“所有女生，開(kāi)播咯”，“所有女生”是李佳琦對直播間觀(guān)眾們慣用的昵稱(chēng)，但這次說(shuō)這句話(huà)的人，卻不是李老頭。11月12日晚，一個(gè)全新的淘寶直播間上線(xiàn)，名為“所有女生”。

根據李佳琦描述，開(kāi)設“所有女生”直播間的初心是拓寬直播間品類(lèi)，并且延長(cháng)直播間營(yíng)業(yè)時(shí)長(cháng)?！八信钡氖讘鸪煽?jì)不錯，開(kāi)播首日，直播間觀(guān)看量超過(guò)700萬(wàn)，所有鏈接全部售罄。如今開(kāi)播一個(gè)月，已有超過(guò)185萬(wàn)用戶(hù)關(guān)注，累計觀(guān)看量近4000萬(wàn)。

（圖源：所有女生的衣櫥直播間截圖）

12月10日，李佳琦所在的直播機構美腕開(kāi)設了一個(gè)全新的直播間——所有女生的衣櫥。據了解，該直播間聚焦時(shí)尚品類(lèi)，同時(shí)包含生活、美妝、零食等常見(jiàn)品類(lèi)。直播間主打夜間場(chǎng)進(jìn)行直播，播出時(shí)間為每晚20點(diǎn)至24點(diǎn)。

在這兩個(gè)新直播間里的主播都是原先李佳琦直播間里的“熟面孔”，常常以副播和助播的身份出現在他身邊。隨著(zhù)新直播間的陸續開(kāi)播，他們不再以輔助身份坐在李佳琦身邊當陪襯，而是在“所有女生”和“所有女生的衣櫥”兩個(gè)直播間里，擁有了自己獨立發(fā)揮的舞臺。

新直播間的出圈，讓助播們擁有充分的機會(huì )發(fā)揮個(gè)人所長(cháng)，合力形成新的流量矩陣，真正的“直播天團”要來(lái)了？

人氣攀升，“直播天團”的誕生

開(kāi)播第一天，“所有女生”直播間與李佳琦直播間連麥，巨大流量涌入，觀(guān)看量達到目前最高的769萬(wàn)，此后5天的觀(guān)看量都在400～500萬(wàn)左右，恢復到日間場(chǎng)后，單場(chǎng)場(chǎng)觀(guān)目前穩定在200萬(wàn)+。作為一個(gè)冷啟動(dòng)項目，“所有女生”直播間在大促剛過(guò)的頭一個(gè)月就能獲得這個(gè)數據，在同期直播間中已屬名列前茅。

除了銷(xiāo)售數據亮眼以外，“所有女生”直播間在互聯(lián)網(wǎng)上的人氣也是節節攀升。其實(shí)自今年雙11以來(lái)，社交媒體平臺上關(guān)于李佳琦助播團的話(huà)題就不少?！扒笸淖兠澜?jīng)驗”、“shea是真人版灰原哀吧”、“李佳琦F4男團你選哪一款”、“新助播們一個(gè)個(gè)都太美了吧”……等到“所有女生”直播間正式開(kāi)播后，微博、小紅書(shū)、抖音上更是到處都是有關(guān)助播們的帖子，眼看著(zhù)一個(gè)新的“直播天團”正在誕生。

新“直播天團”里打頭陣的，是李佳琦直播間的兩位“老熟人”，旺旺和慶子。首播當日，便是由她倆擔任主播，為當晚的直播活躍氣氛。?？粗辈サ挠^(guān)眾都知道，這兩位經(jīng)常出現在李佳琦直播間當中，論資歷、出鏡時(shí)長(cháng)、參與直播場(chǎng)數都是數一數二。

旺旺幽默能接梗，慶子知性有親和力，她們倆打配合，順利把“所有女生”直播間的氣氛給盤(pán)活了，不少網(wǎng)友評價(jià)新直播間氛圍好，助播們在一起說(shuō)說(shuō)笑笑賣(mài)貨，“像是老友相聚敘舊”。

用了李佳琦叫出來(lái)的“所有女生”當名字，出圈方式也延續了李佳琦直播間走紅的路徑：美妝產(chǎn)品最先火了。新主播們表現可圈可點(diǎn)，美妝和試色都有基本功打底，審美品位更是不俗。有發(fā)帖者一開(kāi)始只是抱著(zhù)“當背景音”的心態(tài)點(diǎn)開(kāi)“所有女生”直播間，但等到了美妝產(chǎn)品上鏈接環(huán)節，跟著(zhù)新主播產(chǎn)品介紹和上妝手法，不知不覺(jué)就開(kāi)始專(zhuān)心看了。

比如夢(mèng)妝蠟筆口紅，由時(shí)下人氣較高的助播軟糖負責試色，她本身就長(cháng)相甜美，唇形飽滿(mǎn)，加上化妝手法嫻熟，現場(chǎng)上妝效果相當有說(shuō)服力，不少原本隨便看看的觀(guān)眾到最后都直接下單。還有花洛莉亞眼線(xiàn)膠筆，也是軟糖現場(chǎng)試畫(huà)，流暢又自然，雖然與李佳琦“oh my god”“買(mǎi)它”的夸張銷(xiāo)售手法不同，但軟糖講話(huà)慢條斯理且娓娓道來(lái)，能讓消費者越聽(tīng)越上頭，這款眼線(xiàn)膠筆當晚就售罄賣(mài)斷貨。

在新直播間的“爆賣(mài)”專(zhuān)欄里，不只美妝產(chǎn)品，排名TOP 10的榜單上有好幾款都是零食。新主播高聲就是這背后的“大功臣”之一。他是專(zhuān)業(yè)主播出身，詞匯量豐富，描述起食品來(lái)非常誘人，不熟悉的網(wǎng)友中途點(diǎn)入“所有女生”直播間，看到高聲在講解產(chǎn)品陽(yáng)光西梅，還以為他是品牌方代表人，特別專(zhuān)業(yè)。高聲的現場(chǎng)試吃也很香，給人一種松弛感，有網(wǎng)友說(shuō)看他吃小肉腸，“感覺(jué)在看舌尖上的中國”。

其實(shí)他在雙11期間就出現過(guò)，9號零食節專(zhuān)場(chǎng)，高聲第一次直播，說(shuō)“自己緊張到出汗了”。不到一個(gè)月，從“緊張得出汗”的青澀新人到能把直播間秒變“舌尖上中國”的專(zhuān)業(yè)主播，高聲、軟糖這些新主播們都在隨著(zhù)“所有女生”直播間一起成長(cháng)。

實(shí)際上，無(wú)論是“所有女生”還是“所有女生的衣櫥”，其實(shí)美腕的矩陣化早已在醞釀中。11月4日，助播團隊撐起了一場(chǎng)長(cháng)達6小時(shí)的全品類(lèi)直播，當晚直播間上線(xiàn)82個(gè)鏈接，觀(guān)看量超過(guò)1000萬(wàn)。在雙11大促之前，李佳琦就在有意識地增加助播們的曝光度，將開(kāi)播前兩小時(shí)的預熱交給助播。因此，如今“直播天團”的出圈，其實(shí)是美腕的勢在必行。

天團養成，“直播流量矩陣”形成

除了李佳琦個(gè)人IP的引流與背后美腕公司的大力扶持以外，“所有女生”直播間的出圈，也與新主播們的個(gè)人特點(diǎn)和新直播間的內容設置密不可分。

首先，比起“十項全能”的李佳琦，新的“直播天團”顯然是各有所長(cháng)。例如火娃就專(zhuān)攻彩妝領(lǐng)域，她之前是美妝博主，對于各類(lèi)美妝產(chǎn)品和化妝技巧非常嫻熟專(zhuān)業(yè)，網(wǎng)友評價(jià)她就一個(gè)詞，“專(zhuān)業(yè)”，能讓人信服；護膚領(lǐng)域的東東，之前是天貓U先挑大梁的主播，有直播經(jīng)驗和粉絲沉淀，直播前會(huì )認真做功課；爭氣的主場(chǎng)在時(shí)尚領(lǐng)域，膚白貌美的她本身就是衣架子，加上口條順，最近人氣和口碑都一路飆升。每一塊領(lǐng)域都有特別擅長(cháng)的一到兩個(gè)主播，削弱個(gè)人對于直播間的影響，增強直播間品牌建設，形成直播間品牌效應。

其次，新助播的發(fā)展路徑也有意在往“流量矩陣”的方向培養。像助播團中的男生就因為都長(cháng)相帥氣，而且風(fēng)格迥異，被稱(chēng)為“李佳琦男團F4”。阿成長(cháng)得像李佳琦，氣質(zhì)霸總又時(shí)常比“小愛(ài)心”，反差萌拉滿(mǎn)；蘇暢是奶奶的男生，可可愛(ài)愛(ài)小奶狗；暖男飛飛，那句“可以忘記我，但不要忘記付尾款”直戳人心；年齡最大的新一是溫柔“叔叔”，時(shí)而沉穩時(shí)而俏皮。

還有網(wǎng)友對于李佳琦的助播團評價(jià)為“助播天花板”，分析每個(gè)人的外型風(fēng)格與性格特色，比如shea就是有少年氣的短發(fā)颯姐風(fēng)格，爭氣和軟糖是甜妹，seeya是高貴冷艷“女明星”，每個(gè)人都長(cháng)得賞心悅目但又不是網(wǎng)紅臉，擁有自己特點(diǎn)。無(wú)論是顏值還是人設，都能起到雙重出圈的效果。

在宣布開(kāi)設“所有女生”直播間時(shí)，李佳琦就解釋了這一舉動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)：“為了更好地服務(wù)大家，佳琦決定通過(guò)這個(gè)直播間來(lái)拓寬我們的選品廣度，為所有女生帶來(lái)更多、更深入的一些干貨講解，滿(mǎn)足所有女生多樣化的需求，也方便要早睡、晚上沒(méi)有時(shí)間看直播的美眉們”。一言以概之，就是為了服務(wù)更多用戶(hù)的需求，并在選品、直播講解和開(kāi)播時(shí)間段方面做拓展。

因此“所有女生”在直播時(shí)間上也有意與李佳琦互補。美腕公司介紹，“所有女生”直播間主打白天場(chǎng)進(jìn)行日播。而李佳琦和“所有女生的衣櫥”兩個(gè)直播間均是在晚間進(jìn)行，這樣一來(lái)，美腕便可以構建一個(gè)從白天到晚間、從助播團到李佳琦的全時(shí)間段主播矩陣。

（圖源：李佳琦直播間截圖）

而對于“所有女生”直播間的選品要求，主播慶子在直播時(shí)透露，新直播間的選品品類(lèi)將會(huì )更寬，選品的價(jià)格門(mén)檻會(huì )有所降低，以滿(mǎn)足更廣大消費者的需求。據網(wǎng)經(jīng)社數據，“雙十一”預售當天，李佳琦直播間平均客單價(jià)為347元。業(yè)內人士推測，新直播間之后的客單價(jià)大概率會(huì )低于李佳琦直播間，二者將會(huì )在不同消費群體中互為補充。

美腕推出矩陣直播間，一方面，可以部分平移李佳琦直播間相同定位的目標客群，更好地圍繞客群進(jìn)行相應的選品和內容建設；另一方面，也可以避免“把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里”，逐漸弱化以個(gè)人大主播為中心的發(fā)展模式，增加和擴展主播的數量，便于打造主播流量矩陣。

在孵化新“直播天團”的過(guò)程中，美腕并沒(méi)有為助播開(kāi)矩陣號或個(gè)人IP號，而是用養成的方式，把他們在李佳琦直播間的表現扔到公域流量里進(jìn)行觀(guān)察，建立用戶(hù)辨識度，掌握用戶(hù)喜好后，再投其所好推出一個(gè)路人盤(pán)和專(zhuān)業(yè)打底兼具的新主播。

如今新主播們表現不俗，外形條件和業(yè)務(wù)能力雙面發(fā)展，且人氣飆升，“所有女生”和“所有女生的衣櫥“直播間整體形勢蒸蒸日上。據業(yè)內人士透露，在美腕內部，目前還沒(méi)有為新直播間設立目標，“對于這個(gè)新的直播間，現階段我們還是希望能服務(wù)好直播間的用戶(hù)就好?！边@既是美腕在為機構自身營(yíng)造新的直播流量矩陣，也是在培養新的優(yōu)質(zhì)主播人才，為行業(yè)輸入新鮮血液。

頭部主播放慢腳步，助播團走向臺前的趨勢已越發(fā)明顯?！爸辈ヌ靾F”的到來(lái)，正是為趨于轉型階段的直播行業(yè)帶來(lái)全新旺盛生命力，帶動(dòng)行業(yè)新風(fēng)尚。