又是一年618，每到這個(gè)上半年最重要的消費節點(diǎn)，許多品牌賣(mài)家紛紛掀起價(jià)格戰。

他們使出滿(mǎn)減、滿(mǎn)贈、滿(mǎn)返等五花八門(mén)的策略，為了壓制對手進(jìn)行沖量，這也一度讓“逢節降價(jià)”成為主流。

在市場(chǎng)天平偏向賣(mài)家的時(shí)代，這些策略或許能推動(dòng)業(yè)績(jì)增長(cháng)。只是，如今顯得越來(lái)越困難。

因為眼下已經(jīng)進(jìn)入“消費者主權理論”所描繪的時(shí)代，也就是物質(zhì)豐盈且供大于需，市場(chǎng)偏向買(mǎi)家?！暗糜脩?hù)得天下”的競爭法則，正在不斷生效。

正如優(yōu)衣庫創(chuàng )始人所言：“行業(yè)是過(guò)去，顧客是未來(lái)。不要過(guò)分關(guān)注競爭對手，而要全心全意地以顧客為中心展開(kāi)經(jīng)營(yíng)?！?/p>

“誰(shuí)接近用戶(hù)，誰(shuí)就是用戶(hù)的首選”，海爾智家副總裁、中國區總經(jīng)理徐萌也曾表達過(guò)類(lèi)似的觀(guān)點(diǎn)。

今年618 ，各個(gè)品牌都紛紛曬出業(yè)績(jì)。截至5月31日21:00，海爾智家斬獲京東、天貓、抖音、快手等渠道銷(xiāo)售額全網(wǎng)第一，實(shí)現開(kāi)門(mén)紅。

在出色的戰果背后，《一點(diǎn)財經(jīng)》認為海爾智家深刻洞察到：以用戶(hù)為中心創(chuàng )造價(jià)值，才是良性的經(jīng)營(yíng)之道。

競爭法則：不是低價(jià)，而是價(jià)值

在“消費者主權”時(shí)代，企業(yè)的生產(chǎn)最終取決于消費者的意愿和偏好。

而消費者的偏好，已經(jīng)發(fā)生變化。

首先，618期間消費者對“低價(jià)”的敏感度在持續降低。

隨著(zhù)消費升級、品質(zhì)需求持續深化，消費者早已不再“唯低價(jià)”論。有些消費者反而認為，低價(jià)背后意味著(zhù)品質(zhì)、服務(wù)不到位。

也就是說(shuō)，消費者更加理性，“沖動(dòng)型消費”的比例在降低，他們更注重品牌和商家的可靠性。

其次，消費者對“價(jià)值”的要求越來(lái)越高。

而今，越來(lái)越多的消費者更青睞高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。平臺和品牌要想在競爭中取勝，進(jìn)而創(chuàng )造佳績(jì)，需要掀起新的“價(jià)值戰”，而不是“價(jià)格戰”。

可以看到，幾家電商平臺已經(jīng)紛紛表態(tài)，今年將是史上最大投入力度的一次618。京東方面表示，要為消費者打造最簡(jiǎn)單、最實(shí)惠、最省心的618消費體驗。天貓方面也表示，將打造史上消費者福利最大的618。

不管兩家誰(shuí)的福利最大，無(wú)一例外都在錨定消費者，目的不是為了低價(jià)，而是創(chuàng )造更多的優(yōu)質(zhì)體驗。

在平臺紛紛錨定消費者時(shí)，以海爾智家為代表的頭部企業(yè)也在“以用戶(hù)為中心”的理念下，不去參與價(jià)格競爭，而是用真正滿(mǎn)足用戶(hù)需求的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng )造優(yōu)質(zhì)的用戶(hù)口碑，實(shí)現高質(zhì)量增長(cháng)。

截至5月31日21:00，在京東渠道，海爾拿下京東618家電成交榜全品類(lèi)第一，海爾545三檔變溫冰箱、海爾纖薄雙膽電熱水器、海爾星蘊137升立式冷柜、海爾三管零冷水燃氣熱水器等爆款，均位居趨勢單品銷(xiāo)售榜榜首；在天貓渠道，海爾一小時(shí)銷(xiāo)售額較同期全天雙位數增長(cháng)，行業(yè)第一，并且，海爾“雙擎熱泵洗烘套裝”、“精華洗洗衣機”“除菌自清潔”、“雙塔軟風(fēng)”、“復合軟風(fēng)”等產(chǎn)品搜索熱度翻番上漲；在快手、抖音等內容電商渠道，拿下快手大家電第一、直播間成交額第一，斬獲抖音品牌第一、店鋪第一、單品第一。

其實(shí)，拉長(cháng)時(shí)間線(xiàn)觀(guān)察，海爾智家的年度成績(jì)單也表現不俗。根據其2023年Q1及2022年全年財報來(lái)看，不論是在營(yíng)收還是利潤上，海爾智家都保持了行業(yè)領(lǐng)先的增速。

這就意味著(zhù)，以海爾智家為代表的“價(jià)值派”，獲得了市場(chǎng)的認可，相對“低價(jià)派”擁有更大競爭力、更廣闊的增長(cháng)空間。

未來(lái)的商業(yè)世界里，“良幣驅逐劣幣”的市場(chǎng)趨勢將會(huì )不斷顯現。

價(jià)值路徑：滿(mǎn)足需求，拒絕自嗨

創(chuàng )造價(jià)值，不應該停留在紙面上，而是要落到實(shí)處。

但讓許多企業(yè)頭疼的是，并不清楚如何真正做到“以用戶(hù)為中心”。事實(shí)上，這要求企業(yè)必須做用戶(hù)真正需要的，而不是自己想做的。

自嗨，是企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值的大忌。

可以看到，海爾智家始終以用戶(hù)為中心，他的引領(lǐng)策略不是“比同行做得好”，而是“做用戶(hù)想要的”，并以用戶(hù)需求不斷迭代，創(chuàng )造新的價(jià)值。

首先，在數字化時(shí)代，許多用戶(hù)對智慧家居有著(zhù)巨大的需求。海爾智家通過(guò)自身的科技能力，為用戶(hù)提供極致的智慧家居生活。

比如，海爾智家的光年套系、星云套系、銀河套系均為典型的爆款系列，它們的高人氣在于不僅僅擁有時(shí)尚的外觀(guān)，還有多元的智慧體驗：在廚房里，用戶(hù)能用冰箱的MRA低氧窖藏養鮮科技，保留食材的營(yíng)養，它還能根據家人身體數據、所存儲食材主動(dòng)推薦食譜；在客廳里，星云空調搭載的首創(chuàng )“射流勻風(fēng)”技術(shù)能吹出自然軟風(fēng)，老人、小孩睡覺(jué)也能開(kāi)，解決傳統空調吹風(fēng)冷、硬等問(wèn)題；陽(yáng)臺上的中子F2洗干集成機憑借獨創(chuàng )“3D透視烘干”技術(shù)，讓羽絨服等大件衣物也能一次烘干、烘透，這款產(chǎn)品還專(zhuān)為亞洲女性設計了1.5米的黃金操作高度……

其次，越來(lái)越多的用戶(hù)講究沉浸式生活，對場(chǎng)景的要求越來(lái)越高。

可以看到，海爾智家也在為用戶(hù)提供覆蓋“衣食住娛”的定制化智慧場(chǎng)景，打造便捷、主動(dòng)、貼心的生活體驗。歸根結底，他的出發(fā)點(diǎn)不再是賣(mài)家電，而是向用戶(hù)展示一種全新的智慧生活方式，為用戶(hù)提供一站定制的美好生活。

就在5月31日19:00，海爾618超級盛典·《天賜的聲音》露營(yíng)音樂(lè )會(huì )開(kāi)啟?，F場(chǎng)，海爾智家打造了“精致輕奢、森林秘境、限定藝術(shù)、懶人派對”四大露營(yíng)風(fēng)格，不僅營(yíng)造出濃厚的夏日氛圍感，更向外界傳遞出一種態(tài)度：不僅懂當代用戶(hù)，更懂怎么滿(mǎn)足當代用戶(hù)的高品質(zhì)生活追求。

比如，在四大露營(yíng)地里，海爾智家旗下高端品牌卡薩帝系列的冰箱、烤箱等不僅每一臺都頗具高端氣質(zhì)，更能夠相互協(xié)同、配合，塑就“應景”的、各有特色的智慧場(chǎng)景體驗：“精致輕奢”營(yíng)地中的冰箱不僅能讓食材“鎖鮮”，還能跟蒸烤一體機烤箱配合做到現場(chǎng)復刻“淄博燒烤”；“森林秘境”營(yíng)地中的空調能配合香薰營(yíng)造舒適入睡氛圍，還會(huì )在你睡覺(jué)時(shí)自動(dòng)平衡空氣的溫濕凈度，讓你一夜好眠；而“限定藝術(shù)”營(yíng)地的卡薩帝場(chǎng)景套系主打藝術(shù)品位，像冰箱可以跟廚房櫥柜實(shí)現360°無(wú)縫嵌合，營(yíng)造渾然天成的藝術(shù)空間。

企業(yè)要學(xué)會(huì )做正確的事，以及正確地做事。

做正確的事就是以用戶(hù)為中心，正確地做事就是如海爾智家一樣，通過(guò)極致科技和極致場(chǎng)景，為不同需求的用戶(hù)提供差異化、個(gè)性化、定制化的智慧體驗和美好生活新可能。

面向未來(lái)：長(cháng)期主義，筑牢壁壘

世界上只有一條護城河，就是創(chuàng )造長(cháng)期價(jià)值。

如果僅僅是在618期間以用戶(hù)為中心創(chuàng )造價(jià)值，還不足以支撐企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展，在后期同樣會(huì )被打回原形，難以加固護城河。

在用戶(hù)層面創(chuàng )造長(cháng)期價(jià)值，才能持續獲得用戶(hù)認可，筑牢競爭壁壘，實(shí)現可持續、高質(zhì)量增長(cháng)。

本質(zhì)上看，這需要企業(yè)在全流程上下功夫，也就是對內降本增效，加強提供服務(wù)的能力；對外持續進(jìn)行科技創(chuàng )新，提供超預期的產(chǎn)品和服務(wù)，才能不斷向前。

可以看到，海爾智家走在正確的方向上。

首先，對內海爾智家已實(shí)現全流程數字化轉型，提升服務(wù)能力、全鏈效率。

通過(guò)目標、組織、機制、流程的4個(gè)重構，海爾智家完成了企業(yè)數字化到“數字化企業(yè)”的轉型：全員聚焦第一效率，海爾智家搭建了數字化研發(fā)、數字化精益制造、數字化營(yíng)銷(xiāo)、數字化質(zhì)量、數字化物流、數字化服務(wù)等平臺，實(shí)現從設計到智造、協(xié)同、定制、服務(wù)、管理的全流程數字化運營(yíng)。

就拿此次618來(lái)看，通過(guò)數字化升級，海爾智家在口碑方面做到了用戶(hù)聲音即時(shí)回流、即時(shí)響應，保障每一個(gè)用戶(hù)問(wèn)題得到解決；供應鏈方面，海爾智家準備了充足貨源，預計618現貨率同比提升1.2%，還通過(guò)“當地訂單、當地發(fā)貨”的模式，讓用戶(hù)大幅減等待時(shí)間，進(jìn)一步提升用戶(hù)體驗和口碑。

其次，對外海爾智家通過(guò)從“產(chǎn)品科技”到“場(chǎng)景科技”的創(chuàng )新升維，為用戶(hù)提供超預期的智慧生活體驗。

在產(chǎn)品科技方面，海爾智家實(shí)現了持續引領(lǐng)。通過(guò)首創(chuàng )全空間保鮮科技、免清洗科技、自清潔技術(shù)、3D除菌艙等一系列健康科技，海爾智家長(cháng)期引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng )新趨勢；而針對用戶(hù)需求從單品功能向整體體驗的升級，海爾智家創(chuàng )新視野也從產(chǎn)品升級到了場(chǎng)景科技，這也是冰箱不僅能保鮮還能“平嵌”、洗衣機不僅能洗還能“下單洗衣液”、空調不僅能制冷制熱還能“呵護全家呼吸”的原因所在。

正是基于用戶(hù)需求，如今海爾智家在反映科技實(shí)力的專(zhuān)利質(zhì)量、標準數量、工業(yè)設計、國家認可4項指標上，均為行業(yè)第一。此外，海爾智家還實(shí)現了全球智慧家庭發(fā)明專(zhuān)利的8連冠。

管理學(xué)大師德魯克表示，企業(yè)存在的唯一目的是創(chuàng )造顧客。海爾智家始終認為現在是用戶(hù)的時(shí)代，決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵是企業(yè)與用戶(hù)的距離。

眼下的企業(yè)應該拋棄過(guò)去的低價(jià)套路、流量思維，跟海爾智家一樣真正做到以用戶(hù)為中心，為他們創(chuàng )造高品質(zhì)的生活。

用戶(hù)需求在哪里，企業(yè)就應該在哪里創(chuàng )造價(jià)值。