《多肽鏈》原創(chuàng )出品作者|嚴睿

全球產(chǎn)業(yè)鏈遷移是不會(huì )以意識形態(tài)制造的對立而改變趨勢的。

正因為資本、人才和關(guān)鍵技術(shù)的流動(dòng)，以及在全球產(chǎn)業(yè)鏈升級過(guò)程中擁有超強工業(yè)制造體系和全品類(lèi)生產(chǎn)能力的中國，在新能源、電動(dòng)汽車(chē)、工程機械等產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，逐步占據全球高端市場(chǎng)，即使被芯片卡脖子的手機終端市場(chǎng)，中國企業(yè)也依舊在全力沖刺。

那么在醫療器械行業(yè)，我們又是否邁開(kāi)了大國制造趕超的步伐呢？顯然，公眾對于這一領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈遷移和中國研發(fā)制造水平的認知是模糊的，甚至還停留在十年前。

2023年5月中的第87屆中國國際醫療器械博覽會(huì )（CMEF）上，東軟醫療、聯(lián)影醫療、萬(wàn)東醫療、明峰醫療、安科醫療等醫療影像設備廠(chǎng)商組成的本土天團，攜最強重裝，驚艷亮相。

不僅在CT、磁共振這樣的“重器”上，本土天團的高端產(chǎn)品大有比肩GPS和佳能、三星等跨國品牌之勢，更是在平臺技術(shù)、解決方案、AI賦能等維度全面突破。

透過(guò)CMEF展，本土醫療器械品牌的快速崛起，肉眼可見(jiàn)。在國內中低端醫療器械市場(chǎng)的進(jìn)口替代漸成風(fēng)潮之后，本土品牌已蓄勢向高端市場(chǎng)發(fā)起沖擊，這正是此次CMEF展的最大看點(diǎn)。

“作為國內最主要的醫療設備廠(chǎng)商之一，我們以企史最大的展臺面積、最多的參展產(chǎn)品、最豐富的參展內容亮相此次CMEF展，就是要展示我們25年來(lái)取得的長(cháng)足進(jìn)步?！?/p>

東軟醫療CEO武少杰向《多肽鏈》表示，東軟醫療的長(cháng)足進(jìn)步不僅是在國內市場(chǎng)，還有國際市場(chǎng)。

與很多人對國內醫療器械市場(chǎng)仍是進(jìn)口品牌通吃的印象大不相同，其實(shí)早在20多年前，東軟醫療在CT上就實(shí)現了自主研發(fā)的突破，并且把設備賣(mài)到了海外。

如今110余國家和地區的市場(chǎng)上，累計45000臺各種帶有“Neusoft東軟醫療”logo的醫療設備裝機運行。東軟醫療在全球市場(chǎng)進(jìn)一步提升份額，也只是時(shí)間的問(wèn)題。

更重要的是，隨著(zhù)核心部件的攻堅、關(guān)鍵技術(shù)的解鎖，以及對于臨床需求和應用場(chǎng)景的洞察，以東軟醫療為代表的中國醫療設備品牌，在高端市場(chǎng)的競爭上也正在顯露雄心。

壹|技術(shù)

更高更快更強

現在的東軟醫療，有點(diǎn)不一樣。

“全球最快螺旋CT”“中國首款全自研光纖分布磁共振”“診療一體化寬體Angio-CT”……一次性帶來(lái)覆蓋8大產(chǎn)線(xiàn)、20余款軟硬件產(chǎn)品和解決方案參展，一改往日低調含蓄的學(xué)院派風(fēng)格，東軟醫療變得霸氣外露起來(lái)。

2023CMEF展，東軟醫療真很秀！

“我們現在更多是要高舉高打！”在東軟醫療高級副總裁兼首席營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)官韓東龍看來(lái)，25歲的東軟醫療又到了“調結構”的戰略轉換階段。

無(wú)論是品牌定位還是客戶(hù)結構，都要與東軟醫療的技術(shù)能力相匹配。因此，東軟醫療要從主要覆蓋基礎市場(chǎng)客戶(hù)，轉向攻堅高端市場(chǎng)同時(shí)擴大對基層市場(chǎng)的覆蓋。

這不僅是東軟醫療企業(yè)層面的戰略升級，也是國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略的頂層設計?！爸袊圃?025”國家行動(dòng)綱領(lǐng)中，明確提出要將中高端醫療器械比例提高至70%。

另一方面，核心部件與關(guān)鍵技術(shù)上的不斷突破，使得東軟醫療有了足夠的技術(shù)底氣，邁向高端市場(chǎng)。

“從創(chuàng )立之時(shí)，東軟醫療就奔騰著(zhù)創(chuàng )新的血脈。曾經(jīng)的創(chuàng )新是我們實(shí)現從無(wú)到有的歷史突破，現在的創(chuàng )新是我們要在細分領(lǐng)域拿到更多的全球第一?！?/p>

如韓東龍所說(shuō)，在CT、磁共振等設備上開(kāi)創(chuàng )了多個(gè)中國第一的東軟醫療，現在朝著(zhù)更高更快更強的目標疾進(jìn)。

尤其是2019年以來(lái)，東軟醫療如同進(jìn)入了寒武紀的物種大爆發(fā)一樣，高端、超高端醫療設備接踵而來(lái)，也就有了今年CMEF展上東軟醫療展臺陣容的空前盛大。

延續本土品牌CT王者的強勢，東軟醫療CMEF展臺的C位留給了突破極值的NeuViz Glory+耀世系列CT。這臺保留了標準72mm口徑的CT，憑借超音速平臺設計與變速回旋驅動(dòng)系統，將CT的轉速提升到了0.235秒的新紀錄。

轉速對于CT機而言是最核心的技術(shù)指標之一，轉速越高意味著(zhù)掃描速度越快，偽影越少，影像越清晰，這對于臨床醫生閱片有很大幫助。

實(shí)際上，GPS等跨國品牌花了十多年時(shí)間把CT轉速從0.3秒提升到了0.25秒，此后便遭遇瓶頸，因此0.25秒被認為是CT轉速的一個(gè)極值。

“0.235秒對我們來(lái)說(shuō)仍然不是極限，未來(lái)我們還會(huì )推出更高轉速的CT，還會(huì )有更多技術(shù)上的突破?！睂τ谖磥?lái)，東軟醫療副總裁兼CT產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理張增祿自信滿(mǎn)滿(mǎn)。

突破極值的NeuViz Glory+耀世系列CT

更高更快更強，東軟醫療如今要追趕的是自己的“影子”。這倒并不是說(shuō)東軟醫療已經(jīng)全面領(lǐng)先了，而是其在高端市場(chǎng)所采取的差異化競爭策略。

緊扣醫院的臨床痛點(diǎn)，在定義產(chǎn)品時(shí)不求全面領(lǐng)先但求在某些細節和應用上突出差異化的技術(shù)特征?；谶@種差異化策略，拿到應有的市場(chǎng)份額。

不難看出，東軟醫療“差異化”的競爭策略是建立在技術(shù)先進(jìn)性上的。而建立自身技術(shù)先進(jìn)性，蓄勢突破高端市場(chǎng)的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)間節點(diǎn)發(fā)生在2016年。

這一年，一個(gè)重要的動(dòng)作就是在上海落子東軟醫療的又一個(gè)研發(fā)中心——“創(chuàng )新K空間”。

上海研發(fā)中心落成。目的只有一個(gè)：在磁共振影像裝備等領(lǐng)域，構建全自研的產(chǎn)品研發(fā)體系。

三年之后，肩負東軟醫療磁共振等產(chǎn)品臨床研發(fā)升級換代的自研體系逐漸顯效。隨著(zhù)自研3T磁體等技術(shù)的解鎖，東軟醫療找到了譜儀序列高端產(chǎn)品大爆發(fā)的密匙。

頂著(zhù)“中國首款高端全自研光纖分布磁共振”的光環(huán)，NeuMR Rena盛名成為此次CMEF展上磁共振影像裝備里最亮眼的存在。

全新打造的“無(wú)界平臺”，搭載中國首創(chuàng )的光纖分布式譜儀、全數字梯度鏈及一系列先進(jìn)應用……凸顯著(zhù)NeuMR Rena盛名不負。將1.5T磁共振推進(jìn)3T時(shí)代，也預示著(zhù)東軟醫療在這個(gè)市場(chǎng)快速增長(cháng)的細分賽道上，有了“高舉高打”的資本。

“全球第一”的目標奔現，又打開(kāi)了一扇窗。

貳|臨床

解決方案的能力

與中低端市場(chǎng)競爭大不相同，高端市場(chǎng)競爭除了產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先性之外，真正比拼的是各種臨床場(chǎng)景之下的“解決方案”能力。

“我們今天要挑戰的已不再是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單銷(xiāo)售的事了，而是如何深度參與到醫院臨床救治的整條路徑中，為整個(gè)流程控制和醫生決策提供更多證據支撐和穩定的工具?！蔽渖俳苷f(shuō)。

如心梗、腦梗等致死率致殘率非常高的臨床救治中，哪怕?tīng)幦〉揭环昼?，都將給患者帶來(lái)生的希望與優(yōu)質(zhì)的生活質(zhì)量。

硬件設備可以是冷冰冰的，但臨床解決方案必須更懂臨床路徑、精準解決臨床痛點(diǎn)，其中細節就藏在醫院手術(shù)室各臨床學(xué)科的救治場(chǎng)景中。

東軟醫療CMEF展位上，有一臺與眾不同的設備，在其他任何廠(chǎng)商的展位上都沒(méi)有類(lèi)似的產(chǎn)品。

這臺叫做“NeuAngio-CT漢·文景”的設備，是目前業(yè)界唯一一款配置超高端寬體滑軌CT+DSA的“多模態(tài)綜合介入診療設備”，它刷新了傳統卒中、胸痛、腫瘤和創(chuàng )傷的救治模式，給出了東軟醫療獨有的四大臨床解決方案。

“CT+DSA”意味著(zhù)它其實(shí)是一臺CT與血管機結合的“一體機”。

“NeuAngio-CT漢·文景”為東軟醫療打開(kāi)了“解決方案”想象空間

之所以如此設計，就是因為現實(shí)的醫院臨床場(chǎng)景中，CT和DSA分在診斷和治療兩個(gè)獨立場(chǎng)景中，患者診療時(shí)需要一道轉場(chǎng)的救治程序，而有了Angio-CT無(wú)需轉運患者就能快速安全全方位的進(jìn)行救治，這對于醫院急診急救中心建設有著(zhù)巨大的價(jià)值。

“我們把血管機定位成一款臨床場(chǎng)景解決方案中的核心設備，不斷延伸以它為中心多學(xué)科全方面的應用。血管機與滑軌CT的組合就是圍繞國家對五大中心建設要求而形成的急診急救解決方案?！?/p>

韓東龍向《多肽鏈》解釋?zhuān)軝C是一款治療設備，之所以成為東軟醫療未來(lái)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵的核心產(chǎn)品，是因為它可以組合其他診斷設備，搭建以患者為中心多學(xué)科同臺救治的技術(shù)平臺，實(shí)現當下醫療技術(shù)發(fā)展對設備提出的更高要求，滿(mǎn)足醫院向高精尖發(fā)展的方向。

實(shí)際上，在DSA血管機領(lǐng)域，東軟醫療是從2016年才開(kāi)始投入研發(fā)的，2019年正式發(fā)布了全球第一款無(wú)軌懸吊式血管機NeuAngio 30C。

正是這個(gè)顛覆以往軌道式血管機的設計，得以讓東軟醫療以硬件組合的形態(tài)，圍繞不同的臨床場(chǎng)景憑借雄厚的科研實(shí)力不斷開(kāi)發(fā)出貼合臨床需求的應用，此后的漢武系列懸吊式血管機、漢·光武系列落地式血管機等，均是在這個(gè)邏輯下誕生的系列產(chǎn)品。

對于東軟醫療而言，DSA血管機與CT、磁共振的產(chǎn)品策略有個(gè)很大的不同，DSA一出手便是劍指高端市場(chǎng)。要知道，國內血管機市場(chǎng)，在東軟醫療產(chǎn)品上線(xiàn)之前，一直是跨國公司絕對壟斷的。

從2016年投入研發(fā)到2019年“創(chuàng )世紀”的產(chǎn)品誕生，再到圍繞血管機形成硬件組合的應用開(kāi)發(fā)，直接以解決方案來(lái)切入跨國品牌攥死了的高端市場(chǎng)，東軟醫療正在上演的是一場(chǎng)絕對技術(shù)自信的“直道超車(chē)”。

雖然目前國內血管機市場(chǎng)仍舊是跨國品牌占據了九成的絕對份額，但在國產(chǎn)品牌10%左右的份額中，產(chǎn)品上市時(shí)間尚短的東軟醫療則占據近8%，年銷(xiāo)量幾乎是以倍數在增長(cháng)。

完全可以預見(jiàn)攜本土化之利的東軟醫療，在這一領(lǐng)域的超車(chē)速度也將令同行興嘆。當然，如武少杰所說(shuō)，在高端市場(chǎng)東軟醫療提供的是將軟硬件能力最大化發(fā)揮的整體解決方案。

比如在急診急救領(lǐng)域，東軟醫療提出的“一橫一縱一能力”，就是將血管機、CT等硬件有機整合形成“一橫”，根據完整的臨床路徑設計信息化解決方案形成“一縱”，再加上與大型“樣板”醫院建立培訓中心，提升年輕醫生的能力。

簡(jiǎn)言之，依靠數字化診療設備、信息化流程平臺及一系列AI應用和服務(wù)的先進(jìn)組合，生成應對各種臨床醫療場(chǎng)景的解決方案，是東軟醫療高端一躍的根本所在。

叁|品牌

用戶(hù)決策的挑戰

“高舉高打”的進(jìn)階高端市場(chǎng)，東軟醫療有著(zhù)非常明確的策略規劃：以高端市場(chǎng)形成的品牌效應，帶動(dòng)中低端市場(chǎng)的放量，從而持續提升東軟醫療的市場(chǎng)份額。

按照這個(gè)邏輯，我們就不難理解為何在CT、磁共振這兩個(gè)優(yōu)勢領(lǐng)域持續向“超高端”突破的同時(shí)，東軟醫療要選擇血管機一出手就強攻的高端市場(chǎng)。

這三款旗艦產(chǎn)品以及背后基于信息化、數字化、平臺化的解決方案，一旦被高端客戶(hù)認可，獲得口碑，就意味著(zhù)東軟醫療品牌價(jià)值的整體躍遷，無(wú)論是中低端市場(chǎng)，抑或是其他產(chǎn)線(xiàn)產(chǎn)品，都將更容易進(jìn)入放量期。

在CT、磁共振設備上，東軟醫療經(jīng)歷漫長(cháng)的技術(shù)積累與突破，才收獲市場(chǎng)口碑，品牌逐漸被認同，但今天已經(jīng)擁有出色的自研技術(shù)“底盤(pán)”能力，又到了攻堅高端市場(chǎng)的時(shí)刻，一切時(shí)不我待。

25年成長(cháng)，厚積薄發(fā)的東軟醫療迎來(lái)高端一躍

因此，我們看到東軟醫療在以血管機為核心設備構建整體解決方案時(shí)，三甲醫院為主的高端客戶(hù)能夠很快占到一半。

事實(shí)上，東軟醫療血管機在研發(fā)初期就承接了“十三五”國家低劑量全身用數字血管機的項目，并且完美交付了首款懸吊的雙中心的血管機；“十四五”又承接了做血管機對應探測器相關(guān)的項目。

有國家級項目和大三甲醫院的背書(shū)，至少東軟醫療實(shí)現了細分領(lǐng)域高端市場(chǎng)的突圍，帶動(dòng)更多產(chǎn)線(xiàn)產(chǎn)品實(shí)現全面突圍，似乎已成勢頭。

“未來(lái)5到10年，我們希望所有的產(chǎn)品在技術(shù)上能夠全面領(lǐng)先，尤其是在人工智能技術(shù)應用上，我們更有機會(huì )全面領(lǐng)先?！?/p>

基于中國在人工智能等技術(shù)應用領(lǐng)域的發(fā)展態(tài)勢和優(yōu)勢，韓東龍認為本土品牌未來(lái)在產(chǎn)品性能上的全面領(lǐng)先是完全可能的。

人工智能技術(shù)改變未來(lái)醫療模式，已是行業(yè)共識。而本土企業(yè)在人工智能技術(shù)上的應用可并不比跨國公司落后。

除了八大產(chǎn)線(xiàn)產(chǎn)品的硬件之外，很容易被外界忽略的是東軟醫療的MDaaS平臺。

與國內大批出現的AI醫療公司大為不同，東軟醫療的MDaaS平臺并不是“切片式”的只在影像輔助診斷等流程節點(diǎn)上賦能臨床，而是主打全流程的“陪伴”，甚至病人被抬上救護車(chē)的時(shí)候，東軟醫療的解決方案就開(kāi)始了工作。

而與跨國公司的同類(lèi)平臺相比，東軟醫療的MDaaS平臺對于國內臨床醫療流程乃至醫療體系顯然會(huì )更加了解，這也決定了針對院端的每一個(gè)細節上的反饋，東軟醫療能夠更快做出反應。

MDaaS這樣的數字化平臺是未來(lái)東軟醫療市場(chǎng)決勝的關(guān)鍵

值得關(guān)注的是東軟醫療的MDaaS還是個(gè)“開(kāi)源”的平臺，能夠接入更多廠(chǎng)商的硬件設備。如此，當東軟醫療把MDaaS平臺“嵌入”到更多的院端時(shí)，領(lǐng)先也會(huì )順理成章的變現。

當然，競爭力并不能等同競爭結果。醫療設備高端市場(chǎng)的競爭，很大程度上是廠(chǎng)商品牌影響力的比拼。技術(shù)能力上來(lái)了，品牌也需要與之相匹配。這是東軟醫療需要補齊的一塊短板。

但這并不容易。醫療機構客戶(hù)在選擇高端產(chǎn)品上，往往將品牌作為決策的重要依據，而這對于本土廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，品牌因素卻變成了弱勢。

韓東龍說(shuō)，高舉高打的市場(chǎng)競爭策略之下，東軟醫療也必須從三個(gè)方面提升品牌影響力，以匹配技術(shù)能力。

針對院方?jīng)Q策者，東軟醫療要創(chuàng )造多品牌形象露出的傳播機會(huì )；再者是通過(guò)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)活動(dòng)的管道，使行業(yè)內的專(zhuān)家對東軟醫療的技術(shù)和產(chǎn)品有深入地了解和認可；最后就是口碑傳播，高端市場(chǎng)客戶(hù)的口碑對東軟醫療非常重要。

“這個(gè)品牌信任建設的周期肯定會(huì )比較長(cháng)，過(guò)程也會(huì )很復雜，但東軟醫療有充分的耐心和信心，以市場(chǎng)引導、銷(xiāo)售跟進(jìn)等多種方法構建這樣的一個(gè)結構調整?！?/p>

韓東龍告訴《多肽鏈》，在國內高端市場(chǎng)東軟醫療正在構建一個(gè)TOP100的機制，對頂尖的醫療機構進(jìn)行網(wǎng)格化覆蓋；在國外高端市場(chǎng)，則是鎖定重點(diǎn)的國家或地區市場(chǎng)，深入本土進(jìn)行市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)、運營(yíng)。

路雖漫長(cháng)且崎嶇，但向高端化躍遷的目標已然明確。積跬步，行千里，何況25歲的東軟醫療正值敢闖敢拼的年紀，一切皆有可能。