《投資者網(wǎng)》張偉

新茶飲“第三股”的頭銜，大概率已經(jīng)花落古茗。

據港交所官網(wǎng)消息，1月9日，古茗通過(guò)聆訊，即將成為繼奈雪的茶、茶百道之后，第三家在香港上市的內地新茶飲品牌。

另?yè)都t餐網(wǎng)》等消息，2024年底，位于湖北襄陽(yáng)老河口市的古茗旗艦店開(kāi)業(yè)，為古茗第9999家門(mén)店。這也意味著(zhù)古茗將成為第一個(gè)上市的萬(wàn)店茶飲品牌。

不過(guò)，好事連連的古茗也面臨加盟商加速流失、單店核心經(jīng)營(yíng)數據下滑、銷(xiāo)售區域相對集中等問(wèn)題。古茗上市后，能否通過(guò)加盟商拓展至更多區域，還有待觀(guān)察。

始終聚焦下沉市場(chǎng)

15年，這是古茗從開(kāi)業(yè)到上市，花費的時(shí)間。

2010年4月，古茗第一家門(mén)店在浙江臺州溫嶺市的大溪鎮開(kāi)業(yè)。這是古茗起步的標志，也是其深耕下沉市場(chǎng)的起點(diǎn)。

據官網(wǎng)介紹，古茗創(chuàng )始人王云安通過(guò)敏銳的市場(chǎng)洞察力，選擇在供應鏈基礎設施尚不完善的下沉市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)，以冷鏈物流運輸高品質(zhì)、短保質(zhì)期的鮮茶原料，從而奠定了古茗在國內新茶飲品牌中的獨特地位。

2011年，古茗第一家合作店開(kāi)業(yè)，開(kāi)啟連鎖經(jīng)營(yíng)模式。到2015年，古茗已有300多家門(mén)店，成為浙南第一品牌。2018年，古茗啟動(dòng)“杭州”、“大溪”雙總部戰略，同時(shí)門(mén)店數突破1800家。2025年，古茗進(jìn)入“萬(wàn)店時(shí)代”。

古茗發(fā)展迅速，離不開(kāi)加盟商的支持，因為在經(jīng)營(yíng)模式上，古茗與蜜雪冰城等同行并無(wú)差異，都是賺加盟商的錢(qián)。

招股書(shū)顯示，古茗99.9%的收入來(lái)自于加盟店，“通過(guò)向加盟商銷(xiāo)售貨品、設備以及提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)來(lái)獲取收入。這種模式使得加盟商能夠利用古茗的品牌影響力和運營(yíng)經(jīng)驗開(kāi)設門(mén)店，并享受統一的產(chǎn)品和服務(wù)標準”。

對于門(mén)店選址，古茗始終聚焦下沉市場(chǎng)。目前古茗80%的門(mén)店位于二線(xiàn)及以下城市，其中鄉鎮門(mén)店的占比達40%。其他新茶飲品牌的鄉鎮門(mén)店占比普遍低于25%。

古茗認為，與加盟商共贏(yíng)對其業(yè)務(wù)至關(guān)重要。截至2024年9月30日，開(kāi)設古茗門(mén)店超過(guò)兩年的加盟商中，平均每個(gè)加盟商經(jīng)營(yíng)2.9家門(mén)店，71%的加盟商經(jīng)營(yíng)兩家或以上加盟店。不過(guò)，古茗對于加盟商的吸引力似乎正在下降。

招股書(shū)披露，2021年至2024年前三季度，古茗加盟商的流失率分別為6.2%、6.7%、8.3和11.7%。對此古茗表示，新加入的加盟商流失率通常會(huì )比較高，另外行業(yè)增速放緩和競爭加劇等因素也導致加盟商流失。

配送半徑的利與弊

目前，古茗的產(chǎn)品以水果茶為主。招股書(shū)顯示，古茗終端產(chǎn)品的售價(jià)在10元到18元之間，門(mén)店主要售賣(mài)水果茶、奶茶和咖啡。其中，水果茶出杯數的占比約51%，奶茶38%，咖啡及茶咖類(lèi)約11%。

由于水果茶的出杯數占比較高，自然對鮮果儲存的要求較高，同時(shí)還要考慮降低損耗率等問(wèn)題，使得古茗在冷鏈和物流上的投入相對于同行較重。古茗表示，公司是唯一一家能夠向低線(xiàn)城市門(mén)店頻繁配送短保質(zhì)期鮮果和鮮奶的企業(yè)。

招股書(shū)顯示，古茗現有22個(gè)倉庫，其中有76%的門(mén)店位于倉庫的150公里范圍內，這使得古茗能向超過(guò)97%的門(mén)店提供“兩天一配”的冷鏈配送服務(wù)。這種高標準的供應鏈布局確保了原材料的新鮮度和時(shí)效性，特別是在低線(xiàn)城市和鄉鎮市場(chǎng)，古茗通過(guò)就近配送的物流體系，實(shí)現了高效的配送管理。

另一方面，或許受150公里配送半徑的影響，古茗目前的開(kāi)拓區域比較集中。在省份分布上，古茗的核心區域是浙江、福建和廣東，這三個(gè)省份的門(mén)店數合計占總門(mén)店數的60%以上。此外，古茗在江西、江蘇、安徽、四川等地也有拓展。

值得注意的是，古茗目前還有19個(gè)省市空白區域，主要集中在北方。包括北京、上海、內蒙古、東三省等省市，目前都沒(méi)有古茗的門(mén)店。

造成古茗門(mén)店“南多北少”的奇觀(guān)，或許還與古茗的拓展策略有關(guān)。據了解，古茗采取了一種名為“地域加密”的開(kāi)店計劃。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是在單一省份內密集開(kāi)店。當在該省的門(mén)店數超過(guò)500家時(shí)，古茗認為具備了規模效應的基礎，然后才會(huì )考慮擴張。500 家，也被古茗稱(chēng)之為“關(guān)鍵規?！?。

但也有觀(guān)點(diǎn)認為，古茗采取這種策略，或許與受到150公里配送半徑的制約有關(guān)。還有觀(guān)點(diǎn)認為，“地域加密”會(huì )讓品牌方受益，但加盟商的“短兵相接”可能會(huì )面臨更高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。這也是古茗的加盟商流失率逐年增加的主要原因之一。

單店核心經(jīng)營(yíng)數據下滑

不過(guò)，19個(gè)省市的空白市場(chǎng)。對古茗來(lái)說(shuō)，也可能是一種潛力。

據蜜雪冰城披露的招股書(shū)顯示，截至2024年9月30日，其門(mén)店總數超過(guò)4.5萬(wàn)家，包括中國內地的40510家，海外4800家。蜜雪冰城表示，公司為全球范圍內最大的現制飲品企業(yè)之一，并且門(mén)店數量在全球范圍內位居第一。

如果僅從門(mén)店數量看，19個(gè)省市的空白市場(chǎng)，可能會(huì )給即將進(jìn)入“萬(wàn)店時(shí)代”的古茗帶來(lái)增量。不過(guò)，如何拓展空白市場(chǎng)，古茗可能還要轉換思路。這是因為，其現有門(mén)店的單店核心經(jīng)營(yíng)數據出現了下滑。

招股書(shū)顯示，2024年前三季度，古茗的單店日均GMV（商品交易總額）約6500元、單店日均售出386杯、每筆訂單的平均GMV約27.7元，這三項數據，較2023年同期的6900元、417杯、28.2元，都出現了不同程度的下滑。

另外對于新開(kāi)門(mén)店，單店日均GMV從5800元下降至5200元，降幅超過(guò)10%。古茗在招股書(shū)中坦言，可能“無(wú)法維持或增加門(mén)店銷(xiāo)售額及盈利能力”。古茗也提到，隨著(zhù)擴張加速，加盟商競爭可能加速加盟商的流失，進(jìn)而影響整體增長(cháng)。

除了力拼開(kāi)店數量，古茗還有其他經(jīng)營(yíng)探索。

目前，賣(mài)咖啡成了新茶飲的標配，古茗也在嘗試，據悉，古茗的咖啡產(chǎn)品已覆蓋超2000家門(mén)店，咖啡或將成為古茗業(yè)績(jì)增長(cháng)的第二曲線(xiàn)。此外，出海也可能是方向。古茗在招股書(shū)中表示，“我們也將持續評估進(jìn)入境外市場(chǎng)的機會(huì )”。

總的來(lái)說(shuō)，比起蜜雪冰城、滬上阿姨等競品，古茗的上市已先行一步。至于上市后，古茗又能拿出什么樣的表現，投資者可持續關(guān)注。（思維財經(jīng)出品）■