近日，ERP北派巨擘用友網(wǎng)絡(luò )發(fā)布了2022年業(yè)績(jì)預告，直接引起了市場(chǎng)的關(guān)注。

根據資料顯示，用友網(wǎng)絡(luò )科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“用友”）預計2022年實(shí)現歸屬于母公司所有者的凈利潤為2億元-2.2億元，同比下降68.9%到71.7%。

正常情況下，軟件行業(yè)具有較強的季節性表現，企業(yè)第四季度確認的營(yíng)業(yè)收入和利潤占全年的比重較高，用友歷年Q4占比都在40%以上。

由于Q4國內多地疫情管控等措施，對用友2022年第四季度乃至全年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生較大影響。

以《招銀國際證券》在本次用友業(yè)績(jì)預告的點(diǎn)評中看，更多的觀(guān)點(diǎn)一致認為是大型企業(yè)的定制增加了用友的利潤壓力。

原因在于，用友的云遷移路徑很難采用大型企業(yè)戰略（占收入的68%），因為這些客戶(hù)（主要是國有企業(yè)）不太愿意采用標準化的云模型。對定制的需求將導致額外的IT服務(wù)工作。

然而，以數字化為背景的時(shí)代下，每一個(gè)行業(yè)的數字化都將是一項系統性工程，需要更專(zhuān)業(yè)完整的解決方案。而以大型企業(yè)為主的用友，在實(shí)現多元化的過(guò)程中，也難以忽略國有企業(yè)的需求。

同理，對于市場(chǎng)上所說(shuō)的那些組織規模巨大、業(yè)務(wù)場(chǎng)景極為復雜的頭部大企業(yè)，其業(yè)務(wù)場(chǎng)景復雜，行業(yè)屬性強。

如何高效滿(mǎn)足大型企業(yè)的需求、為他們創(chuàng )造更多價(jià)值，同樣成為了用友等眾多ERP企業(yè)最關(guān)鍵的業(yè)務(wù)。

但問(wèn)題在于，作為一家ERP企業(yè)，用友怎么能夠在利潤的壓力下重返二級市場(chǎng)的高市值？

一、組織架構變革是機遇？

從用友官方發(fā)布的信息看，2023的用友與華為極度相似。

文中提到，“對大型企業(yè)客戶(hù)的數智化解決方案與服務(wù)將由此前的‘以地區為主，地區+行業(yè)’組織模式升級為‘以行業(yè)為主，行業(yè)+地區’的運營(yíng)模式”。

簡(jiǎn)單的理解就是，改為“行業(yè)+地區”之后，將會(huì )更聚焦關(guān)注行業(yè)客戶(hù)的服務(wù)。

也就是說(shuō)用友在大型客戶(hù)市場(chǎng)由之前以分公司為主的運營(yíng)模式，調整成了23個(gè)行業(yè)客戶(hù)與解決方案事業(yè)部運營(yíng)模式，如此一來(lái)，用友在大型客戶(hù)市場(chǎng)形成了23個(gè)類(lèi)華為的行業(yè)軍團。

市場(chǎng)上也同樣談到，用友面向大型企業(yè)的高端客戶(hù)業(yè)務(wù)組織模式升級，因應了客戶(hù)數字化建設與發(fā)展的新要求，將深入不同行業(yè)的前端業(yè)務(wù)場(chǎng)景，提供財務(wù)、供應鏈、人力等行業(yè)深化應用系統與服務(wù)，使能企業(yè)實(shí)現業(yè)務(wù)協(xié)同，業(yè)財業(yè)管融合的運營(yíng)與管理創(chuàng )新。

直白一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，為了給大型企業(yè)提供更多元化的業(yè)務(wù)需求。

以消費品為例，與以往企業(yè)推出一款單品就能夠行銷(xiāo)全國多年的局面不同，企業(yè)對ERP服務(wù)商的要求更具個(gè)性化。

當然，這與過(guò)去幾年里，傳統行業(yè)數智化進(jìn)程加快也同樣有關(guān)。例如去年11月阿里云棲大會(huì )上披露，制造業(yè)等傳統行業(yè)的用云量增長(cháng)幾乎達到100%。

這足以說(shuō)明，用友清楚的是知道，作為服務(wù)商，能否具備了解行業(yè)、扎根行業(yè)的能力就顯得格外重要。

更為重要的底層變化是，中國企業(yè)開(kāi)始日益認識到管理的重要性，并且企業(yè)利潤增長(cháng)的紅利源頭，也正在從以往的追求規模紅利轉向管理紅利。

數據來(lái)源：面包財經(jīng)

不過(guò)，回到上文提到的用友2022年利潤下滑的情況，有觀(guān)點(diǎn)認為“表象的業(yè)績(jì)預減，恰恰是對趨勢的先知先覺(jué)，并保有自信，以數百億研發(fā)投入為代價(jià)，以面向無(wú)人區的勇氣和毅力，占領(lǐng)前沿技術(shù)制高點(diǎn)，使企業(yè)在后續十年、二十年間捕捉到一個(gè)可以量化的指數級優(yōu)勢?！?/p>

從用友云服務(wù)收入及占比來(lái)看，在不斷投入研發(fā)的過(guò)程中，用友云服務(wù)占比的確在不斷提升，但回過(guò)頭來(lái)看用友2018-2021年的凈利潤，同比下滑仍然是十分明顯的存在。

根據用友財報顯示，2018年、2019年，用友網(wǎng)絡(luò )歸母凈利潤分別為6.12億元、11.83億元，同比分別增長(cháng)57.33%、93.26%。而到了2020年，公司歸母凈利潤為9.89億元，同比減少16.43%；2021年公司歸母凈利潤為7.08億元，同比減少28.18%。

從某種程度上看，用友推出組織架構的調整，更像是被大型企業(yè)倒逼發(fā)展的結果。

二、先需求后改進(jìn)

最明顯的是，在過(guò)去一年里，央國企數字化越來(lái)越深化，信創(chuàng )浪潮加速，用友的大客戶(hù)增量十分明顯，這客觀(guān)上也對用友集中行業(yè)資源提出了要求。

然而在組織架構發(fā)生變化前，還需要承認的是，用友營(yíng)收出現瓶頸是客觀(guān)存在的。細究用友近些年的財報，可以發(fā)現，其財務(wù)數據正呈現既不增收又不增利的窘境。

從營(yíng)收規模上看，用友已經(jīng)連續三年停滯在80億元附近。數據顯示，2019-2021年，用友分別錄得85.10億元、85.25億元和89.32億元營(yíng)收，同比增長(cháng)10.46%、0.18%、4.73%，較2016-2018年明顯放緩。

表現在利潤層面，2019-2021年用友實(shí)現凈利潤11.83億元、9.89億元和7.08億元，呈顯著(zhù)下滑態(tài)勢。2020年和2021年的下滑幅度分別為16.43%和28.18%，更是在加快。

更值得關(guān)注的是，在行業(yè)普遍開(kāi)始縮減成本、開(kāi)源節流的2022年，用友仍然在繼續加快引進(jìn)高級人才，新增員工多達4000名。

回過(guò)頭來(lái)看，在2019年用友以云為中心的戰略以來(lái)，每位員工產(chǎn)生的收入/營(yíng)業(yè)利潤一直在下降，如今增加4000多名，短期內很難說(shuō)不會(huì )增加利潤的下滑。

另一方面，在營(yíng)業(yè)成本上，用友給出的解釋是：“報告期內，公司按照既定戰略規劃加大推進(jìn)客戶(hù)項目實(shí)施與客戶(hù)化開(kāi)發(fā)外包，培養專(zhuān)業(yè)服務(wù)生態(tài)伙伴的交付能力，公司的營(yíng)業(yè)成本有較大幅度增長(cháng)?！?/p>

如果以以此來(lái)看，可以大膽的預估，2023年用友的營(yíng)收在2023年研發(fā)投入同比增長(cháng)，以及研發(fā)投入對業(yè)績(jì)釋放具有一定滯后性的背景下，將再度被推高。

另一方面，在組織架構的改變上，也是僅限于大客戶(hù)端。

除了高端客戶(hù)，中端業(yè)務(wù)仍保持按照區域開(kāi)展，并繼續加強區域市場(chǎng)覆蓋，在解決方案、生態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)上加強行業(yè)化。

這也說(shuō)明當下的大量投入幾乎是圍繞著(zhù)大客戶(hù)展開(kāi)。

但隨著(zhù)應用深入，越來(lái)越多企業(yè)要求用數據來(lái)創(chuàng )造業(yè)務(wù)的價(jià)值增量。以制造業(yè)為例，與智能制造相關(guān)、與消費連接相關(guān)、與IT和OT相關(guān)的連接場(chǎng)景，有很大潛力。

雖然從某種程度上來(lái)說(shuō)，大型企業(yè)是用友主打的客戶(hù)群體，但中端客戶(hù)也存在著(zhù)一定的需求，中端客戶(hù)同樣值得“期待”。

畢竟當前企業(yè)SaaS云服務(wù)行業(yè)競爭白熱化，特別是阿里、騰訊等巨頭開(kāi)始介入，部分央企也在自研自給，市場(chǎng)已成為一片紅海。

三、組織架構，治標不治本

事實(shí)上，在SaaS紅海中，用友如果僅僅是通過(guò)組織架構調整來(lái)挽救業(yè)績(jì)下滑，時(shí)間不多作用也并不大。

首先是高額研發(fā)費用的投入，其專(zhuān)利相對于行業(yè)并沒(méi)有十分突出。根據公開(kāi)信息顯示，截至2022年7月，用友網(wǎng)絡(luò )共有888件專(zhuān)利，而同業(yè)的金蝶則有 1403 件。

其次，在應用端存在一定的缺陷。

根據網(wǎng)上公開(kāi)信息顯示，用友網(wǎng)絡(luò )的產(chǎn)品在企業(yè)用戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域存在部分缺陷，如財務(wù)方面僅提供基礎財務(wù)核算與記賬功能；供應鏈方面缺少供應商協(xié)同應用；制造領(lǐng)域缺少PLM、多工廠(chǎng)協(xié)同計劃、MES等應用；不支持多核算體系；全渠道營(yíng)銷(xiāo)方面缺乏BBC、O2O等應用；云原生平臺較弱等。

即便是排除產(chǎn)品端的不足，銷(xiāo)售群體再擴充也是于事無(wú)補的，甚至可能會(huì )帶來(lái)裁員的風(fēng)險。

可以參考高成資本創(chuàng )始合伙人洪婧在日前“2022中國SaaS大會(huì )上”的發(fā)言：

“銷(xiāo)售無(wú)序擴張是中國SaaS企業(yè)發(fā)展的陷阱之一，一些SaaS企業(yè)高歌猛進(jìn)式地招聘銷(xiāo)售，過(guò)了三個(gè)月后才發(fā)現大部分人無(wú)法成單，隨后又被迫裁員，最終團隊在“究竟是銷(xiāo)售打法不對、產(chǎn)品不行、還是客戶(hù)選的不對”等靈魂拷問(wèn)中反復撕裂?！?/p>

此外，在行業(yè)競爭上，云博弈也在不斷加劇。

除了在戰略、組織建設、產(chǎn)品等多方面發(fā)生新變化的阿里云、騰訊云、華為云、百度云以外，還有更多的云計算廠(chǎng)商在博弈。

如京東云、金山云、白山云、360企業(yè)安全云、火山引擎、明源云等業(yè)內主流云計算廠(chǎng)商。

這場(chǎng)云博弈激烈的程度不亞于賽場(chǎng)奪冠。最明顯的是，在過(guò)去一年，云計算廠(chǎng)商在各自擅長(cháng)的領(lǐng)域不斷拓展。有人掉隊，有人奮起直追，已經(jīng)成為常態(tài)。

而處于付費客戶(hù)增長(cháng)上的弱勢，行業(yè)內也是有目共睹。

數據顯示，在轉型過(guò)程中，用友網(wǎng)絡(luò )的云服務(wù)業(yè)務(wù)保持了 40% 左右的同比增速，云服務(wù)累計付費客戶(hù)也有 54.3% 的同比增長(cháng)，但還是遠遠落后于同行。

總而言之，用友實(shí)際上需要應對的，不止是發(fā)展面對大客戶(hù)的個(gè)性化需求，重回增收增利的狀態(tài)，還要面對同行的競爭、大客戶(hù)流失的風(fēng)險。

或許，用友也如Salesforce 和亞馬遜 AWS一般，轉型期盈虧失衡只不過(guò)是短暫性的，但在不同的競爭氛圍下，想要成為“馬太效應”中的最強者，用友缺少了一定的運氣。

參考資料：

節點(diǎn)財經(jīng)：用友業(yè)績(jì)預告的「表象與實(shí)情」

科技新知官方：用友二次“續命”，卻掉進(jìn)云“陷阱”

面包財經(jīng)：捧場(chǎng)用友網(wǎng)絡(luò )定增：中金、申萬(wàn)宏源、萬(wàn)家基金等暫虧或超7億

節點(diǎn)財經(jīng)：萬(wàn)字復盤(pán)2022云服務(wù)：「云上新戰爭」即將打響！