《投資者網(wǎng)》韓宜珈?

江西贛州市的一份特產(chǎn)——酸棗糕，如今實(shí)現了3億業(yè)績(jì)，正在沖刺港股IPO。?

近日，江西齊云山食品股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“齊云山食品”）向港交所遞交了招股說(shuō)明書(shū)。齊云山食品作為一家專(zhuān)注于南酸棗食品產(chǎn)品的知名果類(lèi)零食公司，根據灼識咨詢(xún)的資料，2024年以零售額計，占據了中國南酸棗食品市場(chǎng)32.4%的份額，位居行業(yè)第一。在南酸棗糕這個(gè)細分再細分的賽道做到了頭把交椅。?

然而單一的產(chǎn)品線(xiàn)，區域限制的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，線(xiàn)上渠道的不成熟，這些都是擺在這家企業(yè)面前的問(wèn)題。?

單一產(chǎn)品線(xiàn)乏力?

據齊云山介紹，其業(yè)務(wù)主要圍繞酸棗展開(kāi)，在產(chǎn)品矩陣打造上，截至6月18日，公司推出了5種南酸棗食品產(chǎn)品，主要產(chǎn)品為南酸棗糕及南酸棗粒，以及其他南酸棗產(chǎn)品，如南酸棗凝、南酸棗軟糖及南酸棗凍，并向齊云山油茶提供與其山茶油產(chǎn)品有關(guān)的品牌策劃及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。?

其中，公司第一款南酸棗糕曾于1992年推出，而這一單品，也占據了齊云山食品超八成的營(yíng)收。招股書(shū)披露，2022—2024年，其南酸棗糕銷(xiāo)量分別為4677.7噸、5160.2噸、7485.8噸，約占總銷(xiāo)量86.5%、83.3%、86.4%。單品銷(xiāo)售收入分別為1.93億元、2.09億元、2.94億元，約為總營(yíng)收貢獻88.7%、84.7%、86.7%。?

招股書(shū)中披露，旗艦產(chǎn)品南酸棗糕的收入從2022財年的1.93億元增加8.4%至2023財年的2.09億元，并在2024財年進(jìn)一步增加40.8%到2.94億元。齊云山食品表示，該增加主要由于消費者對品牌的認可度提升，使得市場(chǎng)需求增加，以及經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的擴張，線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商數量由2022年12月31日的140家增加至2023年12月31日的162家，并進(jìn)一步增加至2024年12月31日的199家。?

除此之外，齊云山食品還打造了第二大單品——南酸棗粒，雖然銷(xiāo)量在報告期內累計翻了近三倍，但暫時(shí)未能突破千噸級別，2024年收入剛剛達到3000萬(wàn)元以上，占總營(yíng)收比例約為9.2%；南酸棗凝、南酸棗軟糖等新品競爭力不及預期，2024年銷(xiāo)量占總營(yíng)收比例降至3.8%。對此，齊云山食品業(yè)相應地減少了這些品類(lèi)的產(chǎn)能，集中更多的資源生產(chǎn)南酸棗糕及南酸棗粒，以應對日益增加的市場(chǎng)需求。?

單薄的產(chǎn)品線(xiàn)，也讓齊云山食品在此次招股中特別說(shuō)明，未來(lái)將進(jìn)一步提升研發(fā)能力；持續擴充產(chǎn)品類(lèi)別及豐富產(chǎn)品品類(lèi)?！盀闈M(mǎn)足多元化的消費者偏好并擴大市場(chǎng)覆蓋，我們將持續加大創(chuàng )新力度并豐富產(chǎn)品線(xiàn)，包括開(kāi)發(fā)新形態(tài)產(chǎn)品，如南酸棗片、南酸棗布丁及南酸棗飲品?！?

除了產(chǎn)品線(xiàn)的問(wèn)題，南酸棗糕還存在地域性限制。分區域來(lái)看，報告期內，齊云山食品接近三分之一的收入直接來(lái)自主陣地江西省。而在鄰近的湖南、福建、浙江和廣東四個(gè)省份，其產(chǎn)品銷(xiāo)售收入合計占各期總營(yíng)收46.3%、48.7%、53%。其中，湖南和廣東的業(yè)績(jì)增速最快，2024年兩個(gè)省份收入分別同比增長(cháng)77.0%、76.1%，占總營(yíng)收比例達到21.7%、11.0%。除此之外，公司業(yè)務(wù)目前只延伸至江蘇、四川和湖北地區，在華東和華北區域依舊沒(méi)有很好地覆蓋。這一“江西特產(chǎn)”也沒(méi)有打開(kāi)知名度，讓更多的外地消費者熟知。?

對于產(chǎn)品的創(chuàng )新，齊云山還表示，將優(yōu)先開(kāi)發(fā)功能性及健康導向的南酸棗產(chǎn)品，包括推出富含抗氧化成分的配方，以及有助于放松及改善睡眠質(zhì)量的產(chǎn)品。?

實(shí)際上，南酸棗糕的原材料野山酸棗含有豐富的對人體有益的微量元素，其中硒含量尤為突出，硒元素被現代醫學(xué)科學(xué)證實(shí)為防癌和延緩衰老必不可少的元素之一。野山酸棗中還含有豐富的維生素C，根據對江西省萍鄉市上栗縣產(chǎn)的山棗測定，每100克鮮棗含維生素C高達220毫克，這種高含量維生素C在水果中是少見(jiàn)的。?

但是現在國內市場(chǎng)對酸棗作為一種營(yíng)養型食品或保健食品的認知還未達成。因此齊云山食品未來(lái)能否發(fā)揮出酸棗的健康屬性，將業(yè)務(wù)從食品糖果賽道拓展至健康食品賽道，是未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)。?

倚靠量販賽道?

雖然齊云山已經(jīng)是南酸棗糕領(lǐng)域的top1，但若將目光放大至果類(lèi)零食中，齊云山食品還面臨多方的共同競逐，招股書(shū)表示，2024年，以果類(lèi)零食零售額計，本公司排名第九，市場(chǎng)份額為0.63%。?

從行業(yè)來(lái)看，中國果類(lèi)零食市場(chǎng)高度分散，2024年前十大公司僅占市場(chǎng)份額的10.4%。以今年也遞表的溜溜果園為例，根據弗若斯特沙利文數據，2024年，溜溜果園在中國果類(lèi)零食行業(yè)的零售額排名第一，市場(chǎng)份額為4.9%；此外，在中國天然果凍行業(yè)（按零售額計）和中國梅產(chǎn)品行業(yè)（按零售額計）均躋身首位，市場(chǎng)份額分別為45.7%和7%。?

在市場(chǎng)份額上來(lái)看，齊云山食品還有很長(cháng)的路要走。2022至2024財年，齊云山食品收入分別為2.17億、2.47億及3.39億元，年內溢利及年內全面收益總額則為2563.4萬(wàn)、2370.5萬(wàn)和5319.9萬(wàn)元。對比之下，2022年至2024年，溜溜果園的總收入分別約為11.74億元、13.22億元、16.16億元；毛利分別約為4.53億元、5.3億元、5.83億元；凈利潤分別約為0.68億元、0.99億元、1.48億元。?

在渠道建設上，齊云山食品也有點(diǎn)“慢半拍”，在電商經(jīng)濟興起的時(shí)代，仍舊是線(xiàn)下渠道為主。招股書(shū)顯示，2022至2024財年，公司來(lái)自線(xiàn)下渠道的收入為1.89億、2.11億及3.03億元，占總收入86.9%、85.6%、89.3%。?

因此，在招股書(shū)中，齊云山食品也透露計劃通過(guò)開(kāi)發(fā)電子商務(wù)基礎設施擴展電商網(wǎng)絡(luò )，協(xié)助開(kāi)發(fā)多元化線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)方式，包括直播帶貨、社區團購及與消費者的實(shí)時(shí)互動(dòng)，從而強化品牌認知與市場(chǎng)覆蓋。?

為促進(jìn)線(xiàn)上銷(xiāo)售市場(chǎng)分析基礎設施的建設，公司擬使用來(lái)自電商企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣服務(wù)，以?xún)?yōu)化產(chǎn)品搜索排名及曝光度，使經(jīng)銷(xiāo)商能將用戶(hù)導流至線(xiàn)上店鋪。?

值得注意的是，齊云山食品的五大客戶(hù)均為線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商。其中占比22.9%的最大客戶(hù)G的銷(xiāo)售額高達7799.50萬(wàn)元，比其余四家客戶(hù)銷(xiāo)售額之和還多2411.80萬(wàn)元；約占當期線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商收入26.0%，占總收入比例由此前的7.5%陡增至22.9%。?

2024年業(yè)績(jì)的提升也離不開(kāi)大客戶(hù)G的渠道增長(cháng)。招股書(shū)顯示，客戶(hù)G是一家位于長(cháng)沙的零食經(jīng)銷(xiāo)商，旗下連鎖門(mén)店超10000家，經(jīng)推測大概率為近幾年發(fā)展迅速的“鳴鳴很忙”。?

入駐線(xiàn)下量販渠道，無(wú)疑讓南酸棗糕增加了線(xiàn)下銷(xiāo)售，但同時(shí)也存在隱患。一方面量販零食商渠道會(huì )壓縮毛利，招股書(shū)顯示，齊云山食品王牌產(chǎn)品南酸棗糕的平均售價(jià)從2022年的每千克41.2元降至2024年的每千克39.3元，累計降幅約4.6%。而同期其向農戶(hù)采購南酸棗的價(jià)格從每千克4.0元累計上漲5.0%至4.2元，預計2025—2026年將達到4.3元/千克。原材料漲價(jià)和產(chǎn)品定價(jià)走低的壓力會(huì )進(jìn)一步壓縮利潤空間。?

對齊云山食品來(lái)說(shuō)，還要注意產(chǎn)品的安全與監管問(wèn)題。2023年，齊云山食品就曾經(jīng)被檢出霉菌超標。該抽檢信息顯示，標稱(chēng)齊云山食品生產(chǎn)的1批次芒果南酸棗糕（生產(chǎn)日期/批號：2022/9/4），霉菌檢出值為330CFU/g，標準規定為不大于50CFU/g，超標了幾倍。（思維財經(jīng)出品）■