《投資者網(wǎng)》蔡俊?

愛(ài)美客（300896.SZ，下稱(chēng)“公司”）正在一場(chǎng)自我變革。?

7月，公司與江蘇吳中就一款醫美產(chǎn)品的代理權之爭，被市場(chǎng)廣泛關(guān)注，兩家企業(yè)都有各自的訴求與焦慮。?

對公司而言，表面上業(yè)績(jì)已進(jìn)入增速瓶頸期，但本質(zhì)是醫美市場(chǎng)在消費者認知加深、資質(zhì)紅利消逝的共振下進(jìn)入兩級分化，既有商業(yè)路徑或不再適應。意識到這點(diǎn)，公司發(fā)生系統性轉變：從過(guò)往依賴(lài)爆款驅動(dòng)逐漸轉向覆蓋技術(shù)、渠道、品牌的生態(tài)突圍，向下鞏固基礎款產(chǎn)品的優(yōu)勢，向上補齊高端產(chǎn)品線(xiàn)。新舊交替下，公司嘗試適應市場(chǎng)變化。?

代理權之爭背后的“焦慮”?

斥資境外收購后，愛(ài)美客的煩惱未消停。?

7月，江蘇吳中公告稱(chēng)孫公司達透醫療收到韓國Regen發(fā)來(lái)的《解約函》，單方面解除對“童顏針”產(chǎn)品艾塑菲在中國境內的獨家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。今年3月，公司以1.9億美元（約13.8億元）收購韓國Regen的控股權，并于近期完成交割。?

2021年，江蘇吳中以1.66億元收購達透醫療的控股權。次年，達透醫療與韓國Regen簽署協(xié)議，拿到艾塑菲的中國境內獨家代理權，有效期至2032年8月。今年7月，國家藥監局官網(wǎng)顯示，艾塑菲的醫療器械注冊證代理人變更為儷臻生物。?

對此，雙方目前各執一詞。已被納入公司旗下的Regen認為，早前達透醫療把艾塑菲的獨家經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)實(shí)際轉讓給控股方吳中美學(xué)，已違反協(xié)議約定。同時(shí)，吳中美學(xué)的唯一股東江蘇吳中及高管?chē)乐剡`反證券法被行政處罰，嚴重影響了艾塑菲的品牌聲譽(yù)。?

其中，違反證券法指今年7月證監會(huì )的通報。因存在嚴重財務(wù)造假、隱瞞資金占用和隱瞞實(shí)控人變更等情況，江蘇吳中被實(shí)施退市風(fēng)險警示，董事長(cháng)錢(qián)群山被處罰及10年證券市場(chǎng)禁入。?

對此，江蘇吳中回應已啟動(dòng)應對方案，目前正與Regen積極溝通，并在官微文章認為“這徹底背離了之前雙方簽訂的獨家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議、Regen書(shū)面承諾和Regen控制方愛(ài)美客公司的公開(kāi)表態(tài)，不僅構成對具有法律效力之契約精神的惡意踐踏，嚴重破壞商業(yè)倫理，而且將對我國和全球醫美市場(chǎng)秩序造成極惡劣沖擊?！?

無(wú)論怎樣，這起代理權之爭的背后，實(shí)則是兩家企業(yè)深刻的焦慮。江蘇吳中方面，2024年艾塑菲實(shí)現銷(xiāo)售額3.26億元，占該企業(yè)營(yíng)收的20.42%。眼下，該企業(yè)處于退市邊緣，“現金奶?！卑芊频闹匾詫I(yè)績(jì)的支撐不言而喻。?

至于公司方面，則“焦慮”更深。?

刻不容緩的改變?

紙面上看，愛(ài)美客的“焦慮”體現在業(yè)績(jì)增速上。?

2024 年，公司營(yíng)業(yè)收入、歸屬于上市公司股東的凈利潤分別為30.26億元、19.58億元，各自同比增長(cháng)5.45%、5.33%。這是自公司上市以來(lái)首次增速降至個(gè)位數，核心產(chǎn)品嗨體和濡白天使所屬的溶液類(lèi)、凝膠類(lèi)板塊，銷(xiāo)售額的增速分別為4.4%、5.01%，明顯低于此前。?

增速下滑，或者說(shuō)遇到瓶頸只是表象，核心是醫美市場(chǎng)的趨勢已大變天。?

早前，嗨體能在市場(chǎng)大賣(mài)的本質(zhì)是一場(chǎng)天時(shí)、地利、人和。該產(chǎn)品不僅擁有含金量十足的械三（Ⅲ類(lèi)醫療器械）資質(zhì)，而且是國內首款獲批的頸紋修復產(chǎn)品，市場(chǎng)獨占期長(cháng)達7年。壟斷期間，公司與超1萬(wàn)家醫療機構推廣嗨體并拓展應用場(chǎng)景，構建起“技術(shù)壁壘+資質(zhì)紅利+渠道掌控”的復合優(yōu)勢。?

但市場(chǎng)的變化總不經(jīng)意到來(lái)。2024年7月，華熙生物的“潤致?格格”獲批上市，成為國內第二款針對頸紋的注射用玻尿酸產(chǎn)品。競品的出現，或導致嗨體的價(jià)格下滑。2024年，公司溶液類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量同比增長(cháng)23.44%，而單價(jià)從325元/支降至275元/支。?

正在發(fā)生的變化，核心是消費者的認知發(fā)生巨大改變：壟斷期的優(yōu)勢并不能培育消費者的忠誠度；相反，消費者可能對醫美產(chǎn)品的成分、功效有更高、更清晰、更專(zhuān)業(yè)的追求；當競品上市時(shí)，消費者會(huì )通過(guò)比較選擇更能滿(mǎn)足自己高要求的產(chǎn)品。?

一位醫美從業(yè)者向《投資者網(wǎng)》表示，近年來(lái)消費者對醫美產(chǎn)品的理解不斷深化，從單純“有沒(méi)有”轉向“是否適配自己”等更專(zhuān)業(yè)層面，市場(chǎng)價(jià)格體系也將趨于兩極化，向上的高端產(chǎn)品會(huì )越來(lái)越貴，向下的性?xún)r(jià)比產(chǎn)品會(huì )不斷下探價(jià)格。?

而且，曾被市場(chǎng)視為高含金量的“械三”資質(zhì)，正以擴容褪去光環(huán)。2024年，國內該資質(zhì)的玻尿酸產(chǎn)品獲批數量超50個(gè)。不止如此，艾塑菲所屬的童顏針產(chǎn)品，今年以來(lái)共有4款同類(lèi)獲批，其中廠(chǎng)家不乏有四環(huán)醫藥、樂(lè )普醫療等上市公司。至此，國內同類(lèi)獲批產(chǎn)品共計9款，再生抗衰市場(chǎng)的競爭持續升級。?

改變刻不容緩，若不適應市場(chǎng)正在發(fā)生的長(cháng)期性、根本性的變化，公司的業(yè)績(jì)增速或不只是降至個(gè)位數。對此，公司有深刻的認知并做出系統性調整，背后的路徑也發(fā)生大轉變。?

從爆款依賴(lài)到生態(tài)突圍?

市場(chǎng)看得見(jiàn)愛(ài)美客的變化，是斥巨資收購韓國Regen，但很難感知的是交易邏輯以及公司系統性的路徑調整。?

2021年，公司再生類(lèi)醫美產(chǎn)品“濡白天使”上市。該產(chǎn)品為第一代復合再生技術(shù)，更側重皮膚結構支撐，但彈性膠原生成較少，適用于入門(mén)級消費者，售價(jià)約1.3萬(wàn)元/支。?

換句話(huà)說(shuō)，產(chǎn)品因技術(shù)代際產(chǎn)生的天花板或擺在眼前，伴隨同類(lèi)獲批更多，“濡白天使”的價(jià)格也可能下探。相比之下，艾塑菲利用第二代多孔再生技術(shù)，三維支架設計更接近人體膠原結構，從而在骨相重塑和皮膚緊致提升上更具優(yōu)勢，因此定位和價(jià)格更高端，國內售價(jià)約1.98萬(wàn)元/支。?

在技術(shù)和價(jià)格的雙重維度上，公司收購韓國Regen的核心是通過(guò)拿下艾塑菲協(xié)同、互補濡白天使，并打入再生醫美的高端市場(chǎng)，適應兩級分化的市場(chǎng)趨勢。眼下，艾塑菲的代理權之爭，公司核心邏輯不是短期拿到一只“現金奶?！?，而是著(zhù)眼于長(cháng)期保護品牌，避免不確定性而丟失高端定位。?

而更深層次、系統性的路徑調整，是增速放緩與市場(chǎng)趨勢變化后，公司從過(guò)往依賴(lài)爆款驅動(dòng)逐漸轉向到覆蓋技術(shù)、渠道、品牌的生態(tài)突圍，向下鞏固基礎款產(chǎn)品的優(yōu)勢，向上補齊高端產(chǎn)品線(xiàn)。?

2024年，公司研發(fā)費用3.04億元，同比增長(cháng)21.41%；研發(fā)人員293人，較2023年增加50人，其中碩士以上有132人。同期，公司、華熙生物、昊海生科的研發(fā)費用占營(yíng)收比例分別為10.04%、8.68%、8.86%。?

研發(fā)投入的數字背后，是各條產(chǎn)品線(xiàn)的持續推進(jìn)，包括嗨體的技術(shù)迭代、司美格魯肽和溶脂針進(jìn)入臨床、布局生發(fā)（米諾地爾搽劑）與麻醉（利多卡因丁卡因乳膏）產(chǎn)品。同時(shí)，公司增資控股艾美創(chuàng )醫療，獲得水光儀、無(wú)菌注射針等醫美設備。?

看似多元化的產(chǎn)品線(xiàn)，實(shí)則是公司圍繞醫美機構的醫生打造一個(gè)生態(tài)。這些產(chǎn)品均可通過(guò)醫美機構由醫生推介，客群與既有消費者高度重疊，由此形成聯(lián)合治療、服務(wù)方案，以“抗衰+體重管理”組合覆蓋客群從填充到代謝管理的全周期。?

2024年，建立在醫療機構合作上的直銷(xiāo)仍是主要模式。報告期內，公司直銷(xiāo)收入同比增長(cháng)12.4%，占營(yíng)收的66.37%，較2023年提升4.11%。?

當然，最核心的問(wèn)題是：在醫美市場(chǎng)兩級分化的趨勢下，公司構建的生態(tài)能否復制爆款時(shí)代的高增長(cháng)？（思維財經(jīng)出品）■