上海China Joy展會(huì )，一男子舉著(zhù)一條一米多長(cháng)的大黃魚(yú)抱枕在展會(huì )區來(lái)回炫耀，據悉該條大黃魚(yú)是盒馬展位的抽獎禮品，一魚(yú)難求，甚至有網(wǎng)友發(fā)文感嘆：“這條魚(yú)可以斬獲8-80歲所有男人的心”。

這下，盒馬做生鮮的事徹底人盡皆知了。

從某種程度上來(lái)說(shuō)，參加China Joy也是盒馬為自己的上市計劃宣傳的一個(gè)步驟之一，早在一個(gè)月前盒馬宣布要在全國范圍內開(kāi)出12家新店，一時(shí)間北京、鄭州、廣州等地的同城熱搜榜都有了盒馬的身影。

加速謀生的盒馬，到底在下一盤(pán)什么樣的大棋？

01.機遇與挑戰共存

根據阿里巴巴集團發(fā)布2023財務(wù)年度報告顯示，2023財年，盒馬整體GMV超過(guò)550億人民幣（80億美元），線(xiàn)上交易貢獻超過(guò)65%；同期經(jīng)營(yíng)一年以上的盒馬鮮生自營(yíng)門(mén)店中，有超過(guò)90%實(shí)現了正現金流。

于此同時(shí)，在上市計劃的壓力之下，盒馬也重啟了擴張之路：

不僅擴大了配送范圍，將原來(lái)的3公里30分鐘送達擴大至5公里1小時(shí)送達，還實(shí)現絕大部分地區的隔日達。

就連暫停已久的盒馬MINI也在今年實(shí)現了重返擴張。

盒馬CEO侯毅在接受采訪(fǎng)時(shí)強調，盒馬在2023年的開(kāi)店速度有可能是盒馬成立至今最快的一年。

而就在今年3月，盒馬還在頻頻傳出閉店的相關(guān)訊息，包括南京、廣州、成都、青島在內的多個(gè)大城市都有門(mén)店被關(guān)閉，而時(shí)間線(xiàn)再往前一些，盒馬閉店的消息更是在前幾年就愈演愈烈。

一邊關(guān)閉運營(yíng)不佳的門(mén)店，一邊大張旗鼓的開(kāi)新店，可以說(shuō)盒馬是謹慎的，但也不難看出盒馬還處在一個(gè)對穩定商業(yè)模式的探索期。

目前盒馬有三個(gè)較為穩定的業(yè)態(tài)，分別是盒馬奧萊店、盒馬鮮生店以及盒馬X店，其2022年的銷(xiāo)售額比上年同期分別增加了555%、25%和247%，其中盒馬奧萊的銷(xiāo)量增長(cháng)速度最快。

而可以檢驗用戶(hù)消費質(zhì)量的盒馬鮮生店，相關(guān)數據顯示，今年消費者注重性?xún)r(jià)比的偏好明顯升高，另一方面越來(lái)越多的消費者選擇了產(chǎn)品質(zhì)量，這也從側面證實(shí)了盒馬奧萊這樣商業(yè)模式的可成長(cháng)性。

而矛盾的盒馬表面上在不斷的開(kāi)店閉店，實(shí)則在將自己的“三駕馬車(chē)”逐步下沉，以低價(jià)為入口吸引折扣商店，再以此來(lái)增加收入，奠定規模。

除此之外，盒馬還在繼續押注燒錢(qián)的生鮮賽道，官微消息顯示，盒馬計劃今年會(huì )開(kāi)放生鮮供應鏈，將生鮮商品送往食堂，從肉、蛋食材入手，正式開(kāi)啟to B的道路。

而在更早之前，各大平臺包括攜程、美團都宣布開(kāi)始to B策略，馬化騰也曾指出，C端紅利已經(jīng)基本結束，下一財富風(fēng)口將會(huì )在B端。

而生鮮to B和to C有著(zhù)天大的區別。

to C，生鮮可以根據消費者的消費習慣和需求去將產(chǎn)品分為一級、二級、三級、次品等，在針對不同的評級定價(jià)，而到了B端，餐飲、預制菜企業(yè)對此類(lèi)生鮮的要求并沒(méi)有那么高，他們只會(huì )在同一產(chǎn)地去尋找更低價(jià)格的渠道。

為了拿下目標客戶(hù)的訂單，這些供貨商只能不斷的壓低價(jià)格，通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢來(lái)奪得訂單，這也是盒馬鮮生最擔心的，因為價(jià)格優(yōu)勢不突出，必然會(huì )影響客戶(hù)的拓展速度。

其次，做to B也十分考驗盒馬的現金流強度，采買(mǎi)的現款現貨對接下游客戶(hù)必定存在一定時(shí)間的賬期，美團、多多買(mǎi)菜的供貨賬期都是在30天左右。

同樣這也是行業(yè)痛點(diǎn)，對于盒馬來(lái)說(shuō)，做to B業(yè)務(wù)某種程度上是機遇與挑戰共存，只要阿里繼續輸血，盒馬依舊有機會(huì )。

02.奧萊成功了，生鮮還會(huì )遠嗎？

盒馬的擰巴，從誕生開(kāi)始就有了種子。

盒馬的創(chuàng )始人侯毅，履歷可謂業(yè)內老兵，他大學(xué)學(xué)的專(zhuān)業(yè)是IT工程，畢業(yè)后卻扎進(jìn)了零售行業(yè)，前后在上海光明乳業(yè)和可的便利店工作，又因物流方面的才華被引進(jìn)今日資本，又進(jìn)入京東，打造了一套京東的物流系統，隨后又被招進(jìn)阿里做盒馬。

也就是說(shuō)，盒馬之所以能留存到現在，完全是因為侯毅相信好的物流可以解決一切生鮮問(wèn)題，哪怕新零售生鮮的路再難走，他也從未質(zhì)疑自己跑錯方向。

盒馬市值急速下跌，并不全是擰巴的錯。

消費市場(chǎng)總容量是有限的，尤其在經(jīng)濟下行的時(shí)期，大盤(pán)可能還是會(huì )收縮，只有空出來(lái)的位置才會(huì )被爭奪，而這一塊空缺就像一塊被擠壓的海綿，一旦爆發(fā)便風(fēng)光無(wú)限。

這也是國內零售頭部大潤發(fā)的執行長(cháng)黃明端說(shuō)過(guò)的：越是經(jīng)濟低潮期，越是投資的好時(shí)機。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，2008年美國有將近15萬(wàn)家零售店關(guān)閉，并在當時(shí)創(chuàng )下了歷史記錄，這對于沃爾瑪來(lái)言就是一個(gè)絕佳的抄底機會(huì )，開(kāi)店便是最重要的舉措。

2008年，沃爾瑪在美國連續開(kāi)設了150多家門(mén)店，在海外開(kāi)設了近500家門(mén)店，隔年，沃爾瑪的收入猛增10%，另外塔吉特、Costo均采用了這一套打法并取得了不錯的成績(jì)。

當然這并非一蹴而就，大量鋪店只是前期鋪墊，加強自身力量才是關(guān)鍵，兩者打配合才能發(fā)揮最終作用。

而盒馬正是在走這樣一條成熟的路，其自帶的創(chuàng )新基因更是給足了盒馬勇氣，2023年的消費復蘇也賦予了盒馬更多的可能性，更別說(shuō)還有“三駕馬車(chē)”為其保駕護航了。

根據相關(guān)數據顯示，2020年起，國內即時(shí)零售市場(chǎng)以80%以上的速度增長(cháng)，2022年市場(chǎng)規模已達到2276億元。

中國連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì )稱(chēng)，業(yè)內人士普遍預測，即時(shí)零售市場(chǎng)規模在未來(lái)幾年復合增長(cháng)率將會(huì )在50%左右，預計到2026年時(shí)，國內即時(shí)零售市場(chǎng)規模將超過(guò)萬(wàn)億元。

對于還處在上市籌備期的盒馬來(lái)說(shuō)，走B端和拓店雙管齊下無(wú)異于同時(shí)壓縮兩塊海綿，第三方食配企業(yè)發(fā)展迅速團餐食材配送市場(chǎng)日趨激烈的今天，盒馬成功的幾率至少有50%。

從短期來(lái)看，盒馬在為上市做鋪墊，但從長(cháng)期看，盒馬確實(shí)在不斷滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，并根據需求不斷進(jìn)行自我調整。

在探索業(yè)態(tài)的過(guò)程中，盒馬不斷試錯也耗費了巨大的成本，但這是創(chuàng )新的必然代價(jià)，在無(wú)數次失敗后，盒馬奧萊已經(jīng)為盒馬帶來(lái)了答案，那么生鮮還會(huì )遠嗎？

參考：

盒馬鮮生：做題家、造詞人與大廠(chǎng)夢(mèng)——錦緞

當家的盒馬，加速謀生——價(jià)值星球Planet

盒馬，狂飆式開(kāi)店——略大參考

多地開(kāi)店引熱議，盒馬領(lǐng)跑之勢“偷偷藏不住” ——松果財經(jīng)