蔚來(lái)降價(jià)3萬(wàn)，受到威脅的不是理想和小鵬，而是奔馳。

據公開(kāi)統計數據顯示，蔚來(lái)與奔馳的客戶(hù)群體幾乎完全重疊，在40萬(wàn)的油車(chē)和電車(chē)之間，消費者開(kāi)始更傾向于內部裝飾精美、電動(dòng)智能化拉滿(mǎn)的新能源汽車(chē)，而燃油車(chē)在用車(chē)成本逐漸增加的情況下，已然失去了優(yōu)勢。

更甚的是，新能源已經(jīng)來(lái)到了換電的發(fā)展風(fēng)口，阿維塔、智己、問(wèn)界等新勢力雖然推出了新車(chē)型，但蔚來(lái)的降價(jià)直接讓大家處在了同一水平線(xiàn)上，加之高速公路上逐漸鋪開(kāi)的換電站，蔚來(lái)真正走向了前端。

從卷服務(wù)到卷?yè)Q電，蔚來(lái)的錢(qián)包真的燒得起嗎？

01.換電就是一場(chǎng)豪賭

李斌曾豪言表示絕不“跟風(fēng)”降價(jià)，然而在300億的資金缺口面前，李斌還是選擇了妥協(xié)，據其描述，自己直到凌晨3點(diǎn)還在與團隊討論降價(jià)相關(guān)事宜，最后的降價(jià)情況如下：

主力車(chē)型ET5價(jià)格落至30萬(wàn)元以下，新款ES6價(jià)格降至33.8萬(wàn)元，免費換電等權益與車(chē)價(jià)進(jìn)行剝離，用戶(hù)可選擇單次付費進(jìn)行換電，還推出了靈活的充換電服務(wù)套餐，滿(mǎn)足大家的充換電需求。

另外蔚來(lái)還提供了限時(shí)3萬(wàn)元的權益升級包，包括終身免費換電（每月4次）；整車(chē)10年的不限里程質(zhì)保，以及免費車(chē)聯(lián)網(wǎng)每月8G流量、終生免費道路救援等。

為了不讓剛購車(chē)的舊車(chē)主感到“背刺”，蔚來(lái)還提供了權益保護、權益轉移和退款三種方案，將服務(wù)這項增值服務(wù)交給了消費者自行選擇。

此番降價(jià)，不僅刺激了潛在用戶(hù)的購車(chē)欲望，也激活了老用戶(hù)的需求。

對于準備入手新能源汽車(chē)的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，充能是他們考慮的第一位，其次才是換電；而舊車(chē)主因為嘗過(guò)換電的“甜頭”，自然會(huì )去考慮選擇權益升級包。

不過(guò)目前，大眾對換電的認知并不高。

首先是成本，官方數據顯示，蔚來(lái)的第一代換電站成本在300萬(wàn)元左右，大規模鋪開(kāi)后第二代的換電站成本也在150萬(wàn)元上下，加上配置在城市繁華地段或高速公路，建設成本相當高昂。

其次是行業(yè)標準，換電站要想運作良好，必須擁有比較高的利用率，然而各大汽車(chē)廠(chǎng)商的電池規格不一，比如比亞迪的汽車(chē)不可能去使用蔚來(lái)的換電網(wǎng)絡(luò )，比亞迪、特斯拉更是對換電沒(méi)有多大興趣。

無(wú)論是從行業(yè)還是消費者的主流認知來(lái)看，換電都是一場(chǎng)豪賭。

不過(guò)對于蔚來(lái)來(lái)說(shuō)，剝離車(chē)價(jià)與權益包，并未造成權益上的影響：就算把原先十年不限里程的保修縮短為6年15萬(wàn)公里，這個(gè)售后標準在行業(yè)內依舊是頂尖的，作為參考，比亞迪的保修為2年/6萬(wàn)公里，小鵬為5年/12公里。

蔚來(lái)降價(jià)真正搏的，是換電站的億級未來(lái)。

不久前，蔚來(lái)的第61座三代換電站坐落上海麥德龍，相關(guān)數據顯示，蔚來(lái)車(chē)主換電占車(chē)輛電量來(lái)源已超 60%，累計換電超 2,200 萬(wàn)次，日均換電近 5 萬(wàn)次，這意味著(zhù)蔚來(lái)的充電站平均每 1.9 秒就能完成一次換電，效率奇高。

截止5月中旬，蔚來(lái)已經(jīng)在全國布局了1403座換電站，其中374座為高速換電站，2580座充電站、15312根充電樁，接入了全國70萬(wàn)+根第三方充電樁。

蔚來(lái)的換電站越多，用戶(hù)的體驗感就越好，權益包和車(chē)價(jià)分離后，換電站將會(huì )產(chǎn)生大筆的訂單和收入，且隨著(zhù)換電的便捷性逐漸普及，這部分收入將會(huì )在后續的財報中有明顯的體現。

這之中還存在著(zhù)蔚來(lái)不可忽視的變量。

去年比亞迪一騎絕塵，靠的是既能充電又能加油的插電式混合動(dòng)車(chē)型，在2022年比亞迪超185萬(wàn)的全年銷(xiāo)量中，有一半以上都來(lái)自插混車(chē)型。

蔚來(lái)的頂級服務(wù)和換電生意，能帶著(zhù)它走上更高的山巔嗎？

02.以?xún)r(jià)換量+服務(wù)變現＞2？

據李斌自己介紹，早在十年前他便確定了換電模式，2015年創(chuàng )辦蔚來(lái)后便推出了Baas服務(wù)的核心內容——車(chē)電分離，旨在解決歷程焦慮。

但在換電這條路上，集結了太多失敗者，比如Better Place 、日產(chǎn)以及特斯拉，他們大多受限于高昂的成本，在超充仍是主流的時(shí)代下，選擇超充是他們的唯一選擇，因此在沒(méi)人牽頭換電的情況下，蔚來(lái)需要投入大量的成本去開(kāi)發(fā)前端技術(shù)。

這一點(diǎn)從蔚來(lái)的研發(fā)成本中就能看個(gè)明白：

按照去年 12.25 萬(wàn)輛的交付量，蔚來(lái)去年的單車(chē)研發(fā)費用高達 8.8 萬(wàn)元，相當于同期特斯拉的 5.5 倍，2023年一季度，蔚來(lái)的研發(fā)費用高達30.76億元，同比增長(cháng)74.6%。

從某種程度上來(lái)說(shuō)，蔚來(lái)降價(jià)是在“以?xún)r(jià)換量”，一方面減輕換電研發(fā)帶來(lái)的高負荷，另一方面保證自己的資金鏈健康，眼前的300億缺口仍是個(gè)大麻煩。

一季度蔚來(lái)賬上的現金較去年減少超50億，僅剩下147.63億元，而短期內要支付的流動(dòng)負債超過(guò)400億元，光是短期借款和應付賬款及票據的金額便遠超于賬上的現金。

另外，隨著(zhù)“大降3萬(wàn)”的活動(dòng)展開(kāi)，蔚來(lái)的毛利率將進(jìn)一步承壓，賬面上僅剩的140億根本不夠燒，保守點(diǎn)說(shuō)在經(jīng)營(yíng)上還得燒將近40億元，加上未來(lái)一年要還的錢(qián)......通過(guò)降價(jià)提高大宗商品的交易額，確實(shí)是一種好辦法。

而權益包拆解，更是一種增量式的“服務(wù)變現”。

眾所周知，蔚來(lái)為了打出差異化王牌，從一開(kāi)始便瞄準了極致服務(wù)的汽車(chē)行業(yè)缺口，從線(xiàn)上的蔚來(lái) APP 、用戶(hù)社區和驚喜商城，到線(xiàn)下的 NIO House 、換電站和服務(wù)中心，業(yè)內無(wú)人能敵。

極致的服務(wù)確實(shí)帶來(lái)了一定程度的客戶(hù)忠誠度，然而服務(wù)不存在邊際成本遞減效應，關(guān)鍵時(shí)刻難以攤薄。

李斌曾表示，蔚來(lái)在每為一位車(chē)主提供無(wú)憂(yōu)服務(wù)時(shí)，如果不計算人力成本及移動(dòng)服務(wù)車(chē)等投入的情況下，單車(chē)一年都要虧損 4000 元，銷(xiāo)量跑不動(dòng)時(shí)，服務(wù)成本便更難降。

數據顯示，蔚來(lái)汽車(chē)在2023年5月共計交付車(chē)輛6155輛汽車(chē)，同期比亞迪銷(xiāo)量239092輛，特斯拉77695量，理想28277輛，小鵬7506輛，交付量未達預期，2個(gè)月前李斌曾調侃若接下來(lái)每個(gè)月的銷(xiāo)量都是1萬(wàn)輛，自己就得和秦力洪找工作去了。

“確實(shí)有些水逆，但也在預期之中，ES6和ES8都開(kāi)始交付了，交付量肯定會(huì )逐步上來(lái)?！崩畋蟊硎?。

事實(shí)證明，高端純電車(chē)型的銷(xiāo)量和滲透率都出現了增長(cháng)疲軟。

據公開(kāi)數據顯示，自 2022 年 3 月，國內純電動(dòng)滲透率首次達到 20% 后，一年多的時(shí)間里純電動(dòng)滲透率沒(méi)有繼續向上突破，而是始終在 20% 附近徘徊。

首先是一二線(xiàn)城市的純電動(dòng)車(chē)開(kāi)始像主流滲透，然而產(chǎn)品選項較少，發(fā)展受到一定阻礙；三五線(xiàn)城市則仍以代步型車(chē)為主，續航300km以下的小微車(chē)是主力，環(huán)境約束大，強勢品牌難以下沉營(yíng)銷(xiāo)。

消費者兩極分化，直接導致純電動(dòng)市場(chǎng)形成兩頭大、中間小的“啞鈴型”，30萬(wàn)以上的市場(chǎng)雷聲大、雨點(diǎn)小。

此番蔚來(lái)降價(jià)，不僅是對價(jià)格的下探，更是對自身未來(lái)的布局的一種確信。

李斌曾表示，蔚來(lái)已經(jīng)在測試新的換電站收費方式，在以往類(lèi)似充電樁的按電收費邏輯上，加上了固定的單次服務(wù)費，2023年的蔚來(lái)能否靠換電重回巔峰，就看今年第二季度的成績(jì)單了。

參考：

蔚來(lái)汽車(chē)全系降三萬(wàn)，現在是入手好時(shí)機嗎？ | 財之道——新浪科技

蔚來(lái)能拋掉客戶(hù)至上的包袱嗎？——20社

純電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)量為什么漲不動(dòng)了？——zaker

全系車(chē)型起售價(jià)下調3萬(wàn)元 蔚來(lái)真的活明白了？——太平洋號

效率堪比加油站 但為何換電模式一直沒(méi)普及？——汽車(chē)經(jīng)緯網(wǎng)