繼奈雪官宣開(kāi)放加盟后，奈雪便出現港股異動(dòng)跌超5%，高盛維持“沽售”評級，并表示行業(yè)競爭以及潛在的商業(yè)模式轉變會(huì )帶來(lái)較高的不確定性。

對于奈雪來(lái)說(shuō)，實(shí)行“合伙人計劃”早便有了征兆。

在奈雪的茶2022年的業(yè)績(jì)會(huì )上，奈雪的茶聯(lián)合創(chuàng )始人趙林表示計劃要在2023年開(kāi)出600家店；另外在去年12月，奈雪豪擲5.25億元收購樂(lè )樂(lè )茶43.64%的股權，成為第一大股東。

對于瞬息萬(wàn)變的新茶飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，規模變現已成必然，喜茶、蜜雪冰城紛紛開(kāi)放加盟并以一年百家的速度飛快擴張，向萬(wàn)店規模發(fā)起沖擊，而同為頭部梯隊的奈雪僅有1200家門(mén)店，放下身段開(kāi)放加盟是遲早的事。

只不過(guò)，奈雪能否依靠加盟轉虧為盈，同時(shí)完善的管理所有加盟商嗎？

01.奈雪想要的，不過(guò)是一個(gè)規模效應

根據奈雪的茶2022年業(yè)績(jì)公告顯示，2022年奈雪總收入42.916億元人民幣，經(jīng)營(yíng)利潤率約為11.8%，注冊會(huì )員數量增長(cháng)至5660萬(wàn)名，較2021年的4330萬(wàn)增幅約30.7%，會(huì )員月度復購率提升至26.3%。

今年3月，奈雪推出的“霸氣生酪”系列表現不俗，更是創(chuàng )下了3天售出60萬(wàn)杯的成績(jì)。

屆時(shí)的奈雪還在各大社交媒體上，瘋狂投送著(zhù)“奈雪的茶加盟都是忽悠人噠！”、“我們是直營(yíng)店，不加盟”、“大家不要上當啦~”的訊息，創(chuàng )始人也曾多次公開(kāi)表示不開(kāi)放加盟。

在奈雪的茶官微中，我們還能搜索到多條表示不開(kāi)放加盟模式的微博。

而就在不久前，這個(gè)業(yè)內最忠誠于直營(yíng)模式的新茶飲門(mén)店推出了“合伙人計劃”，美名曰為合伙人，實(shí)則開(kāi)放品牌加盟，這意味著(zhù)奈雪即將進(jìn)入“直營(yíng)+加盟”的雙輪驅動(dòng)階段。

奈雪開(kāi)放加盟，目標十分明確：奈雪希望自己能實(shí)現一箭多雕。

從奈雪自身角度來(lái)看，奈雪已承受財務(wù)指標壓力多時(shí)，2022年總收入同比下降0.1%，增速對比2019-2021年的130%、22.2%、40.5%增速，可謂急剎車(chē)，調整后的額凈虧損高達4.61億，相比2021年的1.45億明顯增多，就連集團現金凈額也縮水近四成。

另從門(mén)店利潤來(lái)看，奈雪的茶門(mén)店經(jīng)營(yíng)利潤同比下降20.6%，門(mén)店經(jīng)營(yíng)利潤率同比下降2.7%，其中第二類(lèi)門(mén)店的每日訂單量?jì)H為348.2單，較2021年下降了16.44%。

內部憂(yōu)患外，奈雪還面臨著(zhù)來(lái)自同行的競爭壓力。

去年12月，喜茶宣布放開(kāi)加盟，光是開(kāi)放申請入口的24小時(shí)內，喜茶便受到超10000份的加盟申請，短短3個(gè)月，第一批喜茶加盟店已經(jīng)陸續開(kāi)業(yè)，覆蓋超10個(gè)城市。

再從宏觀(guān)的市場(chǎng)角度來(lái)看，一二線(xiàn)以及新一線(xiàn)的新茶飲競爭十分激烈，也早已經(jīng)來(lái)到了存量市場(chǎng)的競爭階段，而未來(lái)要想拓展新市場(chǎng)，就必須下沉。

目前的下沉市場(chǎng)充斥著(zhù)古茗、蜜雪冰城、茶百道等品牌，從規模來(lái)說(shuō)下沉品牌的市場(chǎng)體量遠超奈雪，加上奈雪的“大店模式”注定高成本，奈雪必須要考慮下沉市場(chǎng)的單店模型問(wèn)題。

與下沉市場(chǎng)沖突的是，奈雪的加盟具有一定門(mén)檻：

從“奈雪的茶合伙人”小程序中知悉，要想成為奈雪合伙人，年齡必須在25周歲-45周歲中間，不僅需要認同奈雪價(jià)值觀(guān)、經(jīng)營(yíng)理念、品牌文化及愿景、全職經(jīng)營(yíng)等，還根據區域合作分別需要2年以上、3年以上同時(shí)3家餐飲門(mén)店的運營(yíng)及管理經(jīng)驗。

加盟資金更是令人望而卻步：若單店合作，需150萬(wàn)及以上流動(dòng)資金驗資證明或其他資產(chǎn)證明；區域合作，需450萬(wàn)及以上流動(dòng)資金驗資證明或其他資產(chǎn)證明。

此外還有開(kāi)店投資，奈雪要求的門(mén)店面積介于90平方米-170平方米范圍之內，仍走“大店策略”，另需品牌合作費6萬(wàn)元、開(kāi)業(yè)綜合服務(wù)費4萬(wàn)元、培訓費3萬(wàn)元、保證金3萬(wàn)元、設備及道具35萬(wàn)元、裝修費40萬(wàn)元、首次配貨7萬(wàn)元等。

這與喜茶加盟40萬(wàn)元、蜜雪冰城37萬(wàn)元相比，奈雪的茶加盟店門(mén)檻要高出許多。

有人質(zhì)疑稱(chēng)，奈雪是想靠加盟“回血”，但細數加盟商和品牌方的利益點(diǎn)，奈雪想要的只不過(guò)是品牌的規模效應罷了。

至于加盟商能否保全奈雪持之以恒的品質(zhì)標準，那就是另一回事了。

02.奈雪的加盟后時(shí)代

自奈雪登錄港交所后，其上市前后業(yè)績(jì)差距較大。

上市前三年，奈雪的收入復合增速為67.7%，累計股東凈虧損3.07億元，后三年（2020-2022）收入復合增速為18.5%，累計股東凈虧損51.96億元，扣去2021年優(yōu)先股價(jià)值變動(dòng)，累計虧損8.66億元。

奈雪大店模型下的成本，是拖累業(yè)績(jì)的核心問(wèn)題。

2022年，奈雪的茶員工成本高達13.62億元，租金成本8.67億元、原材料及包裝成本6.67億元，在總收入中的占比分別為31.7%、20.2%和15.5%。

若不開(kāi)放加盟，以奈雪堅持的擴張策略來(lái)看，規?；⒍ㄊ且粭l無(wú)比辛苦的路，一方面要不斷的推出具有競爭力的新品，另一方面又要進(jìn)軍中低價(jià)位的產(chǎn)品，以?xún)r(jià)換量外，還要保證出餐質(zhì)量與速度。

這也是奈雪直營(yíng)與加盟的矛盾點(diǎn)：加盟商能否繼續堅持奈雪的高標準以及高品質(zhì)？

奈雪創(chuàng )始人曾明確表示，加盟與直營(yíng)不是非彼即此的關(guān)系，而從樂(lè )樂(lè )茶的加盟業(yè)務(wù)能看出，奈雪早已摸清了加盟的“套路”，并驗證了加盟的模式。

首先，從非一線(xiàn)城市切入，挑選經(jīng)驗以及資源相較豐富的加盟商，并在早期布局直營(yíng)店的區域進(jìn)一步提升門(mén)店密度以及市占率。

這和喜茶大同小異，據悉，喜茶的第一批加盟門(mén)店開(kāi)設在四川自貢、安徽馬鞍山、云南麗水等城市，店選址以商場(chǎng)、街鋪、社區、交通樞紐和景區為主。

但樂(lè )樂(lè )茶與奈雪注定不是一種模型，奈雪有一個(gè)致命弱點(diǎn)——絕對堅持“第三空間”，并誓要讓其成為第二個(gè)星巴克。

“‘大城小店，小城大店’，大店模型在下沉市場(chǎng)本身就是被需要的，它具有更強的社交屬性?！焙媳姾蟿?chuàng )始人姚哲表示。

這是個(gè)什么概念？COSTA、太平洋咖啡、Tims、SEESAW、Manner、M Stand等等新老品牌都在模仿星巴克的“第三空間”，然而20年間沒(méi)人能復制成功，甚至連星巴克都開(kāi)始意識到“第三空間”的可復制性，早早布局了“第四空間”。

反觀(guān)奈雪還在死磕第三空間，這種“大而美”的空間差異化競爭打法，真的能讓加盟商賺到錢(qián)嗎？

或許真正讓奈雪心動(dòng)的，不是加盟帶來(lái)的利好，而是眼見(jiàn)同行們紛紛靠加盟奪取份額，奈雪不得不在品牌和生存之間做選擇題。

根據CCFA發(fā)布的《2022新茶飲研究報告》顯示，2023年新茶飲的市場(chǎng)規模有望恢復至1450億元，保守估計到2028年有望突破2500億元，年復合增速仍將保持兩位數，新茶飲們紛紛開(kāi)放加盟，注定會(huì )加速市場(chǎng)的拓展。

目前，市場(chǎng)對奈雪的加盟變革持樂(lè )觀(guān)態(tài)度，上市以來(lái)，股價(jià)持續走低的奈雪，港股午后一度漲超12%，股價(jià)最高報6.13港元。

行業(yè)發(fā)展至今，規模依然是品牌力最有效的觸達，但為了擴大規模，奈雪的茶給自己設計了一個(gè)極復雜的難題：讓一群沒(méi)有經(jīng)驗的人聚集在一個(gè)陌生的市場(chǎng)，做一件自己都沒(méi)跑通的事情。

最終效果如何？我們靜觀(guān)奈雪Q3的業(yè)績(jì)報告。

參考：

開(kāi)放加盟：奈雪的茶背水一戰——鈦媒體

奈雪“背叛”奈雪——零售商業(yè)財經(jīng)

奈雪的茶要抄蜜雪冰城的“作業(yè)”——雷達財經(jīng)

連年虧損，奈雪（02150）靠加盟救贖 ——金融界