香型白酒的第三大公司。

當然，對于資本而言，更想找到的是足夠有成長(cháng)性的選手。因為成長(cháng)性是衡量一家企業(yè)能力的根本標準，也是股市的生命線(xiàn)。一家企業(yè)即便體量龐大，但是成長(cháng)性不好，也很難吸引投資者。從各項數據來(lái)看，珍酒李渡依然是典型的“潛力型”選手。

招股書(shū)顯示，2022年全年珍酒李渡總收入達58.56億元，同比增長(cháng)了14.8%；毛利潤32.39億元，同比增長(cháng)18.65%，高于營(yíng)收增速。

業(yè)績(jì)的增長(cháng)，跟珍酒李渡廣泛的銷(xiāo)售渠道（包括經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )及直銷(xiāo)渠道）密不可分。截至2022年12月31日，其經(jīng)銷(xiāo)商位于31個(gè)省區，達到6618個(gè)。2020年、2021年及2022年，經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)生的收入分別占總收入的88.1%、88.8%及88.8%。

另外，珍酒李渡也在同步構建線(xiàn)上渠道。招股書(shū)顯示，從2020年到至2022年其線(xiàn)上渠道收入占總收入的百分比由3.7%增加至6.5%。

去年，國內食品飲料業(yè)、餐飲業(yè)等整體承壓，能取得業(yè)績(jì)上的增長(cháng)已經(jīng)不容易。值得期待的是，今年國內消費市場(chǎng)開(kāi)始復蘇，珍酒李渡的業(yè)績(jì)增速極有可能進(jìn)一步向上，這也成為吸引投資者的關(guān)鍵因素。

此次上市，能為其成長(cháng)性再添動(dòng)力。因為上市對于酒企的品牌聲譽(yù)、產(chǎn)業(yè)實(shí)力提升有實(shí)質(zhì)性的幫助，能夠更好地讓酒企整合上下游供應鏈，實(shí)現低成本擴張和并購，進(jìn)而朝著(zhù)龍頭酒企邁進(jìn)。

珍酒李渡不斷顯露的高成長(cháng)性，無(wú)疑讓資本市場(chǎng)看到了更大想象空間。

成長(cháng)性背后的“支點(diǎn)”和“雙輪”

更讓市場(chǎng)感興趣的是，珍酒李渡做對了什么迸發(fā)出高成長(cháng)性?

事實(shí)上，珍酒李渡的高成長(cháng)性背后主要源自“以客戶(hù)為中心”的價(jià)值支點(diǎn)，以及“品牌+產(chǎn)品”的增長(cháng)雙輪。

其中的邏輯在于，珍酒李渡錨定客戶(hù)需求，不斷投入資源來(lái)提升品牌和產(chǎn)品，客戶(hù)好評度增加，由此沉淀起穩定的市場(chǎng)份額與口碑。這些沉淀，又進(jìn)一步提升了企業(yè)的市場(chǎng)洞察力、豐富了可支配的資源、加強了品牌和產(chǎn)品的影響力，從而實(shí)現了正循環(huán)的“飛輪效應”。

管理學(xué)大師德魯克曾表示，企業(yè)的目的就是創(chuàng )造客戶(hù)。

如何創(chuàng )造更多的客戶(hù)呢？在消費品領(lǐng)域，大多是通過(guò)品牌組合下的細分戰略來(lái)實(shí)現。1924年，通用汽車(chē)第八任CEO斯隆闡述了著(zhù)名的“不同的錢(qián)包、不同的目標、不同的車(chē)型”的市場(chǎng)細分戰略。憑借市場(chǎng)細分戰略，通用汽車(chē)深度滿(mǎn)足了不同消費者的多元需求，成為行業(yè)里的銷(xiāo)售冠軍。

“市場(chǎng)細分”的經(jīng)典理論，在百年后仍是商業(yè)世界里的競爭法則，在白酒行業(yè)同樣行之有效。珍酒李渡經(jīng)營(yíng)有四個(gè)主要白酒品牌：珍酒、李渡，湘窖及開(kāi)口笑。不同品牌，滿(mǎn)足著(zhù)不同的消費者喜好。四個(gè)白酒品牌在價(jià)格上覆蓋大部分的白酒消費人群，可以在不同的消費梯隊上滿(mǎn)足不同需求，更大程度上摘取市場(chǎng)紅利。

品牌是軟實(shí)力，產(chǎn)品是硬實(shí)力。

在吸引更多潛在消費者之后，要保持可持續性，關(guān)鍵還是在于產(chǎn)品。除了口感之外，白酒本身跟文化息息相關(guān)，能在產(chǎn)品上講好文化故事的酒企，往往更容易受到消費者青睞。

拿李渡高粱1308典藏版產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這款產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)的基酒，再加上老酒調和，融合出獨一無(wú)二的酒體，并在外觀(guān)上進(jìn)行了大膽創(chuàng )新——瓶蓋以中國活字印刷術(shù)為靈感，融入活字元素，寓意千年文脈延續不絕。

不僅在產(chǎn)品上融入文化，珍酒李渡還創(chuàng )新性地推出“沉浸式體驗”。在消費升級浪潮下，沉浸式的消費體驗憑借濃厚的氛圍感，越來(lái)越受到青睞。品牌應該順應趨勢，打造圍繞目標客群的消費體驗。

珍酒李渡就與經(jīng)銷(xiāo)商合作，通過(guò)一對一或小組互動(dòng)組織各種定制的活動(dòng)，讓消費者在享受及購買(mǎi)其白酒產(chǎn)品的同時(shí)，沉浸在白酒品鑒會(huì )、元代古窖池群等讓人難忘的消費體驗里。

消費者體驗上去了，產(chǎn)品好感度和品牌黏性都會(huì )隨之提升，整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率會(huì )越來(lái)越高，“飛輪效應”不斷顯現。

通往未來(lái)的價(jià)值路徑

在增長(cháng)飛輪轉動(dòng)的同時(shí)，一家企業(yè)要獲得更為長(cháng)久和持續的發(fā)展，需要一手拿著(zhù)顯微鏡，一手拿著(zhù)望遠鏡。

顯微鏡是要關(guān)注當下的市場(chǎng)變化，然后根據自身特性進(jìn)行靈活的調整。望遠鏡就是往行業(yè)遠處看，要知道未來(lái)的路在哪里以及如何達到目的地。

落實(shí)ESG發(fā)展理念，則是所有酒企通往未來(lái)必經(jīng)的價(jià)值路徑。

所謂ESG，也就是環(huán)境、社會(huì )、公司治理，它被用來(lái)評估企業(yè)經(jīng)營(yíng)的可持續性與對社會(huì )價(jià)值觀(guān)念的影響。尤其是在國家提出的“雙碳戰略”后，ESG更加成為企業(yè)持續發(fā)展的關(guān)鍵指標。

白酒行業(yè)本就依賴(lài)自然生態(tài)，ESG對于酒企來(lái)說(shuō)就尤為關(guān)鍵。它一方面讓酒企緊密跟隨大勢，與行業(yè)變化保持共舞，另一方面ESG表現好的企業(yè)，可以獲得更多投資方的信任，拓寬融資渠道，為企業(yè)持續發(fā)展提供更多的資金。

可以發(fā)現，珍酒李渡在ESG已經(jīng)密集落子。

在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，珍酒李渡選用環(huán)保建材，采用預制建筑體系方式，減少現澆混凝土工作并大幅減少二次污染。另外，通過(guò)鄉村生態(tài)保護、高粱綠色種植、釀酒綠色生產(chǎn)等方式，珍酒李渡還將“綠水青山”就是“金山銀山”的理念融入產(chǎn)業(yè)發(fā)展的全過(guò)程。前不久，貴州珍酒在2022酒業(yè)創(chuàng )新與投資大賽中，獲得了“年度ESG最佳實(shí)踐品牌”的稱(chēng)號。

中國的白酒文化源遠流長(cháng)，它已經(jīng)不僅僅是一種飲品，還形成了龐大的產(chǎn)業(yè)。未來(lái)，隨著(zhù)競爭進(jìn)一步白熱化，白酒行業(yè)的集中度預計會(huì )不斷提升，強者恒強、弱者愈弱的“馬太效應”會(huì )加劇。那些跟珍酒李渡一樣在資本上備足糧草，在品牌和產(chǎn)品上持續優(yōu)化的酒企，無(wú)疑將會(huì )更具競爭優(yōu)勢。