想買(mǎi)的更便宜的心理，放之四海皆準。

國內“拼”不夠的拼多多，這次想換個(gè)地方，再拼一次！

剛過(guò)去的美國春晚“超級碗”上，拼多多靠著(zhù)30秒“像億萬(wàn)富翁一樣購物”的廣告，使Temu成為超級碗史上最年輕的廣告品牌之一，播放了2次花費近1400萬(wàn)美元。

美國人有沒(méi)有“億萬(wàn)富翁般的消費感受”不知道，拼多多卻像億萬(wàn)富翁一樣花錢(qián)。

更早之前的黑色星期五，把“低價(jià)打法”玩得風(fēng)生水起的拼多多，在出海之后，也迅速憑借著(zhù)下沉市場(chǎng)的定位，取得了北美市場(chǎng)應用下載量的第一。

以“TEMU”品牌進(jìn)入了北美市場(chǎng)的拼多多，復刻了國內市場(chǎng)的打法，“砍一刀”的風(fēng)潮席卷美國時(shí)，拼多多的戰略能否成功？專(zhuān)注于下沉市場(chǎng)的拼多多，能否順利的在海外市場(chǎng)站穩腳跟？拼多多的出海戰略，對其他電商平臺而言，有什么啟示，出海成為了電商品牌的新戰略布局？

• Temu，拼多多的出海之路

Temu的名字取自“Team Up，Price Down”，其中便包含了拼多多出海的兩條戰略：

一是通過(guò)社交方式來(lái)獲得用戶(hù)的增長(cháng)，另一個(gè)便是通過(guò)更低的價(jià)格留住用戶(hù)。

目前，Temu已經(jīng)在海外上線(xiàn)了“砍一刀”功能，用戶(hù)只要邀請六位新用戶(hù)下軟件便可以100%獲得積分獎勵，每一位被邀請的用也都可以獲得消費折扣券。在黑色星期五購物街期間，用戶(hù)還可以抽取50美元的消費券。

和國內打法類(lèi)似，這樣通過(guò)用戶(hù)把鏈接發(fā)到聊天軟件群組，利用社交軟件的用戶(hù)來(lái)擴大自己的市場(chǎng)份額的戰略，幫助TEMU在上線(xiàn)之處便獲得了大量的關(guān)注，并迅速獲得了巨大的下載量。

據美國的數據分析機構顯示，自2022年9月份上線(xiàn)，Temu'的下載量持續增長(cháng)，Temu在美國的安裝量已經(jīng)達到1080萬(wàn)，成功登頂APP Store，并成為美國在11月1日至12月14日期間所有類(lèi)別中下載量最高的移動(dòng)應用程序，此后也長(cháng)期保持在A(yíng)PP下載榜單的前三。

而體現在銷(xiāo)量上，Temu的11月月銷(xiāo)量相比較于10月增長(cháng)了超過(guò)300%，而在黑色星期五期間，平均日銷(xiāo)量更是達到了700萬(wàn)美元。本就低價(jià)的產(chǎn)品戰略再加上購物街的加持，Temu迅速成為了美國“工薪階層”的心頭好。

除了依靠社交媒體的用戶(hù)裂變爆炸式增長(cháng)模式，“價(jià)格戰”同樣是Temu能夠在海外市場(chǎng)上火爆的原因。下沉市場(chǎng)，也一直是拼多多所注重的戰略市場(chǎng)。

在Temu網(wǎng)站上，一共包含了14個(gè)類(lèi)別的產(chǎn)品，包括服裝、配飾、寵物等等品類(lèi)，并且為首次購物者提供30%的折扣，訂單達到或超過(guò)49美元則會(huì )包郵。同時(shí)Temu也會(huì )不定時(shí)地推出限時(shí)的無(wú)門(mén)檻包郵活動(dòng)，同時(shí)允許90天內無(wú)條件退貨。

在上線(xiàn)之初，Temu曾經(jīng)推出了“1美分選1件商品”的超值優(yōu)惠活動(dòng)，每個(gè)賬號都能花0.01美元選一件商品，還包郵。超低的價(jià)格吸引了一眾消費者的關(guān)注。

在Temu上，用戶(hù)可以獲得海量的高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品信息。其早期對接的商家大多是一些工廠(chǎng)賣(mài)家，能夠提供足夠低的價(jià)格來(lái)滿(mǎn)足Temu的定位需求。

在銷(xiāo)量提升，經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的考驗之后，也逐漸吸引了越來(lái)越多的商家入駐到Temu中，通過(guò)“供貨+寄售”的商業(yè)模式，幫助Temu站穩海外市場(chǎng)。

目前的消費模式，的確幫助了Temu的增長(cháng)，但平臺主導的購物模式并不利好賣(mài)家，低廉的利潤難以吸引更多的賣(mài)家加入到Temu當中，而形成“低價(jià)粘性”“折扣粘性”的消費者，也不愿為了更高的產(chǎn)品定位付費，對未來(lái)品牌的長(cháng)久盈利也并無(wú)好處。

在成功進(jìn)入海外市場(chǎng)之后，拼多多需要思考的便是如何能對抗美國電商的本土巨頭，以及其他的出海勢力。

• 下沉市場(chǎng)，并保證利潤，是Temu的任務(wù)。

根據招商證券的估計顯示，在保守假設下(25億美元GMV，用戶(hù)數400萬(wàn))，Temu年度虧損為41.3億元；樂(lè )觀(guān)假設下（40億美元GMV，用戶(hù)數700 萬(wàn))），Temu年度虧損為67.3億元。

“百億補貼”的營(yíng)銷(xiāo)戰略，的確幫助剛剛出海的拼多多獲得了市場(chǎng)的關(guān)注和用戶(hù)的增長(cháng)。但是“燒錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)”的方式，并不利于利潤的增長(cháng)，長(cháng)期的虧損也并不利于長(cháng)久發(fā)展。

而目前，Temu做出的第一個(gè)改變便是減少對于運費的補貼，以及對于產(chǎn)品的質(zhì)量提出了更為嚴格的審查標準，這意味著(zhù)對于進(jìn)駐Temu且利潤本就不高的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，更是雪上加霜。

賣(mài)家想要持續維系低價(jià)戰略，沒(méi)有了平臺補貼的加持，賣(mài)家便需要讓渡更多自己的利潤來(lái)維持銷(xiāo)量。

而如果為了利潤漲價(jià)，則又會(huì )喪失了Temu長(cháng)久以來(lái)依賴(lài)的價(jià)格優(yōu)勢。因此目前，對于平臺和商家來(lái)說(shuō)，都是一種考驗。

美國的電商市場(chǎng)，是一個(gè)仍在持續增長(cháng)的巨大市場(chǎng)。

據Marketplace Pulse的數據顯示，2021至2022年美國市場(chǎng)的電商銷(xiāo)售額超過(guò)1萬(wàn)億美元，同比增長(cháng)9%，而在三季度增長(cháng)為10.8%，整體呈現出加速發(fā)展的態(tài)勢。

而根據eMarketer的數據顯示，亞馬遜在美國電商市場(chǎng)的市場(chǎng)份額高達37.8%，沃爾瑪，eBay分別占據二三，中國出海品牌Shein同樣也是表現出色。對于剛剛加入海外市場(chǎng)的Temu來(lái)說(shuō)，并不能簡(jiǎn)單地依靠?jì)r(jià)格戰來(lái)撼動(dòng)亞馬遜等巨頭的市場(chǎng)地位。

除了Temu在國外市場(chǎng)有所斬獲，SHEIN，阿里巴巴旗下的全球速賣(mài)通，以及其他的跨境獨立站，均在海外市場(chǎng)上表現出色。SHEIN更注重時(shí)尚和服裝市場(chǎng)，而全球速賣(mài)通則更注重于搭建一個(gè)賣(mài)家與買(mǎi)家溝通的平臺，并且針對“平臺”進(jìn)行投資布局，自己本身并不參與經(jīng)營(yíng)。

Temu有其自有的平臺優(yōu)勢，但在與一眾電商巨頭的較量是一場(chǎng)持久戰，持續的“燒錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)”最終有可能反噬自己，Temu目前還沒(méi)有走到迫切需要盈利的十字路口，但盈利模式是Temu不得不思考的問(wèn)題。

• 多平臺想出海求增長(cháng)

除了傳統的電商品牌謀劃著(zhù)進(jìn)入海外電商市場(chǎng)，例如字節等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，同樣瞄上了海外電商。

作為抖音海外版的TikTok，目前已經(jīng)在海外積攢了一定的用戶(hù)基礎，目前擁有了超過(guò)10億日活用戶(hù)。在國內的抖音正憑借直播帶貨而風(fēng)生水起時(shí)，海外同樣也上線(xiàn)了TikTok Shop，希望通過(guò)短視頻平臺普及購物與直播帶貨。

跨境出海電商的戰場(chǎng)從傳統電商領(lǐng)域蔓延到了直播帶貨行業(yè)。

而在國內的直播帶貨領(lǐng)域，拼多多本就建樹(shù)不高，并趕不上淘寶，抖音甚至新秀b站。而在目前，境外的電商大戰的戰火開(kāi)始朝著(zhù)直播帶貨蔓延時(shí)，Temu想要借此反超國外電商巨頭，直播帶貨的風(fēng)口便不能錯過(guò)。

此外，電商平臺的發(fā)展離不開(kāi)快遞業(yè)務(wù)的普及。在國內拼多多選擇與極兔快遞進(jìn)行合作，而隨著(zhù)越來(lái)越多的電商平臺開(kāi)始布局海外業(yè)務(wù)，快遞公司，同樣也需要隨著(zhù)這次出海的潮流擴展業(yè)務(wù)。

電商平臺選擇與海外本地的快遞公司合作，是一種快速便捷，但成本較高的方式，而如果能協(xié)同快遞一同出海，則雙方共同發(fā)展，是雙贏(yíng)的成本相對較低的戰略。

目前，出海對于國內的較多電商平臺而言，都是一次重新發(fā)展的大好機會(huì )。但這些平臺如果要走的更遠，除了要符合海外本地的消費文化和消費習慣，從而更好地提供服務(wù)。

而在瘋狂的“賠本賺吆喝”之后，更重要的是找到一個(gè)新的盈利點(diǎn)，才能走得更長(cháng)遠。

數據來(lái)源：天眼查

圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò )

參考文章：

全天候科技《“砍一刀”血洗北美，Temu坐穩電商“頭把交椅”？》

娛樂(lè )獨角獸《Temu超越亞馬遜登頂霸榜，拼多多“砍一刀”砍下海外？》

剁椒TMT《極具“侵略性”的Temu，如何再造一個(gè)拼多多？》

藍海億觀(guān)網(wǎng)《拼多多Temu的第一刀，“砍”得SHEIN有多痛？》